Das Nachfolgethema ist meist ein sehr emotionales Thema, stellt es doch den Wechsel in einen neuen Lebensabschnitt der Inhaber dar. Die wenigsten IT-Unternehmer gehen dieses Thema geplant frühzeitig/rechtzeitig an. Dies äußert sich unter anderem auch daran, dass die meisten keinen Notfallplan für den Ausfall des Unternehmers oder der Unternehmerin haben.

Anlässe, sich mit der Nachfolgethematik auseinander zu setzen, kommen meist von außen. Interessenten fragen zum Beispiel nach, ob die Nachfolgethematik schon geregelt ist und ob sie sicher sein können, dass die Fortführung des Unternehmens gewährleistet ist.

Aber es können auch Mitarbeiter sein, die die Frage stellen, wie es in der Zukunft aussieht und ob der Arbeitsplatz gesichert ist. Oft sind diese Fragen der Mitarbeiter auch mit der fehlenden Planung nach der nächsten Softwaregeneration mit neuen Entwicklungswerkzeugen verbunden, da Sie fürchten, langfristig mit "veralteten" Technologien arbeiten zu müssen.

Krankheiten gehören auch zu den Anlässen, sich mit der Nachfolgethematik auseinander zu setzen. Oft kommt dann erschwerend hinzu, dass keine oder nur wenig Zeit verbleibt, sich um diesen Prozess ausreichend zu kümmern. In Folgenden setzen wir uns mit sieben ausgewählten Faktoren auseinander, die für eine gezielte frühzeitige Nachfolgeplanung sprechen.

1. Demographie

Die demographische Entwicklung führt zu einem überproportionalen Angebot an mittelständischen IT-Unternehmen, die in den 80- und 90-er Jahren gegründet wurden. Gerade in dem mittelständisch geprägten Branchensoftwaremarkt in Deutschland agieren unzählige kleine Softwareanbieter mit vertikalen Branchenlösungen.

Eigentlich optimale Voraussetzungen für einen Unternehmensverkauf - sollte man meinen. Aber der Teufel steckt im Detail. Die Nutzung von veralteten Entwicklungssystemen, Individuallösungen für Einzelkunden, in die Jahre gekommene Mitarbeiter und fehlende Transparenz in den einzelnen Unternehmensbereichen lassen diese Softwareunternehmen für Wettbewerber unattraktiv erscheinen. Eine frühzeitige Analyse des Unternehmens könnte das Unternehmen in die Lage versetzen, sich in den kritischen Bereichen nach und nach zu verbessern und damit die Verkaufschancen zu erhöhen.

2. Kritische Unternehmensgröße

Alleine ca. 4.000 Software-Unternehmen haben laut Erhebungen von Connexxa Services Europe Ltd. unter 4 Millionen Euro Umsatz und sind damit in einer sogenannten kritischen Unternehmensgröße. Kritisch deshalb, weil die Unternehmensfunktionen oft noch von den Eigentümern alleine wahrgenommen werden und nicht delegiert werden können.

Potenzielle Unternehmenskäufer meiden meist kleine IT-Unternehmen und sehen diese sehr kritisch. Fehlende Transparenz, "Produktverliebtheit" und die Abhängigkeit von einzelnen Mitarbeitern lassen die Zukaufrisiken als zu hoch erscheinen.

3. Fehlende Nachfolger

Fehlender Nachwuchs an IT-Unternehmern aus der eigenen Familie, Mitarbeitern und ambitionierten Führungskräften, die gezielt ein Unternehmen zur Übernahme suchen, erschweren die Nachfolgeplanung.

Nachfolger für bestehende Unternehmen zu finden ist besonders schwer, muss doch die Chemie zwischen Unternehmensgründer und Nachfolger stimmen. Die junge Generation ist zudem nicht so risikofreudig wie frühere Generationen und die, die es sind, gründen Start-ups ohne Altlasten. Deshalb sollten IT-Unternehmer viel Zeit für die Suche nach einem geeigneten Nachfolger einplanen - zwei bis drei Jahre scheinen da angemessen.

Der Druck, einen Nachfolger zu finden, kann zum Beispiel folgende Ursachen haben:

• Unternehmen ist "unverkäuflich", aufgrund der geringen Rendite und/oder Marktattraktivität, oder

• der IT-Unternehmer hat keine ausreichende Altersvorsorge.

4. Unrealistische Kaufpreisforderungen

IT-Unternehmer orientieren sich bei den Kaufpreisforderungen oft an den umgesetzten Verkaufserlösen größerer IT-Unternehmen und realisieren nicht, dass die Unternehmensgröße den Kaufpreis entscheidend mitprägt. Andere IT-Unternehmer machen ihre Kaufpreisforderung an dem Finanzbedarf, den sie zur Aufstockung ihrer Rente haben fest - eine Sichtweise, die Käufer nicht nachvollziehen wollen.

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Eine realistische Sicht auf erzielbare Unternehmenswerte hilft IT-Unternehmern, alternative Strategien der Nachfolgeplanungen umzusetzen. Dafür sollte auch ausreichend Zeit veranschlagt werden. Drei bis fünf Jahre können diese Prozesse in Anspruch nehmen.

5. Wirtschaftliche Unsicherheit

Die wirtschaftliche Unsicherheit bedingt durch digitale Veränderungen, neue Geschäftsmodelle, sinkende Wachstumsraten, etc. führen zur Verunsicherung von potenziellen Nachfolgern, Käufern und damit auch zu sinkenden Unternehmenswerten.

Dieses Szenario sollte im Rahmen einer Nachfolgeplanung insofern berücksichtigt werden, als die Betroffenheit für das jeweilige IT-Unternehmen geprüft werden sollte. Im Ergebnis könnte zum Beispiel ein frühzeitiger Unternehmensverkauf zu einem besseren Ergebnis führen.

6. Unternehmensgröße, Marktstellung und Organisationsgrad als Werttreiber

Auch kleinere Softwareunternehmen können durch eine gezielte Vorbereitung ihre Chancen auf einen erfolgreichen Verkauf erhöhen, indem sie ihr Unternehmen gut organisieren und einem Verkäufer transparent darstellen. Diese Reorganisation des Unternehmens verbessert erfahrungsgemäß zudem die Wertschöpfung und führt in der Regel auch zu neuem Wachstum und erhöht damit die Verkaufschancen. Eine Nachfolgelösung durch einen angestellten Manager wird damit auch leichter möglich.

Eine weitere Alternative stellt die frühzeitige, strategische Kooperation mit einem Wettbewerber dar, in der der Wechsel auf ein neues Produkt gezielt geplant wird. Diese strategischen Mehrwerte könnten sich auch in einem höheren Kaufpreis niederschlagen.

7. Der richtige Zeitpunkt für das Projekt Nachfolge

Wenn die Nachfolgeplanung erst in den 60er Lebensjahren der Eigentümer angegangen wird, reduziert sich das Handlungsspektrum, das Unternehmen verkaufsfähig zu entwickeln. Gerade mittelständische Softwareunternehmen in der kritischen Unternehmensgröße verharren jahrzehntelang in der gleichen Umsatz- Ergebniskategorie. Oft fehlt den Eigentümern dann die Kraft und der Elan, sich noch einmal der Unternehmensentwicklung zu widmen.

Werden IT-Unternehmer von Interessenten angesprochen, sind sie meist überrascht, gehen aber neugierig in Verhandlungen um zu erfahren, was ein potenzieller Käufer zu zahlen bereit ist. Was andere potenzielle Käufer zahlen würden, bleibt dabei im Dunkeln.

Unterschiedliche Käufer haben unterschiedliche Sicht auf einen möglichen Kaufpreis. Deshalb empfiehlt es sich, das Unternehmen in einem Verkaufsprozess dem gesamten Markt anzubieten, um die Preisspanne der potenziellen Käufer kennenzulernen.

Der Markt für Softwareunternehmen und im speziellen der Markt für Branchensoftwarehäuser verändert sich. Ob die schon in den 90er Jahren prophezeite Marktkonsolidierung stattfindet, ist offen. Connexxa zählte unlängst 940 Softwarehäuser, die Warenwirtschaftslösungen anbieten.

Der Anteil der Softwarekunden, die bereit sind ihren Anbieter zu wechseln, wird aber wahrscheinlich steigen. Faktoren, die die Wechselbereitschaft steigen lassen, sind die demographische Entwicklung und die erhöhten Anforderungen der Anwender an die Software. Die anhaltende Wechselbereitschaft der Unternehmen stellt für Softwareunternehmen, die keine Nachfolgelösung haben, ein Risiko dar, vor allem, wenn sie ihren Kunden keine positive Weiterentwicklungsperspektive anbieten können.