Unternehmensportait: Koch Media GmbH

18.03.1999

PLANEGG BEI MÜNCHEN: Koch Media macht mit seiner Softwaredistribution den Hauptumsatz durch Retailer und Ketten. Trotzdem kaufen regelmäßig 4.000 Fachhändler bei ihnen ein. Der Trick: 53 Vertriebsleute stehen Gewehr bei Fuß, um den Partnern aktive Verkaufshilfe zu leisten.Freunden der Volksmusik ist Koch International sicher ein Begriff, denn die Tochter Koch Records gilt als das führende Label in diesem Bereich. Koch Media dagegen ist noch relativ unbekannt. Das Softwaredistributionsunternehmen mit Zentrale im österreichischen Höfen (Lechtal) legt seit seiner Gründung allerdings ein beachtliches Wachstumstempo vor.

"Wir bieten fast ausschließlich Consumer-Software an", beschreibt Deutschland-Geschäftsführer Klemens Kundratitz. Doch nicht nur, wie man meinen sollte, über Retailer und Märkte. 4.000 IT-Fachhändler, fast ausschließlich mit Ladengeschäft, zählen zum festen Kundenstamm des Unternehmens. Die bringen den Österreichern rund ein Viertel des Distributionsumsatzes, den Löwenanteil fährt allerdings die Retail-Schiene ein. 800 Buchhändler gehören übrigens auch noch zu den Abnehmern der Softwaretitel, vorrangig der Sprach- und Lernprogramme.

Für 1999 100 Millionen Mark Umsatz im Visir

Koch Media machte 1998 in Deutschland einen Gesamtumsatz von rund 90 Millionen Mark, davon stammen rund 65,5 Millionen aus der Distribution. Im laufenden Geschäftsjahr will Kundratitz "die 100-Millionen-Grenze knacken". Und dabei soll ihn der klassische IT-Fachhandel kräftig unterstützen. "Wir sind eine richtige Vertriebsmaschine!", beschreibt Kundratitz sein Unternehmen. "Andere Distributoren verlegen sich mehr auf die Finanzierung oder die Logistik. Bei uns ist alles auf den Vertrieb ausgerichtet." Deshalb, so der Koch-Manager, stellt er auch laufend neue Vertriebsleute ein. "Noch vor einem Jahr waren wir hier in Planegg nur 13 Leute im Innendienst, jetzt sind es schon 28", erinnert sich ein Mitarbeiter. Insgesamt - also Innen- und Außendienst zusammengenommen, kümmern sich derzeit 53 Mitarbeiter um den Vertrieb. Laut Kundratitz tragen sie am Telefon und vor Ort Sorge dafür, daß die vom Partner georderten Titel auch verkauft werden.

Partner beim Vertrieb "am Händchen nehmen"

"Wir können da aus dem vollen schöpfen: Unsere Kollegen von der Musikabteilung haben uns vorgemacht, wie wichtig beispielsweise Charts, also Hitlisten, sind. Also müssen die Titel, die wir anbieten, Bestseller sein, sich unter den Top Ten im deutschen Markt verkaufen", pulvert Kundratitz los. Dazu stellt er seine Mitarbeiter ab, die dann beim Partner die Regale pflegen, Point-of-Sales-Material zur Verfügung stellen und ihn zur Not "auch mal am Händchen nehmen", wie der Österreicher beschreibt, um ihm zu zeigen, wie man die Produkte bestmöglich an den Mann bringt. Ob Retailer oder Fachhändler - es gibt Hilfe bei der Werbung, neudeutsch Merchandising, Werbekostenzuschüsse und "viel, viel Kommunikation", wie er versichert. Allerdings kommen Großabnehmer, also vorrangig exklusiv belieferte Einzelhandelsketten, an weitere Zusatzleistungen, von denen die kleinen PC-Shops nur träumen können. So stellt Koch Media beispielsweise eigens ein externes Rackjobbing-Unternehmen dazu ab, alle ein bis zwei Wochen das Produktsortiment jeder Filiale zu aktualisieren, die Zusammenstellung der Titel notfalls zu ändern, sogar die Auslistung und Rücksendung der Altware vorzunehmen.

2.000 Exklusiv-Titel im Sortiment

Doch Media liefert von einem zentralen Logistikzentrum in Österreich aus. Dort arbeiten 130 Beschäftigte im Lager, die laut Kundratitz "60.000 Produkte am Tag ausliefern". Die Hälfte davon sind allerdings Musiktitel, die andere Hälfte Softwareprogramme. "Wir haben 6.000 Titel - und davon 2.000 exklusiv", freut sich der Koch-Deutschland-Chef. Die Exklusiv-Lieferanten sind beispielsweise Davilex, Digital Publishing (außer Buchhandel), Empire, Expert Software, Lexware (außer Buchhandel) und Verlagsgruppe Bertelsmann.

Für vielversprechende Newcomer aus der Softwarebranche hat sich Kundratitz etwas einfallen lassen: Durch Beteiligung oder eine Absatzgarantie bindet er junge Unternehmen an sich und erhält im Gegenzug die Exklusivdistribution. "So haben wir das beispielsweise 1995 mit Cybermedia gemacht. In den USA war bereits ein kräftiger Aufwärtstrend absehbar, in Deutschland kannte die noch niemand. Wir haben ihnen dann einen Absatz von 15.000 Stück garantiert - und viel mehr davon abgesetzt. Ich glaube, ungefähr 50.000 von der 95er Version, von der 97er dann doppelt so viele. Dafür hatten wir die Exklusivität", beschreibt Kundratitz den Handel.

Im vergangenen Jahr kamen erstmals auch Spiele- und Anwendungs-software ins Koch-Vertriebssortiment - und in diesem Jahr will man besonders den Spielebereich weiter ausbauen. Zudem hat Kundratitz bereits ein fertiges E-Commerce-Konzept in der Schublade, das vor allem auch den lokalen Computerfachhändlern zugute kommen soll. Näheres dazu will er Ende März bekanntgeben. (ud)

Da ist Musik drin: Die Koch-Niederlassung in Deutschland beherbergt neben Koch Media auch den Musikkonzern Koch International.

Klemens Kundratitz, Mitgründer von Koch Media und Geschäftsführer in Deutschland, will jetzt im Spiele-Sektor richtig loslegen.

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