MüNCHEN: Die ehemalige Eunet Deutschland GmbH setzt auch nach der Übernahme durch den multinationalen Internet-Provider Uunet ihre bereits in der Vergangenheit gestarteten Aktivitäten in den Handelskanälen fort. Unter der Bezeichnung "TeamUunet" bietet die Uunet Deutschland GmbH ausgesuchten Systemintegratoren, Distributoren und Solution-Providern Kooperationen im Internet-Umfeld an.Um als Geschäftskunde die Möglichkeiten des Internet effizient zu nutzen, reichen Standardkonzepte heute nicht mehr aus. Die Erstellung branchenspezifischer und maßgeschneiderter Lösungen setzt detaillierte Kenntnisse in unterschiedlichsten Disziplinen voraus.
Nur wenige Unternehmen vereinen das dafür notwendige Know-how im eigenen Hause. Dem großen Anteil derjenigen Geschäftskunden, die nicht über das erforderliche Fachwissen verfügen, integrierte Internet-Lösungen durch die Kombination professioneller Dienstleistungen anzubieten, ist das Ziel der Uunet-Initiative.
Daß der Handel mit Internet-Produkten und -Dienstleistungen rasante Wachstumsraten aufweist, hat sich inzwischen herumgesprochen. Daß es allerdings für einen einzelnen Dienstleister schwierig ist, das komplette Produkt- und Dienstleistungsspektrum abzudecken, ist eine schmerzhafte Erkenntnis, die immer mehr Anbieter in diesem Marktsegment machen müssen. Einen Ausweg aus diesem Dilemma versprechen Kooperationen spezialisierter Unternehmen.
Kein Wunder also, daß sich das Uunet-Partnerkonzept derzeit nicht über mangelndes Interesse beklagen kann. Fünf bis zehn Anfragen pro Tag belegen laut Chris Schmidt, zuständig für das TeamUunet-Konzept bei der Dortmunder Uunet Deutschland GmbH, die starke Resonanz auf den Uunet-Vorstoß. Entsprechend hoch sind daher die Anforderungen, die Uunet an zukünftige Partner stellt. Das spiegelt sich in den Auswahlkriterien wider, die stark an das Vergabeverfahren der Studienplätze der Zahnmedizin an einer deutschen Renommier-Universität erinnern.
Das merkt der Bewerber spätestens dann, wenn er den Fragebogen zum TeamUunet-Partnerprofil in den Händen hält. Angaben zum eigenen Geschäft, wie das hauptsächliche Tätigkeitsgebiet, der Aktionsbereich, Produkt- und Serviceangebote und spezielle Kenntnisse, zählen ebenso zu den Fragen wie die Umsatz- und Mitarbeiterentwicklung, die Organisationsstruktur des Unternehmens sowie die Nennung von mindestens drei Referenzkunden und Referenzprojekten.
Daß sich das potentielle Neumitglied auch Gedanken über die Ziele einer Mitgliedschaft gemacht hat, muß er bei der Beantwortung der Fragen über Synergie-Effekte zwischen seinem Produktangebot und Uunet-Dienstleistungen unter Beweis stellen. Fragen zur eigenen Erwartungshaltung, sprich: welche Vorteile eine Partnerschaft mit sich bringt und welche Auswirkungen auf die eigene Geschäftsentwicklung in Form von Umsatzsteigerung und Kundenzugewinn zu erwarten sind, runden den Fragenkatalog ab.
Schmidt betrachtet eine TeamUunet-Mitgliedschaft als Gütesiegel. "Der Partner repräsentiert in gewisser Weise unser Unternehmen. Er muß neben dem notwendigen Know-how über eine gewisse Größe verfügen, um zu garantieren, daß der Support zum Kunden gewährleistet ist. Das ist uns wichtig, und deshalb sind wir sehr wählerisch."
Neues Partnerkonzept soll verständlicher werden
Nachdem in der Vergangenheit die Einteilung der Partnergruppen nach eigenen Angaben zu technisch und zu komplex war, arbeitet die Uunet Deutschland GmbH derzeit intensiv an einer für alle Seiten verständlicheren Organisationsstruktur.
"Wir wollen dem potentiellen Kunden eine einfache Kommunikation bieten, wo er auf den ersten Blick den Vorteil erkennt", faßt Schmidt seine Bemühungen zusammen. Darüber hinaus soll eine bessere regionale Kundenbetreuung durch eine Verdopplung der Mitgliederzahl von derzeit gut 50 auf etwa 100 Unternehmen erreicht werden. Die neue Organisationsstruktur wird nur noch drei Kategorien von Partnerunternehmen beinhalten.
Eine Schlüsselrolle spielt dabei die Gruppe der Systemintegratoren. Spezialisiert auf die Erstellung maßgeschneiderter Komplettlösungen für kleine und mittelständische Unternehmen, agieren sie in einem regionalen Umfeld. Ihre Hard- und Softwarelösungen sollen die Uunet-Produkte von der Internet-Zugangsdienstleistung bis zum Web-Housing-Dienst ergänzen. Es ist geplant, ihre Zahl mittelfristig von aktuell knapp 40 auf 70 bis 80 zu erhöhen. "Systemintegratoren repräsentieren Uunet gegenüber dem Kunden. Entsprechend eng ist die Zusammenarbeit mit uns. Sie reicht vom intensiven direkten Support bis zu gemeinsamen Messeauftritten und Marketingaktionen", erklärt Schmidt. Erwartet wird im Gegenzug eine langfristige Betreuung und Weiterentwicklung bestehender Kunden. Das schlägt sich auch in der Honorierung nieder. Systemintegratoren werden als lokale Kundenbetreuer quasi prozentual am Umsatz ihrer Kunden beteiligt.
Auch die Einrichtung lokaler Uunet-Geschäftsstellen, die zur Zeit anläuft, wird an diesem Konzept nichts ändern. Nach Aussage von Schmidt sollen über sie nur wenige, regionale Großkunden betreut werden.
Aufbau des Distributionskanals erfordert Definition neuer Produkte
Neben den Systemintegratoren stellt die Kooperation mit klassischen EDV-Distributoren die zweite Säule des neuen Partnerkonzepts dar. "Bisher war es unser Ansatz, Geschäftskunden Komplettpakete anzubieten. Diese Strategie eignet sich nicht für den Distributionskanal", erläutert Schmidt. Aufgrund seine Erfahrungen bevorzugt es der Fachhandel, Artikel aus dem eigenen Produkt-Portfolio anzubieten.
Um Interessenkonflikte zu vermeiden, plant er daher, zukünftig Uunet-Produkte zu definieren, die hardwareunabhängig sind. Dazu ist es notwendig, Zertifizierungen bei Hardwareherstellern vorzunehmen. Ziel ist es letztendlich, dem Fachhändler eine Liste zertifizierter Hard- und Softwarekomponenten zur Verfügung zu stellen, die es ihm erlaubt, gemeinsam mit Uunet-Dienstleistungen spezifische Kundenlösungen zu konfigurieren.
Die Abwicklung wird jedoch ausschließlich über Distributoren erfolgen. Eine direkte Belieferung von Fachhändlern schließt Schmidt aus logistischen Gründen von vornherein aus. Ein Testlauf im Distributionskanal soll die Akzeptanz des Fachhandel-Konzepts überprüfen, sobald die Definition neuer Produkte abgeschlossen ist.
Als Distributionspartner setzen die Dortmunder in erster Linie auf die großen, klassischen EDV-Distributoren. Sie bieten nach Schmidts Einschätzung die breiteste Marktabdeckung und somit die Gewähr, daß möglichst viele Fachhändler adressiert werden.
Unter dem Oberbegriff "Solution Partner" faßt Uunet die dritte Gruppe der TeamUunet-Partner zusammen. Von Kreativ-Dienstleistern wie Werbeagenturen über Hard- und Softwarehersteller bis hin zu den Anbietern branchen- oder technologieorientierter Lösungen reicht das heterogene Spektrum.
Als Beispiel nennt Schmidt die Entwickler einer Volltext-Retrival-Software genauso wie ein Zusammenschluß von Journalisten, der im Kundenauftrag das Internet nach bestimmten Inhalten durchsucht und anschließend aufarbeitet. Speziell in diesem Bereich sieht er ein großes Potential für Neueinsteiger. Von derzeit zwölf auf 30 bis 40 soll ihre Zahl mittelfristig ansteigen. "Hier ist quasi alles denkbar. Es gibt immer wieder neue interessante Anwendungen, die in unser Profil passen, ohne anderen TeamUunet-Partnern in die Quere zu kommen."
Klare Zuordnungen fehlen noch
Damit spricht Schmidt auch einen möglichen Schwachpunkt im TeamUunet-Konzept an: eine mögliche Konkurrenzsituation der Partner untereinander. "Wir versuchen bei der Partnerauswahl, Interessenkonflikte und regionale Überschneidungen möglichst zu vermeiden. Es gibt allerdings keinen Gebietsschutz."
Regelmäßige Partnertreffen sollen dazu beitragen, Berührungsängste zwischen den TeamUunet-Partnern abzubauen, eventuelle Konfliktpotentiale zu entschärfen und die Zusammenarbeit der Partner untereinander zu fördern. Feste Regeln und klar definierte Arbeits- und Organisationsabläufe gibt es bis dato nicht. Das Konzept lebt von der Fähigkeit und dem guten Willen der Partner, bei der Arbeit an kundenspezifischen Internet-Projekten Synergien zu erkennen und diese innerhalb des Teams zu nutzen.
Kurt Köhne, Vertriebsbeauftragter bei der Kölner Progress Software GmbH in Köln, ist mit seinem Unternehmen seit einem halben Jahr Mitglied im TeamUunet-Verband. Als spezialisierter Software-Anbieter von Entwicklungswerkzeugen für Java-basierende Geschäftsanwendungen ist die Progress Software GmbH innerhalb des TeamUunet-Verbandes ein klassischer Solution-Provider. Köhnes Einschätzung der aktuellen Situation fällt nüchtern aus. "Im kommerziellen Internet-Markt geht es heute erst einmal darum, Marktanteile in Form von Internet-Anschlüssen zu erkämpfen. Das hat zur Zeit die höchste Priorität. Die gewonnene Position dann mit erstklassigen Dienstleistungskonzepten auszubauen, ist der zweite Schritt." Von daher erwartet der Progess-Manager eine kontinuierliche Weiterentwicklung der Organisations-strukturen innerhalb des TeamUunet sobald die "Sturm-und-Drang"-Phase in Deutschland abgeschlossen ist.
Verstärkte Marketingarbeit soll Effizienz und Bekanntheitsgrad steigern
Bisher haben wir viel mit Phantasie und wenig mit Geld gemacht. Viele Aktionen waren Versuchsballons", räumt Schmidt Defizite in der Vergangenheit ein. Ein wichtiger Schritt zum Ausbau des Partnerkonzepts wird nach seinen Worten eine verstärkte gemeinsame Marketingarbeit sein. Während früher notwendige Gelder aufgrund fehlenden Budgets einzeln beantragt werden mußten, steht ab Januar ein Topf für diesen Zweck zur Verfügung. Darüber hinaus ist geplant, einen Teil der Umsatzprovisionen jedes Partners als Werbekostenzuschuß zu definieren, so daß ein Konto zur Finanzierung lokaler Aktivitäten aufgebaut wird.
Deutlich verstärkt werden sollen zukünftig gemeinsame öffentliche Auftritte. Als Beispiele nennt Schmidt hier lokale Veranstaltungen anläßlich der Einrichtung neuer Einwahlknoten oder gemeinsame Auftritte bei regionalen und überregionalen Messen. Das Spektrum reicht von der personellen Unterstützung durch Gastredner auf Hausmessen bis zu Partnerständen auf der CeBIT.
Liberalisierung des Kommunikationsmarktes verstärkt den Wettbewerb
Im dynamischen Internet-Markt up to date zu bleiben, ist eine weitere wichtige Herausforderung. Kontinuierlich Informationen und Wissen zu transferieren, hat für die Uunet-Partner eine zentrale Bedeutung. Das spiegelt sich in geplanten Schulungs- und Weiterbildungsmaßnahmen wider. Grundlagen-Trainings unterstützt durch die kontinuierliche Verteilung von Informationen über elektronische Medien sollen das Know-how alter und neuer TeamUunet-Partner auf einem hohen Niveau halten. Engpässe aus der Vergangenheit will Schmidt durch Erhöhung der Ressourcen zukünftig vermeiden.
Daß das Marktsegment der Internet-Anschlüsse im Geschäftskunden-bereich auch weiterhin hart umkämpft sein wird, darüber macht sich Chris Schmidt keine Illusionen. Neben Neueinsteigern wie Otelo oder Arcor hat auch die Telekom dieses Marktsegment inzwischen als strategisches Ziel im Visier. Aufgrund der Tatsache, daß die neuen Kommunikationsanbieter noch nicht über die notwendige Internet-Infrastruktur verfügen, hält Schmidt die Telekom kurz- und mittelfristig für den schärfsten Konkurrenten.
Dennoch hofft er, daß Uunet nicht zuletzt durch das TeamUunet-Partnerkonzept seinen Marktanteil von derzeit 20 bis 25 Prozent halten kann. "Es wird schwer werden, wenn die Telekom einmal richtig einsteigt. Bisher war man dort etwas planlos. Ich denke allerdings, daß wir mit WorldCom im Hintergrund keine schlechte Ausgangsposition haben, um uns am Markt zu behaupten." (sd)
Uunet-Dienstleistungsangebot im Web. Mit drei unterschiedlichen Einstiegs-Paketen will Uunet den Anforderungen von Business-Anwendern Rechnung tragen.
Das Uunet-Partnerkonzept: Nur noch drei Kategorien von TeamUunet-Partnern sollen mithelfen, kundenspezifische Internet-Lösungen zu entwickeln.
Chris Schmidt ist bei Uunet für den Bereich Business Development und damit auch für das TeamUunet-Konzept verantwortlich.