Nachdem F-Secure vergangenes Jahr in Deutschland stark gewachsen ist, geht der Security-Hersteller nun an die Feinarbeit in Bezug auf seine Vertriebsstruktur (siehe Kasten). "Wir haben uns angesehen, was unsere Distributoren so machen", sagt Travis Witteveen, Geschäftsführer bei F-Secure. Das Ergebnis: Der Hersteller wird seine Partner ab April auch direkt beliefern. Es sei ihm aufgefallen, so Witteveen, dass der Mehrwert bei den Distributoren nicht mehr der ist, wie er zu Beginn der Distributionsverträge gang und gäbe war. "Wir haben auch unsere Händler zu diesem Thema befragt", so Witteveen. Aus den Reihen der rund 40 zertifizierten Partnern sei letztendlich die Anregung für die direkte Betreuung gekommen.
"Es geht mir nicht darum, Umsätze von der Distribution abzuziehen", so der Geschäftsführer. "Uns ist wichtig, dass der Mehrwert für die Partner gesichert ist und sie entscheiden können, wo sie einkaufen - entweder weiterhin über die Distributoren oder direkt über uns." Er werde auch auf keinen Fall die Preise der Distribution unterbieten, versichert der Geschäftsführer. Im Moment ist ein zweistufiges Rabattsystem geplant: eine Stufe für die "normalen" Händler und eine für die zertifizierten Partner. Witteveen hat bereits mit seinen Distributoren gesprochen. "Sie haben sehr offen auf diese Entscheidung reagiert", sagt der F-Secure-Chef.
Distributoren reagieren gelassen
Einer der Distributoren des Security-Anbieters ist Entrada. "Die Entscheidung von Travis Witteveen kam für uns nicht überraschend. Das zeichnet sich schon seit der Systems ab", so Robert Jung, Geschäftsführer von Entrada. Die Geschäftsbeziehung mit F-Secure bestehe seit mehreren Jahren. Anfangs habe der Fokus des Herstellers mehr auf den VPN-Produkten gelegen, ein Bereich, in dem ein VAD eine Menge Mehrwert bieten kann. Im letzten Jahr habe er allerdings einen starken Schwenk in Richtung Antivirus bei den Münchenern beobachtet.
Mit der Neuausrichtung des Herstellerfokus verändern sich auch die Investitionen, die ein Distributor in die Vermarktung eines Produktes steckt. "Wir machen in jedem Quartal einen Review, um zu entscheiden, ob ein Produkt für uns strategisch wichtig ist, ob es einfach so mitläuft oder ob es für uns keinen Sinn mehr macht. F-Secure steht bei uns im Moment nicht in der ers-ten Reihe", erklärt Jung.
Dies bestätigt auch Christian Gröger, Geschäftsführer beim Value Added Distributor Allasso. "F-Secure hat sich mehr und mehr vom Projektgeschäft weg entwickelt", sagt er. "Meistens werden diese Produkte in kleinen Mengen bestellt. Kleine Bestellungen machen aber genauso viel Arbeit wie große. Und einen Mehrwert kann ein VAD nur bringen, wenn auch bei den Kunden der Bedarf besteht. Dies konnten wir bei F-Secure in der letzten Zeit nicht mehr beobachten."
Mit beiden Distributoren haben Gespräche stattgefunden, und beide akzeptieren die Entscheidung des Herstellers. Entrada wird die Entwicklung der F-Secure-Produkte in der nächsten Zeit verstärkt beobachten. "F-Secure hat sich eine starke Struktur bei Themen wie zum Beispiel Leads aufgebaut. Den großen Vorteil der Geschäftsbeziehung zu F-Secure sehe ich im Cross-Selling", so Jung.
Allasso hingegen hat die Produkte von F-Secure aus dem Portfolio genommen. Gröger: "Das hat nichts mit der Entscheidung zu tun, die Partner auch direkt zu beliefern. Die Produkte haben nicht mehr in unser Programm gepasst, und wir haben uns darauf geeinigt, die ganze Sache sauber zu beenden."
www.f-secure.de
www.allasso.de
www.entrada.de
ComputerPartner-Meinung
Verträge werden geschlossen, verändert und wieder aufgelöst. Das ist der Lauf der Dinge. Denn dass sich die Ausrichtung eines Herstellers im Laufe der Jahre verändert, kommt vor, und daran ist auch nichts Schlimmes. Die Entscheidung von F-Secure, seine Partner auch parallel zu beliefern, ist mutig, könnte aber funktionieren. Auf jeden Fall sollte Witteveen die Rolle seiner Distributoren genauer definieren. Denn es ist schon richtig: Ein VAD kann nur den Mehrwert bieten, den die Kunden auch nachfragen. (gn)
Wieder profitabel
Im vorigen Jahr hat Security-Anbieter F-Secure nicht nur daran gearbeitet, wieder in die Profitzone zu kommen. Der Hersteller hat auch viel Energie investiert, sich eine eigene Infrastruktur für die Betreuung seiner Partner zuzulegen. Laut Travis Witteveen habe man beide Ziele erreicht. Im vierten Quartal 2002 ist zum ersten Mal seit 1999 unter dem Strich wieder ein positives Ergebnis von 700.000 Euro übrig geblieben. Auch wenn man das Geschäftsjahr 2002 insgesamt noch mit einem Verlust von 1,7 Millionen Euro abgeschlossen habe, sei dies ein großer Erfolg für F-Secure. Die deutsche Niederlassung hatte laut Witteveen im vergangenen Jahr ein Umsatzplus von 44 Prozent zu verzeichnen. Zudem wurde das Personal um 60 Prozent aufgestockt. Ende 2002 hat der Hersteller sein Deutschlandbüro in München erweitert und ist in größere Geschäftsräume umgezogen. "Wir haben nun ein Schulungs-Center, ein Tele-Sales- und ein Support-Team für unsere Partner", sagt Witteveen. (gn)