VARS mit Dienstleitungsansatz wachsen am schnellsten

03.11.1999

MÜNCHEN: Das amerikanische Beratungsunternehmen Aberdeen Group Inc. setzt sich mit Trends beim Verkauf von Netzwerkprodukten über Value Added Resellers (VARs) auseinander. Auch die Analysten haben inzwischen entdeckt: Das traditionelle, produktorientierte Verkaufen weicht einem lösungsorientierten Ansatz, der noch stärker als bisher an den Bedürfnissen der Geschäftskunden ausgerichtet ist.Nur wenn Information zugänglich ist und ausgetauscht wird, ist sie nützlich. Deswegen ist ein IT-Netzwerk, durch das Informationen wie Blut durch den Körperkreislauf fließen, ein unternehmenskritisches Element geworden. Die Analysten von Aberdeen glauben, daß IT-Wiederverkäufer oft versäumen, die Netze ihrer Kunden als Teil eines organischen Ganzen - des Unternehmens - zu betrachten.

Firmen sind immer stärker auf ihre Netzwerke angewiesen. Nicht nur für den internen Informationsaustausch sondern auch für E-Commerce-Anwendungen, für die Kundenbetreuung oder für Supply-Chain-Management. Zusätzlich müssen die Netze auch den neuen Inhalten wie Voice- oder Video-Dateien gewachsen sein. Für IT-Entscheider innerhalb der Unternehmen ist es immer schwieriger zu überblicken, ob ihr Netz all diesen Anforderungen gerecht werden kann. Die Manager unterliegen vielen Zwängen, beispielsweise sehr ent kalkulierten Budgets, dem Mangel an qualifizierten Arbeitskräften oder immer höheren Anforderungen an die IT-Ausrüstung. Daß sich die Technologien in immer schnellerem Maße verändern, macht ihnen das Leben auch nicht leichter. Um so mehr sind sie auf die Beratung und Hilfe ihres IT-Wiederverkäufers angewiesen, der mit kompetenter Beratung dienen soll.

Kontinuierliche Beziehung gewünscht

"IT-Manager zählen auf ihre VARs. Sie sollen Produkte und Lösungen mit der gleichen Schnelligkeit und Zuverlässigkeit liefern, die auch bei verläßlichen Netzwerken die Schlüsselkriterien sind", schreibt die Aberdeen Group. Viele Kunden wünschten eine kontinuierliche Beziehung zu ihrem Wiederverkäufer oder Systemintegrator. Er soll sie mit den IT-Produkten und -Dienstleistungen beliefern, die dem Unternehmen auf den Leib geschneidert sind.

Dazu ist es unerläßlich für den VAR, seinen Kunden und dessen Geschäftsabläufe genau zu kennen. Aberdeen hat herausgefunden, daß die Handelspartner, die sich auf diesen Dienst am Kunden mit der entsprechenden technischen Expertise konzentrieren, am schnellsten wachsen. Einer Umfrage der amerikanischen Zeitschrift "VAR Business" zufolge konzentrieren sich 20 Prozent der befragten Wiederverkäufer nur auf Netzwerk-Design, -Installation und -Support. Aberdeen hat auch einen Ausdruck für diesen Ansatz parat: "Services-Led Sell". Auf deutsch läßt sich das so umschreiben: von den Dienstleistungen geleitetes Verkaufen. Dieser Ansatz zeichnet sich durch die folgenden vier Punkte aus:

- Der Fokus liegt auf den Kundenbedürfnissen.

- Eine Komplettlösung, die Anwendungen und Netzwerkinfrastruktur unter einen Hut bringt, ist Voraussetzung.

- VARs arbeiten unter Umständen mit anderen Partnern zusammen, die ihre eigenen Schwächen ausgleichen.

- Das Ziel ist letztendlich, für den Kunden einen lebenslangen Geschäftswert aufzubauen.

Um den Ansatz in die Tat umzusetzen, ist es nötig, daß

- sich der VAR seiner eigenen Stärken und Schwächen bewußt ist,

- den Kunden gut kennt,

- der VAR um den Wert seiner Produkte und Dienstleistungen weiß und ihn kommunizieren kann,

- der VAR weiß, wie er dafür Geld verlangen kann und

- welche Kunden seinem Geschäft den höchsten Umsatz bringen.

In der Zusammenfassung schreiben die Analysten, daß clevere IT-Wiederverkäufer die Gelegenheit beim Schopf packen und eine größere Rolle beim Kunden spielen. Die zunehmende Abhängigkeit von Netzwerken und ihre Pflege machen das möglich.

Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, den Wert des eigenen Wissens zu erkennen und mit diesem Wissen die Probleme des Kunden zu lösen. Dazu ist es sowohl nötig, die meisten Faktoren zu kennen, die für das Geschäft der Kunden eine Rolle spielen, als auch sich ständig über die Dynamik der Informationstechnologie auf dem laufenden zu halten. Netzwerk-Integratoren und VARs müssen klar artikulieren, wie ihre vorgeschlagenen Lösungen zum Geschäftserfolg ihrer Kunden beitragen. (is)

Durch die zunehmende Abhängigkeit von Netzwerken können Wieder-

verkäufer eine größere Rolle beim Kunden spielen.

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