Die guten Nachrichten verkündete Bärbel Schmidt, Vertriebsdirektorin Handel, zuerst: Hewlett-Packard ist laut aktuellen IDC-Zahlen in Deutschland die Nummer zwei im Netzwerkmarkt, die Nummer drei bei Netservern und die ungeschlagene Nummer eins in der Druckerlandschaft. "Das ist eine reife Leistung, die wir mit Ihrer Hilfe erreicht haben", lobte die Vertriebschefin. Sie dankte den rund 260 Partnern, die der Einladung zum "Top-Reseller-Event" nach Berlin gefolgt waren, für die Auszeichnung mit dem ComputerPartner-Award. Der deutsche Fachhandel hatte Hewlett-Packard zum "besten Druckerhersteller" und erstmals auch zum "besten Notebook-Hersteller" gewählt. "Dies", so Schmidt, "ist uns Ansporn und Verpflichtung zugleich."
Ausweitung der Handelsstrategie im Novemer
Hewlett-Packard nutzte den Rahmen, um die Ausweitung der Handelsstrategie bekannt zu geben: Ab November will der Hersteller auch die so genannten "Infrastruktur-Produkte", das sind Server (Itanium und Parisc) sowie Storage-Produkte, offensiv über den Partnerkanal vermarkten. "Wir werden uns hier neu aufstellen und eng mit den Partnern zusammenarbeiten", kündigte Schmidt an. Der Partneranteil soll im kommenden Geschäftsjahr (Beginn 1. November) von derzeit 22 auf 40 Prozent wachsen. Ein entsprechender Maßnahmenkatalog wurde erarbeitet: Zur neuen Strategie gehört unter anderem eine Qualifizierungsoffensive. Auch das Bezahlungssystem werde sich komplett ändern: "Wir können den Leuten viel erzählen - sie müssen es auch in ihrem Portemonnaie spüren. Künftig werden Sie uns daran messen können", versprach die Managerin. Doch als die Anforderungen bekannt wurden, die Hewlett-Packard im Gegenzug an die Partner stellt, war es bei einigen mit der guten Laune vorbei: "Trittbrettfahrer brauchen wir nicht. Unsere Partner sollen engagiert sein und die Bereitschaft zum Wachstum haben", machte Schmidt klar. Man erwarte eine eindeutige Ausrichtung auf die Marke HP: "Wir wollen keine Partner, die fünf oder sechs verschiedene Plattformen anbieten. Wir erwarten, dass sie die Ressourcen an Personal und Schulungen in Hewlett-Packard stecken." Ziel sei eine deutliche Erweiterung des Marktes, so Schmidt: "Wir kämpfen für die Goldmedaille, mit Bronze sind wir nicht zufrieden."
Schmitz bat um Durchhaltevermögen
Weniger kämpferisch gab sich Hewlett-Packard-Deutschland-Chef Heribert Schmitz. Er räumte aktuelle Probleme im Unternehmen ein. In den ersten drei Quartalen sei man gewachsen, habe dann im vierten Quartal einen Einbruch erlitten und werde die geplanten Umsatzziele für 2001 nicht erreichen. "Wir wollen wieder die Nummer eins werden", betonte Schmitz. Damit waren nicht nur Marktanteile gemeint: Hewlett-Packard will als attraktiver Arbeitgeber gelten und an der Zufriedenheit der Kunden und Partner arbeiten. "Wir werden für Sie in allen Bereichen zu einem berechenbaren Partner werden", versprach Schmitz. "Das war bisher nicht überall der Fall." Deshalb arbeite man an einem Konzept, die Partner auch an Bonuszahlungen zu beteiligen: Bisher wurden die Partner bei Erhebungen zur Kundenzufriedenheit nicht berücksichtigt.
Zuletzt kam Schmitz auf das unvermeidbare Thema zu sprechen: Die geplante Fusion mit Compaq sei eine Investition in die Zukunft, derzeit befinde man sich aber in einer schwierigen Phase: "Einige Kunden waren verunsichert. Ich hoffe, Sie sind es nicht", sagte Schmitz. Die Handelspartner von Hewlett-Packard seien auf der sicheren Seite: "Wir haben bisher eine klare Partnerstrategie gehabt und wir werden sie auch weiterhin haben." Zudem werde der Unternehmenskultur von HP nach dem Merger sicherlich eine entscheidende Rolle zukommen. Die künf-tige Organisationsstruktur werde sich im Detail in den nächsten Wochen klären, vorläufig würden beide Unternehmen aber noch als Wettbewerber im Markt agieren. Schmitz bat die Partner um Durchhaltevermögen: "Wir benötigen ihre Hilfe. Bitte bleiben Sie loyal."
www.hewlett-packard.de
ComputerPartner-Meinung:
Im vergangenen Jahr war das "Top-Reseller-Event" noch von einer euphorischen Stimmung geprägt. Davon war in diesem Jahr weder bei den Partnern, noch bei den Hewlett-Packard-Mitarbeitern etwas zu spüren. Dennoch dürfen Schmitz & Co die Veranstaltung als Erfolg verbuchen: Mit der Ausweitung des Partnergeschäfts und überraschend offenen Statements haben die HP-Manager Punkte bei ihren Partnern gesammelt. (mf)