Tragfähige Ergebnisse erzielen

In den meisten Fällen verlässt jener Verhandlungspartner die Verhandlung als "Sieger", der vorab Folgendes definiert hat:

- Welche Wünsche und Bedürfnisse hat mein Gegenüber?

- Welchen Zwängen ist er unterworfen?

- Welche Verhandlungsgegenstände habe ich anzubieten?

- Welche "Leistungen" könnten meinem Partner einen Nutzen bieten?

und darauf aufbauend seine Gesprächsstrategie entwarf. Doch oft erweist sich dieser Sieg im Nachhinein als Pyrrhussieg - speziell dann, wenn in der Verhandlung die Basis für eine langfristige Zusammenarbeit gelegt werden soll. Denn dann stellt sich beim "unterlegenen", weil unvorbereiteten Partner meist - kaum hat er den Verhandlungsraum verlassen - das Gefühl ein: "Verflixt, was habe ich mir hier wieder eingehandelt?" Damit steht die Zusammenarbeit von Anfang an auf einem unsoliden Fundament, und es ist nur eine Frage der Zeit, wann der "unterlegene" Partner versucht, die Verhandlungsergebnisse abzuändern oder die Zusammenarbeit zu beenden.

Deshalb gilt es zunächst festzuhalten: Nicht nur, ob eine Verhandlung erfolgreich verläuft, sondern auch, wie tragfähig die Verhandlungsergebnisse sind, wird meist im Vorfeld einer Verhandlung entschieden. Dies gilt unabhängig davon, ob die Beteiligten zueinander in einer Chef-Mitarbeiter-, Kunden-Lieferanten- oder Liebesbeziehung stehen. Eine entsprechende Aufmerksamkeit sollten beide Parteien der Verhandlungsvorbereitung schenken, denn hier wird der Grundstein für den Erfolg gelegt.