Spielräume ermitteln

Entsprechend wichtig ist es, eine harmonische Gesprächsatmosphäre zu schaffen. Einesolche können Sie zum Beispiel herstellen, indem Sie Ihren Verhandlungspartner loben. Oder indem Sie ihm Zustimmung signalisieren: "Ich bin wie Sie der Meinung, dass ..." Oder indem Sie durch Rückfragen klären, warum dem Partner bestimmte Dinge wichtig sind.

Haben die Partner die jeweiligen Positionen geklärt, beginnt die zweite Stufe der Diskussionsphase. Nun gilt es, Signale für die eigene Verhandlungsbereitschaft auszusenden und die eigenen Antennen für die Signale des Partners auszufahren. Solche Signale sind zum Beispiel Sätze wie "Normalerweise gehört dies nicht zu meinen Aufgaben" (aber unter bestimmten Umständen wäre ich bereit, ...) oder: "Ich kann Ihre Forderung so nicht akzeptieren" (aber vielleicht, wenn Sie die Form ändern).

Oft begehen Verhandler in dieser Phase den Fehler, Signale des Partners bewusst zu ignorieren: "Lass ihn mal zappeln. Dann wird er weich." Meist ist dies falsch gedacht, denn hierdurch zerstören sie die Gesprächsbasis. Schließlich wagt sich der Partner, wenn er ein Signal aussendet, aus seinem Schneckenhaus hervor. Wird er hierfür nicht gelobt und mit Gegensignalen belohnt, zieht er sich wieder zurück. Die Folge: Die Verhandlung zieht sich entweder in die Länge oder gerät in eine Sackgasse.