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Auch dieses Handwerk will gelernt sein

Verhandeln wie ein Profi

17.12.2007
Von Selbstständigen und Verkäufern erwartet man, dass sie Verhandlungen professionell führen können. Doch auch das muss man erst lernen. Managementtrainer Stephane Etrillard gibt wichtige Tipps.
Verhandeln wie ein Profi: Mit dem nötigen Fachwissen klappts!
Verhandeln wie ein Profi: Mit dem nötigen Fachwissen klappts!
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Auch wenn es den meisten Menschen kaum bewusst ist: Fast jeder führt wohl nahezu täglich Verhandlungen mit den Kindern um das Taschengeld, mit dem Partner um die Wahl des nächsten Urlaubsortes, mit Händlern um Preise und Konditionen oder mit dem Geschäftspartner um die Investition in eine neue Anschaffung. Und so hat jeder Mensch bereits ausgiebige Erfahrungen mit Verhandlungen gesammelt und auch entsprechende Verhandlungsstrategien parat, die dann im Ernstfall zur Anwendung kommen. Von professionellen Verhandlungpartnern wie Geschäftsführern, Managern, Selbstständigen oder Verkäufern wird daher natürlich besonders viel erwartet.

Starre Positionen bringen nichts

Sie stehen im Berufsalltag immer wieder vor der Aufgabe, Ihre Professionalität in Verhandlungen unter Beweis zu stellen übrigens auch dann, wenn es mal nicht um folgenschwere Entscheidungen geht. Und hierbei haben alle Arten von Verhandlungen ihre speziellen Spielregeln und bergen besondere Herausforderungen. Eine häufige Fehlannahme in diesem Zusammenhang betrifft die Frage nach dem Ziel, das nicht selten definiert wird als die Notwendigkeit, unbedingt als Gewinner aus der Verhandlung hervorzugehen.

Doch dieser Punkt bringt einige schwerwiegende Probleme mit sich, denn bei den meisten Verhandlungen geht es keineswegs um Sieg oder Niederlage und damit auch nicht um unverrückbare Positionen. In letzter Konsequenz widersprechen starre Positionen sogar dem Grundgedanken der Verhandlung: Die Notwendigkeit zu verhandeln ergibt sich immer dann, wenn anlässlich einer anstehenden Entscheidung unterschiedliche Interessen der Beteiligten aufeinandertreffen, die in irgendeiner Form vereinheitlicht werden müssen. Die Parteien müssen dann eine Variante aushandeln, die die unterschiedlichen Interessenlagen berücksichtigt und auf die sich beide Seiten einigen können, sodass die Entscheidung zustande kommt, tragfähig ist und umgesetzt werden kann.

Ziel ist immer die Einigung

In Verhandlungen geht es demnach um die Interessen beider Parteien. Das Ziel ist es, für die auseinandergehenden Interessen einen Ausgleich zu finden.

So ist es für jeden, der häufiger in Verhandlungssituationen kommt, besonders wichtig, sich ins Gedächtnis zu rufen, dass gute Verhandlungen immer klaren Regeln folgen, von denen eine beinhaltet, dass im Optimalfall beide Gesprächspartner als Gewinner aus der Verhandlung hervorgehen. Das Ziel ist es, mit dem Verhandlungspartner so übereinzukommen, dass zum einen die anstehende Entscheidung überhaupt getroffen und umgesetzt werden kann und zum anderen beide Parteien gleichermaßen einen Vorteil davon haben. Denn selbst wenn die Interessen in der Sache auseinandergehen, besteht letztlich doch Einigkeit darüber, dass man sich einigen muss und will. Das ist die Grundlage für den Beginn von Verhandlungen bei anderen Ausgangssituationen ist es genau genommen sinnlos, überhaupt die Verhandlung aufzunehmen.

Verhandlungen, die lediglich Spielraum für ein Ja oder ein Nein lassen, können zu keinen konstruktiven Ergebnissen führen. Hier wird nicht mehr verhandelt, sondern nur noch zugestimmt oder abgelehnt. Der Erfolg von Verhandlungen ist also damit verknüpft, dass die Beteiligten mit einer positiven Einstellung und mit der Absicht, in der Sache wirklich zu einer Einigung zu gelangen, in die Verhandlung hineingehen. Klarheit über den eigenen Standpunkt und die eigenen Interessen ist dabei natürlich unabdingbar. Doch gehört dazu gleichermaßen, dass auch der Standpunkt und die Argumentation des Gesprächspartners akzeptiert und nachvollzogen werden.

Einmalerfolge machen einsam

Und wer mit einer positiven Einstellung in eine Verhandlung geht, wird darüber hinaus von seinen Gesprächspartnern auch als souveräne Persönlichkeit wahrgenommen, mit der selbst in diffizilen Situationen Lösungen gefunden werden können. So steigt mit jeder Verhandlung, die Vorteile für beide Seiten gebracht hat, ganz nebenbei auch Ihre eigene Reputation.

Genau dies ist auch das wichtigste Argument, das gegen den Einsatz unfairer Verhandlungsstrategien spricht: Für einen versierten Rhetoriker ist es zwar gewiss ein Leichtes, sein Gegenüber verbal über den Tisch zu ziehen und die gewünschten Entscheidungen herbeizuführen. Dies geschieht allerdings zu einem hohen Preis, denn ein so übervorteilter Verhandlungspartner wird sich im Nachhinein über sich selbst ebenso wie über seinen Gesprächspartner ärgern. Damit finden dann künftige Verhandlungen mit dieser Person unter verschärften Bedingungen oder überhaupt nicht mehr statt. Denn wer mit einem Verhandlungspartner einmal schlechte Erfahrungen gemacht hat, wird ihm kein Vertrauen mehr schenken und ihn künftig wahrscheinlich sogar völlig meiden. Ob ein solcher Einmalerfolg dann tatsächlich als Erfolg gewertet werden kann, ist damit mehr als fraglich.

Denken Sie bei Ihren Verhandlungsgesprächen daher an die Grundintention der Verhandlung:

Eine Übereinkunft soll zustandekommen, sofern nicht tatsächlich unüberwindbare Hindernisse auftreten.

Mit dem Verhandlungsergebnis soll sich das Verhältnis zwischen den Parteien verbessern. Das Ergebnis darf die Beziehung zumindest nicht belasten.

Die Übereinkunft soll praktikabel und effizient sein. Der Verhandlungsaufwand muss im Verhältnis zum Ergebnis stehen, und dieses muss auch in der Praxis umsetzbar sein.

Es gilt, die Interessenlagen aller Parteien im höchstmöglichen Maß zu erfüllen und bei Interessenkonflikten eine gerechte Lösung zu finden.

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Werden diese wesentlichen Voraussetzungen nicht erfüllt, arten Verhandlungen oft in ein Tauziehen um Positionen aus. Besonders harte Verhandlungspartner rühmen sich zuweilen mit der eisernen Unverrückbarkeit der eigenen Positionen. Wenn Sie anstehende Verhandlungen weitsichtig planen und einige Modalitäten im Vorfeld für sich klären, können Sie sich in der Verhandlung selbst auf das Wesentliche konzentrieren: die eigenen Interessen konsequent vertreten, ohne dabei gegen die Interessen des Partners zu handeln.

MF