Worüber besteht bereits im Vorfeld Einigkeit, und an welcher Stelle sind Differenzen zu erwarten? Unstrittige Punkte brauchen nicht verhandelt zu werden, Problembereiche werden dagegen besonders sorgfältig in die Verhandlungsvorbereitung einfließen.
Welche Konzessionen können gemacht werden, welche nicht? Hier müssen die Vertreter der Parteien wissen, wie weit sie gehen können. Solche Aspekte erfordern sorgfältige Überlegungen im Vorfeld und betreffen Fragen wie zum Beispiel: Was und wie viel kann bis zu welchem Zeitpunkt geliefert werden? Und zu welchen Preisen? Wie viele Arbeitskräfte stehen zur Verfügung? Können die eigenen Zulieferer die Materiallieferungen in ausreichendem Maße erhöhen?
Was passiert nach der Verhandlung? Wer gestaltet ggf. erforderliche Verträge? Was genau wird hier fixiert? Außerdem können Nachverhandlungen erforderlich werden. Derartige Vorüberlegungen sind absolut notwendig, damit nicht erst in der Verhandlung Fragen von essentieller Bedeutung auftreten.
Gute Verhandlungen brauchen klare Zielstellungen
Ein weiterer, sehr wichtiger Aspekt für gelungene Verhandlungen ist die größtmögliche Klarheit hinsichtlich der eigenen Zielsetzungen. In diesem Zusammenhang ist es wichtig, dass Sie Ziele nicht mit Positionen verwechseln. Um Ziele lässt sich verhandeln, um starre Positionen jedoch nicht - diese können lediglich akzeptiert oder abgelehnt werden. Für gelungene Verhandlungen ist ein möglichst breiter Verhandlungsspielraum unerlässlich. Starre Positionen führen dagegen dazu, dass Wege zum Erreichen der gemeinsamen Ziele oftmals nicht mehr erkannt werden, weil man sich auf einem zu engen Terrain bewegt.
Dennoch ist es von großer Bedeutung, dass Sie Ihre Ziele so konkret wie möglich formulieren. Wenn Sie vor einer Verhandlung sagen: "Wir wollen das Bestmögliche herausholen!", hört sich das zunächst zwar schön an, doch ein konkretes Verhandlungsziel haben Sie damit noch nicht aufgestellt: Es kann alles oder nichts sein. Mit einer solchen Aussage entstehen Gefahren, die sich ganz gegensätzlich äußern können: Das Verhandlungsziel wird entweder viel zu hoch angesiedelt oder es wird kein vernünftiges Limit nach unten gesetzt. Beides sollte unter allen Umständen vermieden werden.