Verhandlungstipps für Profis

22.05.2007
Von Stephane Etrillard

Außerdem werden als nichtverhandelbar deklarierte Positionen schnell mit der eigenen Person, dem Ego, verwoben: Man will mit seiner starren Haltung nicht mehr nur die Position, sondern vor allem sich selbst durchsetzen. Ein Abweichen von einer einmal proklamierten Haltung wird dann mit einem Gesichtsverlust gleichgesetzt, und einen solchen will jede Partei selbstverständlich vermeiden. Wenn sich der Fokus damit auf die Positionen konzentriert, wird zugleich ein Vordringen zu den tatsächlichen und dahinter liegenden Problemen verhindert. Das kontinuierliche Tauziehen um allzu starre Positionen kostet immer viel Zeit und Kraft und sabotiert eine rasche Einigung. Wenn hier zwei gleichermaßen unbewegliche Parteien aufeinander treffen, rückt eine Konsensfindung oft in weite Ferne.

Es empfiehlt sich daher, stets integrativ und konstruktiv auf die Gesprächspartner einzugehen, damit diese tatsächlich davon überzeugt sind, dass der vereinbarte gemeinsame Weg für sie alle Beteiligten von Vorteil ist. Es geht also auch in Verhandlungen um eine klassische Win-win-Situation, die dazu führt, dass beide Seiten an einer dauerhaften Geschäftsbeziehung Interesse entwickeln.

Verhandeln - nicht auf Kosten der Beziehung

Die Kunst der Verhandlung liegt also darin, die eigene Zielsetzung zu erreichen, ohne dabei die Beziehung zum Verhandlungspartner zu gefährden. Dies kann nur gelingen, wenn sich die Verhandlungspartner auf die gemeinsamen Interessen konzentrieren und dafür weniger auf gegensätzliche Positionen. Da die persönlichen Interessenlagen selten offen genannt werden, empfiehlt es sich, so zu argumentieren, dass der Partner aus der Argumentation ableiten kann, welche persönlichen Ziele mit der Vorgehensweise erreicht werden können und wo seine eigenen Vorteile an der Einigung liegen. Verhandlungsergebnisse sind nun einmal nur dauerhaft tragfähig, wenn sie auch von allen Beteiligten getragen werden (können) und nicht auf Kosten einer unterlegenen Partei zustande gekommen sind. Und dass vereinbarte Lösungen nachhaltig Gültigkeit haben, liegt ganz natürlich in Ihrem eigenen Interesse, weshalb unfaire Methoden, die auf die Durchsetzung der eigenen Position um jeden Preis zielen, sich von allein ausschließen, da sie eine erfolgreiche Einigung für beide Seiten unmöglich machen.

Wenn Sie nun Ihrerseits auf einen harten und unnachgiebigen Verhandlungspartner treffen, ist insbesondere die treffsichere Argumentation zum Vorteil der Person und ein besonderes Verständnis für die Position des Gegenübers sinnvoll. Es gilt weniger die eigene Zielsetzung zu modifizieren, als vielmehr den Gesprächspartner davon zu überzeugen, dass der vorgeschlagene Weg seinen persönlichen Interessen dient.

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