Veritas verspricht Partnern niedrigere Hürden und mehr Profit

Veritas hat sein Partnerprogramm gründlich erneuert. Ziel ist es, die Hürden zu senken, so dass die Channel-Partner leichter mit Veritas ins Geschäft kommen, sowie die Zusammenarbeit profitabler zu machen und zugleich gemeinsam stärker zu wachsen. Die grobe Richtung hatte Thomas Feil, Channel-Director DACH & Benelux bei Veritas, bereits Anfang des Jahres im Gespräch mit ChannelPartner ausgegeben. Nun stehen ihm mit dem neuen Partnerprogramm auch die organisatorischen Mittel dafür zur Verfügung.

Feil kam im September 2017 zu Veritas. Zuvor war er bei der Kontron AG als Vice President Global Channel Sales weltweit für den Channel verantwortlich. In der Storage-Branche kennt man Feil noch aus seiner Zeit als Vice President für den europäischen Channel bei Quantum. Nun soll er bei Veritas dafür sorgen, dass einerseits die neue Positionierung des Unternehmens als Spezialist für Multi-Cloud-Datenmanagement auch über den Channel in den Markt getragen wird. Andererseits gilt es natürlich auch, das angestammte Geschäft, zum Beispiel mit Backup Exec, nicht aus den Augen zu verlieren.

Dessen Bedeutung wird klar, wenn man die aktuelle Partnerlandschaft von Veritas betrachtet. Etwa 60 Partnern, die bereits Produkte aus dem 360-Data-Management-Portfolio und für das Multi-Cloud-Datenmanagement verkaufen, stehen rund 1000 gegenüber, die sich mit den klassischen Veritas-Produkten beschäftigen. Allerdings fällt diese Beschäftigung nach Ansicht von Feil offenbar nicht immer intensiv genug aus: Er möchte daher mit den bestehenden Partner wieder stärker ins Geschäft kommen.

"Wir bringen nicht aggressiv neue Partner an Bord. Schließlich haben wir einen guten Partnerstamm. Allerdings lässt sich das Geschäft mit den bestehenden Partnern ausbauen. Wir wollen hier nicht nur Terrain zurückgewinnen, sondern auch neues hinzugewinnen", so Feil im Gespräch mit ChannelPartner.

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"Mit dem neuen Programm helfen wir unseren Partnern gezielt, Kernlösungen von Veritas leichter und profitabler zu verkaufen, während sie mit neuen Themen wie Datenmanagement in der Multi-Cloud massiv wachsen können", fasst Thomas Feil die Änderungen zusammen. Daher wird vor allem der Verkauf von Produkten aus dem 360-Data-Management-Portfolio und für das Multi-Cloud-Datenmanagement stärker belohnt.

Klassische Veritas-Produkte wie "Backup Exec" werden vorwiegend über die Distribution vertrieben. In Deutschland sind das Ingram Micro, Tech Data und TIM. Für die darüber bedienten gut 1000 Reseller will Veritas mit dem "Partner Force Programm" auch den Aufbau technischen Wissens besser unterstützen und belohnen. Insbesondere sollen Partner, die mittelständische Firmen beliefern, umfangreicheren technischen Support und höhere Marge erhalten. Auch den Distributoren sagt Feil mehr Hilfen und Ausbildungsunterstützung zu. Insgesamt wurde dafür das Schulungsangebot erheblich erweitert. Konkret nennt Feil neue E-Learning-Angebote und technische Podcasts.

Auf dem PartnerNet Portal finden sich außerdem kostenlose Online-Trainingsmodule, derzeit vor allem zum "360 Data Management"-Portfolio von Veritas. Zudem gibt es nun Online-Kurse, mit denen Partner ihr technisches Wissen zur NetBackup Architecture, Backup und Recovery sowie Risk Mitigation und Compliance auf den neuesten Stand bringen können.

"Umsatz vor Schulung"

Gold- und Platin-Partner, die ihre vierteljährlichen Wachstumsziele übertreffen, belohnt Veritas mit Sonderrabatten und höheren Rabatten bei der Deal-Registrierung. Mittel aus dem Veritas Partner Development Fund - der MDF-Kasse des Unternehmens - zur Verfügung, um neue Projekte zu identifizieren und zu generieren.

Reseller, die kleine mittelständische Kunden bedienen, sollen die Datenmanagement-Lösungen von Veritas künftig ebenfalls einfacher und lukrativer verkaufen können. Dabei gelte künftig der Grundsatz "Umsatz vor Schulung" - soll heißen, Partner müssen nicht erst eventuell erforderliche Zertifizierungen ablegen, um ein Projekt gewinnen zu können. Sie erhalten vielmehr Unterstützung vom Hersteller und können dann, wenn sie sehen, dass sich für sie das Geschäft lohnt, Zertifizierungen nachholen.

Bessere Betreuung erfordert mehr Personal

Auch verspricht Feil umfassendere technische Hilfe. Zusätzlich entwickeltes Co-Marketing-Material, um gezielt kleine und mittelständische Firmen als Kunden zu gewinnen und die Vorteile der eigenen Produkte gegenüber den zahlreichen Mitbewerbsprodukten herauszustellen, bietet Veritas ebenfalls an.

Es geht aber nicht nur darum, Mitbewerber auszustechen. Den Partnern sollen auch die Augen für Geschäftsmöglichkeiten geöffnet werden, die sie bislang noch nicht wahrgenommen haben. Feil gibt dazu ein Beispiel: Enterprise Vault erlaube auch die E-Mail-Archivierung in Azure und Office 365. Dass die überhaupt notwendig ist, wüssten viele Partner und noch mehr Kunden überhaupt noch nicht. Viele Reseller sähen die Einführung von Office 365 bei ihren Kunden daher derzeit noch als Bedrohung, tatsächlich sei es jedoch eine Chance.

Für die bessere Betreuung der Partner will sich Feil jedoch nicht nur auf Online-Angebote und Schulungsmaterialien verlassen. Sie sollen auch zusätzliche Ansprechpartner bekommen. "Wir sind gerade dabei, die Channel-Betreuung weiter auszubauen", so Feil. Konkrete Zahlen dazu konnte er auf Nachfrage von ChannelPartner jedoch noch nicht nennen.

Country Manager Deutschland: Posten bleibt vorerst vakant

Unklar ist auch noch, ob der im September 2016 neu geschaffene Posten des Country Manager Deutschland bei Symantec neu besetzt wird. Ihn hatte damals zunächst Olaf Dünnweller übernommen. Der wechselte aber Anfang des Jahres als Area Vice President EMEA Central zu Commvault.

Klar ist für Feil dagegen, dass ein radikaler Austausch des Personals, so wie er von Veritas in der Schweiz vorgenommen wurde, in Deutschland nicht erforderlich ist: "Das Ausbildungsprogramm von Veritas für Presales, Sales- und Support-Mitarbeiter sucht seinesgleichen. Die Investitionen in Schulung und Ausbildung sind erheblich und helfen uns, die Mitarbeiter auch mit neuen Themen vertraut zu machen."

Kauf des deutschen Startups fluidOps

In Technologie investiert hat Veritas Ende März mit dem Kauf von fluidOps aus Walldorf. Der Kaufbetrag wurde nicht genannt. Das Startup ermöglicht es mit seiner Technologie, strukturierte und unstrukturierte Daten über lokale Speicher, Private-, Public- oder Hybrid-Clouds hinweg einzusehen und zu verwalten. Dazu bietet sie Funktionen aus den Bereichen Künstliche Intelligenz und Maschinelles Lernen.

"Wir sind überzeugt, dass diese Akquisition unsere 360-Data-Management-Strategie stärkt, da wir dank der semantischen Technologie von fluidOps Daten auf höherem Niveau organisieren können" erklärte Mike Palmer, Executive Vice President und Chief Product Officer von Veritas, anlässlich der Übernahme.

Die fluidOps-Technologie konkret das als "360 Data Management" beworbene Veritas-Angebot ergänzen. Den Anfang machen wird Version 7.4 von Veritas Access, mit dem sich ein Software defined NAS für unstrukturierte Daten einrichten lassen wird. Die wird "in den kommenden Quartalen" erhältlich sein.

Auch die Partner von fluidOps sind für Veritas interessant. Es sind zwar nicht viele, aber recht spezialisierte. Mit einer Handvoll von ihnen verhandelt Veritas derzeit darüber, wie sie in das eigene Partner-Ökosystem "hinüberdiffundieren" können.

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