Verkäufer und Freund zugleich – wie funktioniert das?

Der Wettbewerb und Vergleichbarkeit der Produkte steigen – in fast allen Märkten und Branchen. Deshalb wird es für Verkäufer und ihre Angebote immer wichtiger,
- aus der Masse der Mitbewerber und Konkurrenzprodukte herauszuragen,
- den Kunden positiv in Erinnerung zu bleiben und
- sich so einen Wettbewerbsvorsprung zu verschaffen.

Daher gehört dem emotionalen Verkaufen, das den Verstand und das Herz des Kunden gleichermaßen anspricht, die Zukunft.

Über das Produkt allein lässt sich heute kaum noch eine Alleinstellung beim Kunden erreichen. Spricht ein Verkäufer nur den Verstand des Kunden und nicht auch dessen Herz an, lässt er sich nicht begeistern. Also macht der Verkäufer keinen Umsatz. Denn Kunden kaufen letztlich nicht Produkte oder Dienstleistungen, sondern Emotionen. Und wer vermittelt ihnen diese? Der Verkäufer – unter anderem durch seine positive Ausstrahlung, seine persönliche Begeisterung und seine Authentizität. Erst sie ermöglichen den Aufbau einer vertrauensvollen Beziehung.

Je mehr der Verkäufer durch seine Persönlichkeit überzeugt, umso mehr Vertrauen entsteht beim Kunden und umso wahrscheinlicher begeistert er sich für dessen Angebot. Denn Menschen lieben und vertrauen Marken beziehungsweise "echten Typen". Deshalb sollten Verkäufer authentisch sein. Sonst bestehen sie den Glaubwürdigkeits-Check nicht, den Kunden Verkäufer unbewusst stets unterziehen: Passt die Stimme? Stimmt die Ausstrahlung? Wie ist der Augenkontakt? Spürt man Interesse? All diese Faktoren beeinflussen, wie viel Vertrauen der Kunde einem Verkäufer schenkt und ob er ihm höflich distanziert oder offen und freundschaftlich begegnet.

Aus Kunden Freunde machen

Doch was können Verkäufer tun, um im Kopf des Kunden zu dessen Freund zu werden? Wie können sie die richtigen Emotionen bei ihm wecken und so dessen Herz ansprechen? Ganz einfach: durch Emotionales Verkaufen. Das heißt zunächst einmal authentisch auftreten, sich erkennbar machen, um für den Kunden als Person einordenbar, greifbar und besonders zu sein – mit allen Ecken und Kanten. Das gelingt Ihnen als Verkäufer am einfachsten, indem Sie sich zum Beispiel vor einem Kundenbesuch in eine richtig gute, positive Stimmung versetzen, so dass Sie sich auf das Gespräch freuen. Denn wenn wir gut gelaunt sind, wirken wir automatisch authentisch. Und damit ist die Basis für den Erfolg gelegt.

Doch Freundschaften müssen nicht nur aufgebaut, sondern auch gepflegt werden, damit sich der positive Ersteindruck im Kopf des Kunden dauerhaft verfestigt. Das gelingt Ihnen am einfachsten, wenn Sie dem Kunden wie einem Freund begegnen, ihn so behandeln und in ihm auch den Menschen sehen. Denn wenn Sie sich für ihn als Mensch wirklich interessieren, wirkt auch Ihr Verhalten authentisch. Also schenkt der Kunde Ihnen sein Vertrauen, weil er spürt: Dieser Verkäufer interessiert sich nicht nur für meine Aufträge, sondern auch für mein Wohl.

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