Iron Mountain Digital

Verkauf und Beratung in Sachen SaaS

21.12.2009
Von Tommaso DiBartolo

Wie LiveVault verkauft wird

Ist der Partner SaaS-ready und von den Vorteilen der neuen Technologie überzeugt, wird ihm diese als Trial frei geschaltet und LiveVault steht ihm einen Monalt lang kostenfrei (NFR) zur Verfügung. Gleichzeitig erhält dieser SaaS-Partner eine 90minütige technische Einführung. Während der Testphase werden die Mitarbeiter des Fachhändlers umfassend geschult. Hierbei müssen sie Fragen beantworten, die ihnen erfahrungsgemäß die Endkunden stellen: Worin liegt der Nutzen von SaaS? Wie geht man Ziel führend mit Einwänden und Vorwänden des potenziellen Kunden um?

Bei LiveVault wird häufig nach der vorhandenen Rechnerkapazität gefragt. Viele Kunden fürchten, Sie hätten keine genügend performante Anbindung ans Internet, um Daten online sichern zu können. Diesen Einwand gilt es folgender Maßen zu entkräften: "Das erste Backup ist ein Initial-Backup, bei dem alle Daten einmal komplett, aber komprimiert übertragen werden. Dieser Prozess findet im Idealfall nachts oder am Wochenende statt und wird individuell abgestimmt. Alle weiteren Backups laufen inkrementell, es werden also nur noch die Änderungen an der Datenstruktur (Delta Restore) übertragen. In den meisten Fällen läuft dieser Prozess relativ schnell ab und belastet daher die Leitungen kaum.=

Sobald der Partner mit überzeugenden Argumenten ausgestattet ist, sollte er in der Lage sein, eine ausführliche Bestandsanalyse bei seinem potenziellen Kunden durchzuführen. Doch zuerst wird dieser potentielle Neukunde über einen Response gesteuerte Newsletter kontaktiert und über die neue Technologie informiert. Auf diese Weise gewinnt man in kurzer Zeit eine zuverlässige Aussage darüber, wer von den bestehenden und potentiellen Kunden an LiveVault interessiert ist und für wen diese Lösung konkrete Vorteile bietet. Ein Service der schnell, messbar und ohne Vorinvestment seitens des Handelspartners zu messbaren Ergebnissen führt.

In dieser Phase stellt der Kunde weitere Fragen. Speziell Sicherheitsbedenken treten häufig auf: "Ich habe Angst um die Sicherheit meiner Daten, in letzter Zeit sind ja so viele Datenskandale ans Licht gekommen!". Auch diese Sorgen gilt es, ernst zu nehmen. Die überzeugende Antwort am Fallbeispiel LiveVault lautet: "Alle Daten werden über eine 256-Bit-AES-Verschlüsselung übertragen."

Falls der Kunde zusätzliche Sicherheit wünscht, kann er den Schlüssel zu den Daten bei sich aufbewahren. Auf diese Weise hat niemand außer ihm selber Zugang zu den Daten. Darüber hinaus stehen in Europa Rechenzentren zur Verfügung, die nach höchsten Sicherheitsstandards zertifiziert sind. Diese Rechenzentren sind gespiegelt, im Notfall wird ein zweites Rechenzentrum zugeschaltet. Die Verfügbarkeit der Daten liegt bei nahezu 100 Prozent. Die Datenüberwachung erfolgt durchgängig 24 Stunden am Tag, 365 Tage im Jahr. LiveVault erfüllt, wie die meisten aktuellen SaaS-Technologien, alle derzeit gültigen Regularien und Compliance-Anforderungen wie Basel II oder GdpDU.