Ermitteln Sie auch, wer außer den "Eingeladenen" anwesend sein sollte, damit die Entscheidung getroffen werden kann. Sonst ist die Gefahr groß, dass Sie vor einer nicht entscheidungsbefügten Gruppe präsentieren.
3. Bauen Sie die Präsentation so auf, dass die Teilnehmer zur gewünschten Entscheidung geführt werden?
Bei einer Präsentation sollen die Teilnehmer zu einer (Teil-)Entscheidung geführt werden. Entsprechend strategisch muss sie aufgebaut sein. Dies ist zuweilen schwierig, wenn an der Präsentation viele "Einkäufer" mit verschiedenen, teils gegenläufigen Interessen teilnehmen. Dann sollten Sie sich bei der Auswahl der Inhalte an folgender Regel orientieren: Ihre Präsentation sollte für alle Teilnehmer ein Nutzenargument enthalten. Ihre Argumentationslinie sollten Sie aber auf die Hauptentscheider fokussieren.
4. Eine Präsentation ist kein Monolog.
Eine Präsentation ist ein (mit Projektorunterstützung geführtes) Verkaufsgespräch. Integrieren Sie die Zuhörer in Ihre Präsentation. Sprechen Sie die Teilnehmer immer wieder direkt an. Fragen Sie sie zum Beispiel: Habe ich Ihren Bedarf richtig skizziert? Entspricht diese Lösung Ihren Vorstellungen? Holen Sie sich regelmäßig die Zustimmung der Zuhörer ein. Provozieren Sie gelegentlich sogar Widerspruch - beispielsweise um zu ermitteln, welches die wahren Interessen der Teilnehmer und die tatsächlichen Entscheider sind.