Verkaufserfolg, Teil I: Mit 5 Fragen zur neuen Klarheit

23.01.2006

Darüber hinaus ist zu berücksichtigen, dass gleich mehrere Gründe - zum Beispiel höhere Sicherheit und mehr Komfort - vorliegen können, die eine Anfrage, ein Projekt initiieren. Die Wahrscheinlichkeit der Durchführung ist in diesem Falle ungleich höher als bei nur einem Beweggrund. Dies muss in der Argumentation entsprechend berücksichtigt und adressiert werden. Weiterhin können sich diese Interessen auf verschiedene Personen und Gruppen verteilen. So wird ein IT-Leiter weniger an der Steigerung des Umsatzes durch den Erwerb eines Produktes interessiert sein als vielmehr an Sicherheitsaspekten, verbesserter Leistung oder einfacherer Bedienung. Insofern ist die eigene Botschaft den Interessen der jeweiligen Zielgruppe anzupassen.

Planung ist ausschlaggebend

2. Warum soll die Durchführung/Beschaffung jetzt und nicht zu einem späteren Zeitpunkt erfolgen?

Es muss ein zwingender Grund für die unmittelbare Anschaffung in Übereinstimmung mit den vorgenannten Grundmotiven vorliegen, da sonst die Gefahr besteht, daß die Beauftragung immer wieder verschoben wird und nicht ernsthaft genug verfolgt wird. Sollen zum Beispiel aufgrund der Beschaffung erhebliche Kosteneinsparungen realisiert werden, so ist dies meist Motivation genug, das Projekt nicht auf die lange Bank zu schieben. Dahingehend kann auch die eigene Argumentation ausgerichtet sein ("Wenn Sie die Beauftragung im Mai vornehmen, so wird sich die Anschaffung bereits bis Jahresende amortisiert haben"). Eine konsequente Durchführung des Projektes und eine Beschleunigung bei der Auftragsvergabe können die direkte Folge sein.

Sollte ein zwingender Grund für die Anschaffung zum jetzigen Zeitpunkt nicht erkennbar sein, so sollte der Kunde dahingehend befragt werden, um einschätzen zu können, welchen Stellenwert das Projekt besitzt und ob eine baldige Investition überhaupt wahrscheinlich ist.

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