Informationen sind wichtig
5. Wer im Unternehmen des Kunden oder auch an externer Stelle kann helfen, diese sowie weitere Informationen zu beschaffen?
Erfahrungsgemäß können diese Fragen, so einfach sie auf den ersten Blick auch sein mögen, nicht unmittelbar und vollständig von den Vertriebsverantwortlichen beantwortet werden. In vielen Fällen fehlen Informationen oder wurden bestimmte Sachverhalte noch nicht ausreichend kritisch hinterfragt.
Vor allem bei der Bewertung der internen Beziehungsgeflechte und Entscheidungswege des Kunden und der Existenz und Bedeutung von informellen Entscheidungsträgern tun sich viele Verkäufer schwer und fischen im Trüben - mit den zuvor genannten Negativfolgen für den Verkaufsabschluss.
Stellt sich die Frage, wer diese wichtigen Informationen beschaffen kann: Zunächst einmal ist festzustellen, dass es mindestens einen (erkennbaren) Befürworter des eigenen Angebotes beim Kunden geben muss, soll überhaupt eine Chance zur Auftragsvergabe an das eigene Unternehmen bestehen. Anders ausgedrückt: Ohne Sponsor bestehen keine oder nur geringe Abschlussmöglichkeiten. Mit diesem gilt es, sehr intensiv zusammenzuarbeiten und vor allem zur Begrenzung der eigenen Risiken die vier erstgenannten Fragen zu beantworten. Insofern geht es in diesem Stadium zunächst einmal um das systematische Sammeln von Informationen, die der Befürworter aus einem bestimmten Eigeninteresse heraus sicherlich - in vertretbarem Maße - zu liefern bereit ist. Welche weiteren Fragestellungen in diesem Zusammenhang von Bedeutung sind, hat der Autor in einem Formular zusammengefasst, das über die Internetadresse www.uk-services.de heruntergeladen werden kann. Sollte ein Befürworter nicht vorhanden oder erkennbar sein, so sollte der Projektleiter in diplomatischer aber offener Form befragt werden. Es gilt: Lieber die Erkenntnis zum frühen Zeitpunkt, dass keine reale Chance besteht als in Unkenntnis der wirklichen Sachlage bis zum bitteren Ende in Luftschlösser zu investieren. Die fünf Fragen sind insofern keine Garantie für den Projekterfolg, schützen aber zuverlässig vor falschen Einschätzungen und somit vor vielen unnötigen Ausgaben.
Lesen Sie morgen Teil II: Systematische Bewertung von Verkaufsprojekten