Berater bieten den Redaktionen von Print- und Onlinemedien oft Fachartikel zum Veröffentlichen an - also Artikel zu einem Fachthema, die von ihnen selbst oder einem Ghostwriter verfasst wurden und unter denen ihr Name als Autor steht. Weit seltener bieten sie Redaktionen Berichte über von ihnen durchgeführte Projekte in Unternehmen an. Dabei haben diese eine viel höhere Werbewirkung. Denn in Fachartikeln verkünden Berater, überspitzt formuliert, primär ihre Meinung. Zum Beispiel darüber wie Verkäufer trainiert oder Change-Prozesse gemanagt werden sollten. In Projektberichten hingegen wird ihre praktische Arbeit beschrieben.
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Hinzu kommt: Projektberichte setzen das Einverständnis des Kunden zum Veröffentlichen des Be-richts voraus. Deshalb gleichen sie schriftlichen Empfehlungen. Denn nur wenn ein Unternehmen mit dem Verlauf eines Projektes und der Arbeit des Beraters zufrieden ist, erklärt es sich zum Publizieren eines Berichts bereit.
Werbewirksam, doch zeitaufwendig
Dabei gilt es jedoch zu bedenken: Projektberichte sind schwieriger als Fachartikel zu verfassen - denn bei ihrem Erstellen sitzt sozusagen stets der Kunde mit im Boot. Das heißt, Sie müssen als Berater ihn zunächst fragen:
"Sind Sie damit einverstanden, dass ich einen Bericht über das Projekt '…', in dem der Name Ihres Unternehmens (und Ihr Name) steht, verfasse und in Zeitschriften publiziere?" Oder:
"Wären Sie bereit an einem Bericht über das Projekt '…' mitzuwirken, um diesen Zeitschriften zu offerieren?"
Und wenn das Manuskript erstellt ist? Dann sollten Sie dieses auf alle Fälle dem Kunden nochmals zum Gegenlesen vorlegen. Sonst gefährden Sie die Beziehung zu ihm.
Oft ist es schon mühsam, die Zustimmung eines Kunden zum Verfassen eines Projektberichts zu er-halten - zum Beispiel, weil dieser sich fragt: "Was habe ich davon, wenn so ein Bericht erscheint? Ist dies überhaupt in meinem Interesse?" Also brauchen Sie eine überzeugende Argumentation, um dem Kunden Ihr Vorhaben schmackhaft zu machen. Diese kann zum Beispiel lauten:
"Wenn in Zeitungen Artikel darüber erscheinen, wie viel Energie Ihr Unternehmen darauf verwendet, das kundenorientierte Verhalten seiner Mitarbeiter zu schulen, dann unterstreicht dies auch, wie wichtig Ihnen die Bedürfnisse Ihrer Kunden sind. Deshalb..." Oder:
"Wenn darüber berichtet wird, wie individuell Sie Ihren Führungsnachwuchs fördern, dann geht davon auch die Botschaft aus, dass Sie ein attraktiver Arbeitgeber sind. Deshalb..."