Verkaufspsychologie: Die Angst vor dem letzten Schritt

29.03.2007


Ingo Vogel ist Verkaufstrainer und Experte für emotionales Verkaufen. Er ist unter anderem Autor der Bücher „Top-Emotional Selling – Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer“, „Das Lust-Prinzip: Emotionen als Karrierefaktor“ und „ Verkaufs einfach emotional: So begeistern Sie Ihre Kunden". Rüderner Str. 37 73733 Esslingen
Außgerechnet dann, wenn der Kunde seine Unterschrift unter den Auftrag setzen soll, nehmen viele Verkäufer den Fuß vom Gas. Dabei geht dem Kunden das "Ja" meist einfach über die Lippen - wenn das Verkaufsgespräch richtig strukturiert war.

Worauf zielt jedes Verkaufsgespräch ab? Auf einen Kaufabschluss. Doch wenn die Zeit hierfür reif wäre, zögern viele Verkäufer - aus Angst, der Kunde könnte "Nein" sagen oder sie als aufdringlich empfinden. Dabei geht das Ja dem Kunden meist einfach über die Lippen - wenn Sie das Verkaufsgespräch richtig strukturieren.

Das Verkaufsgespräch ist hervorragend gelaufen. Verkäufer Müller fand einen guten Draht zur Kundin. Bereitwillig erzählte sie ihm, welche Erwartungen sie an das neue Produkt hat. Also konnte Müller der Kundin die Alternativen auch so präsentieren, dass sie zur Überzeugung kam: Genau dieses Angebot möchte ich haben. Müller ist zufrieden und die Kundin anscheinend auch. Jetzt fehlt nur noch ihre Unterschrift unter dem Vertrag. Doch vor der Frage "Darf ich Ihre Bestellung notieren?" schreckt Müller zurück. Plötzlich stockt das Gespräch, und Müllers verkäuferischer Elan erlahmt. Von strategischer Gesprächsführung ist nichts mehr zu spüren.

Wie viele seiner Berufskollegen hat Müller Angst vor der letzten Phase des Verkaufsgesprächs, bei der es die Früchte der Arbeit zu ernten gilt: nämlich den Auftrag. Woran das liegt? Unter anderem daran, dass sich Müller nun als Verkäufer "outen" muss. Während sich seine Tätigkeit bisher weitgehend auf ein Informieren und Beraten der Kundin beschränkte, muss er nun klar bekennen: Ich möchte Ihnen etwas verkaufen. Dieser "Rollenwechsel" fällt vielen Verkäufern schwer - weil sie nicht wie schmierige Klinkenputzer wirken möchten, die ihren Kunden etwas aufschwatzen.

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