Der Vorteil dieses Vorgehens: Der Kunde trifft im Verlauf des Gesprächs viele Teilentscheidungen. Entsprechend leicht fällt ihm am Schluss die Entscheidung "Ja, das kaufe ich". Denn sie ist eine logische Konsequenz der vielen positiven Teilentscheidungen, die er zuvor traf.
Verbindlich ist nicht unhöflich
Wenn Sie so vorgehen und für den Kunden das passende Angebot gefunden haben, dann können Sie auch beruhigt nach dem Vertragsabschluss fragen. Denn dann empfindet der Kunde Ihre Frage nicht als Drängeln. Warum auch? Alle Fragen sind geklärt. Warum also länger um den heißen Brei herum reden?
Sie sollten den Kunden jedoch nicht plump fragen: "Wollen Sie jetzt kaufen?" Fassen Sie vielmehr zunächst das Ergebnis Ihres Gesprächs zusammen. Zum Beispiel in der Form: "Also aus meiner Warte haben wir mit diesem Van das optimale Auto für Sie gefunden. Er bietet acht Personen Platz, hat viel Stauraum und entspricht Ihren Preisvorstellungen." Stimmt der Kunde zu, können Sie fragen: "Darf ich dann den Wagen für Sie bestellen?" Oder noch offensiver. Sie unterstellen einfach, dass der Kunde kaufen möchte und fragen: "Bis wann sollen wir Ihnen Ihren neuen Wagen liefern? Sind sechs Wochen okay?" Entsprechendes gilt, wenn Sie Lebensversicherungen verkaufen. Dann kann die Frage lauten: "Soll ich im Vertrag einen monatlichen Betrag von 300 oder 400 Euro notieren?"
Solche Fragen signalisieren dem Kunden: Jetzt machen wir Nägel mit Köpfen. Hierzu sind diese auch bereit, wenn sie das Gefühl haben "Das ist genau das passende Produkt" und "Meine Fragen sind geklärt". Wenn Sie jedoch zu lange zögern, die Kaufentscheidung des Kunden einzufordern, irritieren Sie ihn. Denn dann entsteht bei ihm der Eindruck: "Selbst der Verkäufer ist unsicher. Da stimmt etwas nicht." Signalisieren Sie also dem Kunden, dass Sie sicher sind, indem Sie ihn zur Kaufentscheidung auffordern.
"Nein" heißt nicht "nie"
Dessen ungeachtet kann es passieren, dass der Kunde zunächst "Nein" sagt, wenn Sie fragen "Darf ich den Vertrag ausfüllen?" oder "Soll ich die Schuhe zur Kasse bringen?" Oder er antwortet: "Ich bin mir noch nicht sicher." Wenn der Kunde unsicher ist, sollten Sie sich nach den Gründen erkundigen. Dann formuliert der Kunde in der Regel Einwände, die Sie zuvor nicht ausreichend beachtet haben. Zum Beispiel: "Ich glaube, die Reise ist mir doch zu teuer." Schildern Sie dann noch einmal kurz die Vorzüge der Reise, um anschließend zum Beispiel mit den Worten fortzufahren: "Wenn der Preis jedoch Ihr Reisebudget übersteigt, dann sollten wir nach einem anderen Angebot schauen." Das heißt, sie steigen erneut in den Verkaufsprozess ein. Die Kundin kann aber auch sagen: "Ich bin unsicher, ob meinem Mann das Ziel zusagt." Eine mögliche Antwort: "Dann wollen Sie gewiss mit Ihrem Mann sprechen. Wollen Sie ihn gleich von hier aus anrufen oder lieber heute Abend mit ihm sprechen? Ich würde die Plätze dann vorläufig reservieren und Sie morgen früh anrufen ..." Wichtig ist, dass Sie am Ball bleiben und mit dem Kunden eine Absprache treffen, wie es weiter geht.