DORNACH: Direkt oder indirekt? Volume oder Value? Konkurrenz durch die hausinterne Service-Mannschaft von Digital? Bei den Partnern von Compaq/Digital ist der Bedarf zur Klärung dieser sensiblen Punkte hoch. Um Vorbehalte aus dem Weg zu räumen und Klarheit zu schaffen, haben sich Vertreter des Unternehmens und der Handelspartner an einen Tisch gesetzt."Alles paletti" - das ist der Eindruck, der nach dem Gespräch Anfang Dezember bei Compaq zurückblieb. Außer Erich Gläser, Marketingdirektor bei Compaq, Peter Kaiser, bei Digital für den Channel Vertrieb zuständig, und Ulrich Esser, Unternehmens-kommunikation Compaq, waren zwei Vertreter der Compaq- und Digital-Partnerbeiräte, Richard Einstmann und Rolf-Dieter Härter, in Dornach zusammengekommen, um ihre Positionen zur zukünftigen Vertriebs-strategie von Compaq darzustellen.
Dabei war keine Rede mehr von einer Verunsicherung der Channel-Partner, die nach der Übernahme von Digital die Wellen hochschlagen ließ. "Compaq/Digital ist zu sehr mit sich selbst beschäftigt, es gibt keine klaren Ansprechpartner mehr", gaben damals frustrierte Händler zu Protokoll. "Wir werden einfach ignoriert", befürchteten sie. Ebenfalls wenig zur Beruhigung trugen die Aussagen des Compaq-Chefs Eckhard Pfeiffer bei, der auf der anderen Seite des Atlantiks ankündigte, den direkten Vertriebsansatz weiter auszubauen. Zudem befürchteten DEC-Händler, die verstärkt auf zusätzliche Dienstleistung ("Value") setzen, im Stückzahlen-orientierten Ansatz Compaqs ("Volume") unterzugehen.
Die deutschen Compaq-Oberen hatten bisher also alle Hände voll zu tun, um die Wogen wieder zu glätten. Pfeiffers Ankündigung kommentierte Gläser so: "In Deutschland wird es keine Prosignia-Angebote über das Internet geben. Außerdem ist das auch in den USA ein channelfreundliches Modell." Erster Punkt geklärt.
Anschließend stellte er die Pläne vor, wie Compaq den direkten Kontakt mit den Kunden intensivieren will (siehe Kasten). Mehr direkter Kundenkontakt hieße aber nicht automatisch mehr Direktvertrieb, so Gläser: "Wir müssen zwar näher an den Kunden herangehen, doch werden wir auch weiterhin über die Partner verkaufen." Betreuung und Belieferung werden also getrennt.
Einstmann, im Hauptberuf Geschäftsführer der Bechtle GmbH in Karlsruhe, findet es gut, wenn Compaq intensiveren Kontakt zu den Endkunden pflegt, um deren Wünsche stärker zu berücksichtigen. "Compaq kann im deutschen Markt nicht direkt agieren, schon alleine logistisch nicht", schätzt er die Situation ein. Der PC-Hersteller sei in Deutschland sehr stark auf die Fachhandelsstruktur angewiesen.
Direkt betreut werden auch weiterhin Compaqs Großkunden. Kunden mit missionskritischen Applikationen hegt und pflegt die Digital-Business-Unit "Multivendor Customer Service (MCS)" mit Hauptsitz in Villingen. Teilweise konkurriert diese Abteilung mit den großen Lösungspartnern. "Das ist ein Problem", gibt Gläser zu, weist aber daraufhin, daß ab Januar das Provisionsmodell der Vertriebsmannschaft dahingehend geändert wird, daß der Einbezug von Lösungspartnern stärkere Gewichtung findet. Ob diese Strategie des Managements schnell Eingang in die Köpfe der Vertriebsmannschaft findet, bezweifelt Einstmann.
Verstärkt mit Partnern wollen MCS und Compaq zukünftig im Segment der mittleren und kleinen Betriebe zusammenarbeiten (Compaq zählt dazu Unternehmen bis 500 Mitarbeiter). Ein Produkt, das die Wiederverkäufer anbieten könnten, seien beispielsweise "Servicepacks", also ein Paket aus verschiedenen Dienstleistungen.
Partner reagieren gelassen
Die beiden Vertreter der Wiederverkäufer, Härter und Einstmann, sehen der nächsten Zeit gelassen entgegen. Härter, Geschäftsführer des Filderstädter Systemhauses Inteco GmbH, schätzt die Konkurrenz zwischen den Partnern und Digital nur als "äußerst gering" ein. Die Überschneidung der Service-Abteilung von Digital mit dem Angebot der Lösungspartner müsse immer auf der menschlichen Ebene geklärt werden, gibt sich Einstmann zuversichtlich. Beide stimmten überein, daß Compaq "gut im Zuhören" sei, wenn es um die Belange der Wiederverkäufer gehe. (is)
Erich Gläser, Marketingdirektor bei Compaq: "50 Prozent des Compaq-Umsatzes kommen von kleinen und mittleren Unternehmen."