Vertrauen ist das A und O – das gilt für das gesamte Leben, für jeden zwischenmenschlichen Kontakt Und ganz besonders für die Beziehung Verkäufer-Kunde. Denn vertraut der Kunde einem Verkäufer, dann ist bei ihm die psychologische Ampel sozusagen auf Grün gestellt. Dann ist er zu fast allem bereit. Er betrachtet den Verkäufer und seine Ideen prinzipiell positiv. Er schätzt seine (Produkt- und Lösungs-)Vorschläge. Und er folgt ihm meist auch - bis zur finalen Entscheidung, dem Abschluss. Nur in diesem Zustand sind Kunden kaufbereit. Ohne Vertrauen, nicht!
Doch was ist überhaupt Vertrauen? Und wovon hängt es ab, ob einem eine Person Vertrauen schenkt? Rein vom Zufall? Dann wäre das Entstehen von Vertrauen nicht beeinflussbar! Oder folgt das Fassen von Vertrauen klaren Regeln? Dann wäre sein Entstehen beeinflussbar. Wir reden viel und oft über Vertrauen. Doch was es ist und wie es entsteht, das ist uns keineswegs klar. Höchste Zeit also, einmal genauer hinzuschauen und der Sache auf den Grund zu gehen.
Voraussetzung: glaubwürdig und authentisch sein
Wir wissen: Vertrauen ist ein Geschenk! Und dieses Geschenk muss man sich erarbeiten, verdienen und positiv bestätigen – sonst wird es einem wieder entzogen. Vertrauen ist die feine Würze und Krönung des menschlichen Miteinanders, und es bewirkt oft wahre Wunder und fantastische Ergebnisse. Denn Vertrauen ist ein entspannter, hochemotionaler Zustand,
- aus dem heraus offene und innige Gespräche erst möglich werden und
- der zu einem Austausch intimer Informationen, Gedanken, Gefühle und Wünsche führt.
Deshalb ermöglich er auch das erfolgreiche Realisieren gemeinsamer Aufgaben und das Erreichen gemeinsamer Ziele. Doch nicht nur dies! Auch das Schließen von Vereinbarungen (und nichts anderes sind Verkäufe und Vertragsabschlüsse), wird auf dieser Basis möglich, weil die Beteiligten
- ein echten Verständnis für- und Interesse aneinander haben und
- ihr Handeln von einem aufrichtigen, gegenseitigen Wohlwollen geleitet wird.
Und dies lassen sie den jeweils anderen spüren - gerade heraus und unverfälscht.
In diesem entspannten, hochemotionalen Zustand, den man Vertrauen nennt, sind unsere Sprache und Körpersprache kongruent. Wir sind authentisch! Und erst in diesem wertvollen Zustand des gegenseitig spürbaren Vertrauens erleben Sie als Verkäufer Ihre Kunden wirklich echt – ohne Fassade, eben genau so, wie sie sind. Und erst dann können Sie als Verkäufer mit ihnen auch auf allen Ebenen offen kommunizieren, sie überzeugen und für Ihre (Verkaufs-) Ziele gewinnen. Denn in diesem Zustand ist fast alles möglich.
Auf der nächsten Seite geht es u.a. um die Frage, wie Vertrauen entsteht.
"Das ist aber alles andere als ein Schnäppchen!"
"Letzlich entscheidet der Preis, ob wir zusammenkommen!"
"Sie sind mindesten 20 Prozent teurer als der Wettbewerb!"
"Jetzt packen Sie die alle einfach mal aus. Dann können wir morgen über günstige Ausstellungsstücke reden."
"Ein Bekannter hat vielleicht die Hälfte dafür bezahlt."
"Wie ist denn der Preis, wenn Sie die "vergoldete" Verpackung weglassen?"
"Das ist doch eh ein Auslaufmodell."
"Sie wissen doch so gut wie ich, dass nach einem halben Jahr der Preis um die Hälfte runtergeht."
"Das gibt es doch bestimmt gebraucht wesentlich günstiger, oder?"
"Sie haben ein Geschäft – ich habe hunderte."
"Jetzt versuchen Sie es bitte nochmal mit Kopfrechnen."
"Hallo? Ich möchte nicht gleich den ganzen Laden kaufen!"
"Holen Sie mir mal den Chef ran!"
"Was muss denn passieren, damit Sie mit dem Preis runtergehen?"
"Über den Wartungsvertrag reden wir dann morgen."
"Das ist jetzt nicht Ihr Ernst, oder?"
"Ich kaufe doch schon so lange bei Ihnen ein."
"Sie wollen doch auch mal einen Großauftrag von uns bekommen, oder?"
"Ich wette, dass Ihr Kollege dort drüben wesentlich billiger ist."
"Sie kennen wohl geizhals.at nicht, was?"
"Und ich dachte immer, Sie hätten die besten Preise weit und breit."
"Da kann ich ja gleich in der Apotheke einkaufen."
"Ist doch nicht mein Problem, wenn Sie zu teuer einkaufen!"
"Jetzt kommen Sie mir nicht wieder mit Ihren Mondpreisen!"
"Für so was habe ich noch nie mehr bezahlt."
"Warum kostet das denn soviel? Das kommt doch eh alles aus China."
"Bei meinem Umsatz mit Ihnen müssen fünf Prozent Rabatt locker drin sein!"
"Der Preis muss schon knackig sein, wenn Sie im Rennen bleiben wollen."
"Ich empfehle nur jene weiter, die mir einen guten Preis machen."
"Sie wollen doch Folgegeschäfte mit mir machen, oder?"
"Jetzt nennen Sie mir einfach mal den Projektpreis dafür."
"Dafür verdienen Sie doch an allem anderen sehr gut."
"Im Internet habe ich das viel billiger gesehen!"
"Wie sagt man so schön: A bisserl was geht immer!"
"Wollen Sie mich nun als Kunden oder nicht?"
"Welche günstigeren Alternativen haben Sie denn?"
"Für Service zahle ich prinzipiell nichts."
"Hopp oder topp – mehr zahle ich nicht."
"Ich weiß genau, dass Sie da immer noch gut daran verdienen."
"Reden wir nicht lange rum: Was ist Ihr bester Preis?"
"Ich bin ganz Ohr, was Ihr Entgegenkommen anbelangt."
"Sie sind doch sicherlich an einer längerfristigen Zusammenarbeit interessiert, oder?"
"Rechnen Sie bitte nochmal mit spitzem Stift nach."
"Das liegt weit über meinem Budget."
"Ihr Angebot liegt weit über dem der anderen."
"Ich bin sicher, dass das nicht Ihr letztes Wort war."
"Ohne ein Entgegenkommen wird das nichts mit uns!"
"Warum sind Sie eigentlich so viel teurer als andere?"
"Was kostet es, wenn ich 300 Stück abnehme?" (wohlwissend, dass der Bedarf bei zwei Stück liegt)
"Sehen Sie, mir ist das letztlich doch eh egal, von wem ich das kaufe."
"Das kann ich woanders viel billiger kaufen!"