Große Defizite in den Firmen

Vertriebler kriegen zu wenig Unterstützung "von oben"

31.01.2011
Managern gelingt es nicht, ihre Mitarbeiter bei der Erzielung von Verkaufserfolgen zu unterstützen.

Der zweite Teil der Krauthammer-Untersuchung "Vertriebs-Signale", geleitet von der "Groupe ESC Clermont Graduate School of Management", Frankreich, zeigt beachtliche Lücken zwischen dem Sales-Verhalten, das die meisten Verkäufer für eine gute Sales-Performance glauben, annehmen zu sollen, und dem Maße, wie sie von ihren Managern unterstützt werden, um dieses Verhalten tatsächlich zu praktizieren. Gemäß den Verkäufern, die befragt wurden, fördern generell nur 48 Prozent der Manager die Verkaufspraktiken.

"Unsere Recherche bestätigt, dass der Vertrieb die Nummer eins unter den Business-Prozessen mit Aufwärtspotenzial bezüglich Professionalität und Produktivität ist," so Ronald Meijers von der Krauthammer-Geschäftsführung. "Um es kurz zu machen: Die meisten Unternehmen wissen nicht, wie man verkauft", fügt er abschließend hinzu.

"Die Untersuchung weist darauf hin, dass wenn Verkäufer erfolgreich in ihrem Job sind, es mehr ihr eigener Verdienst ist, als der ihrer Manager, die dabei versagen, sie ausreichend zu unterstützen," ergänzt Steffi Gande vom Krauthammer Research Department. "Unsere letzte Untersuchung hat gezeigt, dass die Beherrschung der Kernkompetenzen von Verkäufern stark variiert. Eine mögliche Erklärung dafür: Die Unterstützung und Förderung durch ihre Manager ist in vielen Bereichen dürftig und in einigen verstehen Verkäufer nicht, was Vorbildhaftigkeit wirklich bedeutet."

26 Qualifikationen verbunden mit den fünf großen Bereichen des Verkaufsprozesses wurden begutachtet: "Akquise", "Analyse", "Überzeugung”, "Verhandlung” und "Abschluss”. Innerhalb dieser Bereiche haben sich folgende Ergebnisse bezüglich des Gesamtverhaltens heraskristallisiert und einige bemerkenswerte Lücken gezeigt zwischen dem, was Verkäufer glauben tun zu sollen, und dem, worin ihre Manager sie unterstützen.

1. Akquise

Nur 37 Prozent der Manager unterstützen generell vorbildliches Akquiseverhalten. Es gibt eine besonders auffällige Lücke zwischen dem, was Verkäufer denken, tun zu müssen, und dem, was Manager unterstützen hinsichtlich des "Verhaltens in den ersten Momenten eines Kundentreffens". Während 88 Prozent der Verkäufer glauben, sie sollten aus ihrer Sicht freundlich, ruhig und aufmerksam sein, berichten nur 58 Prozent, dass ihre Manager diese empathische Grundeinstellung fördern.