2. Analyse
Nur 44 Prozent der Manger generell unterstützen Beispielhaftigkeit (Vorbildlichkeit) auf diesem Gebiet. Besonders wenn es um das Thema "Identifizierung aller Entscheidungsträger, Klärung von Einflussbereichen und Definierung einer Strategie" geht. 76 Prozent der Befragten stimmten zu, dass sie vorbildliches Verhalten annehmen sollten, jedoch nur 55 Prozent berichten, dass ihre Manager sie bei diesem strategischen Grundsatz fördern.
3. Überzeugung
Nur 44 Prozent der Manager generell unterstützen Beispielhaftigkeit (Vorbildlichkeit) auf diesem Gebiet. Insbesondere in dem Bereich "Schlüsselargumente durch Fragestellung darlegen, den Kunden dazu bringen, den Nutzen zu formulieren" stimmen 63 Prozent zu, dass sie vorbildliches Verhalten annehmen sollten, jedoch nur 35 Prozent berichten, dass ihre Manager sie darin unterstützen, diese hilfreiche Einstellung anzunehmen.
4. Verhandlung
57 Prozent der Manager - ein etwas besseres Ergebnis als in anderen Bereichen - unterstützen Beispielhaftigkeit (Vorbildlichkeit) in diesem wichtigen Bereich. Besonders wenn es darum geht, " Bedenken einzuräumen und Fragen zu stellen, um eine Antwort zu formulieren", sagen 85 Prozent der Verkäufer, dass sie sich beispielhaftes Verhalten aneignen sollten. Nur 60 Prozent berichten über eine entsprechende Unterstützung durch ihre Vorgesetzten.
5. Abschluss
55 Prozent unterstützen Beispielhaftigkeit (Vorbildlichkeit) auf diesem Gebiet. In Bezug auf "Zeigen von Respekt vor Mitbewerbern" und "dem Kunden helfen, den Mehrwert seines Unternehmens zu bewerten" sagen 90 Prozent der Verkäufer, dass sie beispielhaftes Verhalten annehmen sollten, jedoch nur 60 Prozent berichten, dass sie zu diesem Level an Professionalität von ihrem Manager gefördert werden.
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Susanne Barth, Tel.: 040 6894920, E-Mail: susanne_barth@krauthammer.com, Internet: www.krauthammer.com