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Woran es im Mittelstand krankt

Vertriebsleiter - aber leider keine Verkäufer

01.08.2011
In vielen Firmen fehlt es nicht an Managern, sondern an Verkäufern, sagt Ursula Widmann-Rapp.

Endlich ist es so weit. Der neue Vertriebs- und Verkaufsleiter tritt seine neue Stelle an. Vorbei ist die monatelange Suche nach einem geeigneten Kandidaten, die das Unternehmen viele Zeit und Geld kostete. Alle Beteiligten sind glücklich. Der Firmeninhaber, weil er einen Top-Mann an Land zog - einen echten Profi, der zuvor jahrelang als Vertriebsleiter für Konzerne arbeitete. Und der neue Vertriebs- und Verkaufsleiter, weil er endlich eine Stelle gefunden hat, bei der er mehr Gestaltungs- und Entscheidungsfreiräume hat.

Einen Monat später. Den Firmeninhaber plagen erste Zweifel, ob er den richtigen Mann eingestellt hat. Warum? Der Neue verschanzt sich tagelang im Büro statt sich ins Auto zu setzen und zu Kunden zu fahren. Endlos brütet er über Konzepten - zum Beispiel Marketingkonzepten, um neue Kundengruppen zu erschließen. Und dauernd wird er beim Firmeninhaber mit Ideen vorstellig, die viel Zeit und Geld kosten, aber keinen Umsatz bringen. Zum Beispiel ein Marktforschungsinstitut damit zu beauftragen, eine Marktanalyse durchzuführen.

Auch den neuen Vertriebsleiter haben inzwischen erste Zweifel gepackt, ob seine Jobwahl richtig war. Denn immer wieder schmettert der Boss seine Vorschläge mit Aussagen ab wie: "Dafür haben wir kein Geld." Oder: "Darüber können wir nachdenken, wenn unsere Erträge wieder stimmen." Und um jeden Kleinkram muss er sich selbst kümmern, weil keine Spezialisten da sind, an die er diese Aufgaben delegieren könnte.

Drei Monate später. Die Wege des Unternehmens und des neuen Vertriebsleiters haben sich wieder getrennt, noch bevor die vereinbarte halbjährige Probezeit beendet war. Warum? Der Vertriebsleiter war zunehmend frustriert, dass sich seine Gestaltungsfreiräume weitgehend nur auf den operativen Verkauf bezogen - mit dem er im Konzern kaum etwas zu tun hatte. Und dass er alles selbst machen sollte - vom Verfassen der Werbebriefe bis hin zum Akquirieren von Aufträgen.

Und der Firmeninhaber? Er war enttäuscht, dass der Neue in drei Monaten keinen einzigen nennenswerten Auftrag an Land zog. Im Gegenteil: Stammkunden beschwerten sich: "Von euch hört man ja gar nichts mehr. Habt Ihr unsere Aufträge nicht mehr nötig?" Das Fazit des Firmeninhabers: "Der konnte ohne Unterstützung nicht einmal einen Werbebrief schreiben. Und wie man verkauft, davon hatte er keine Ahnung." Also sagte er dem Verkaufs- und Vertriebsleiter "Good bye".