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Woran es im Mittelstand krankt

Vertriebsleiter - aber leider keine Verkäufer

01.08.2011

Einfache Instrumente statt aufwendige Konzepte

Entsprechend sollten auch die im Vertriebsalltag genutzten Instrumente sein. Ihre Auswahl und Gestaltung sollte sich an der Maxime orientieren "Keep it simple and smart" (KISS) - allein schon, um Verwaltung und Controlling nicht unnötig aufzublähen. Hierfür ein Beispiel: Für einen Konzern mit Hunderten von Verkäufern mag es sinnvoll sein, sich ein komplexes CRM-System zuzulegen. Ein mittelständischer Betrieb hingegen, für den nur drei, vier Verkäufer arbeiten und dessen Schlüsselkunden sich an wenigen Händen abzählen lassen, sollte sich fragen:

- Können wir nicht auch künftig mit unserem bewährten Karteikartensystem arbeiten, bei dem farbige Reiter anzeigen, welche Kunden man mal wieder anrufen sollte? Oder:

- Genügt es nicht, unsere Kundendaten in Outlook zu erfassen und zu verwalten?

Ähnlich verhält es sich, wenn es um das Gewinnen von Neukunden und Folgeaufträgen geht. Für einen Konzern mag es sinnvoll sein, hierfür aufwändige Werbe- und Marketingkampagnen zu starten. Bei einem Klein- und Mittelbetrieb kann es genügen, wie der Inhaber eines Autohauses mit den Verkäufern zu vereinbaren:

- Alle Kunden, die vor vier Jahren einen Neuwagen kauften, ruft ihr an und ladet sie zu einer Probefahrt ein, denn bei ihnen ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass sie binnen eines Jahres ein neues Auto kaufen. Und:

- Ende Oktober/Anfang November rufen wir alle Kunden, die regelmäßig ihr Auto bei uns warten lassen, an, um mit ihnen einen Termin für das Montieren der Winterreifen zu vereinbaren.

Mit solchen Konzepten gewinnt man keine Marketingpreise, aber der Verkauf von Neuwagen und Serviceleistungen wird forciert.

Ähnlich einfach ist das Konzept zur Akquise von Neu-/Folgeaufträgen eines Malerbetriebs in Bayern. Der Inhaber lässt seine Mitarbeiter, wenn sie auf einer Baustelle arbeiten, stets Zettel in der näheren Umgebung verteilen mit folgendem Text: "Wir arbeiten in Ihrer Nachbarschaft. Wenn Sie sich von der Qualität unserer Arbeit überzeugen möchten, schauen Sie mal bei ... vorbei."

Außerdem machte er seinen Mitarbeitern zur Vorgabe: Von jedem Auftrag bringt Ihr mindestens zwei Ideen für Folgeaufträge mit - entweder beim Kunden selbst oder in dessen Nachbarschaft. Erfährt er so von seinen Mitarbeitern zum Beispiel, dass beim Kunden xy auch das Bad einen neuen Anstrich vertragen könnte, dann ruft er einige Zeit später dort an und fragt: "Wir haben bei Ihnen vor zwei Monaten die Türen neu gestrichen. Sind Sie damit noch zufrieden?" "Ja sehr." "Dann würde ich Ihnen gerne etwas vorschlagen. Meine Leute sahen, dass auch Ihr Bad ein Facelifting vertragen könnte. Fahren Sie in Winterurlaub?" - "Ja. Was halten Sie davon, wenn meine Leute währenddessen Ihr Bad neu machen? Dann ist es fertig, wenn Sie zurück kommen ... und meine Leute können zudem Ihre Blumen gießen" Auch mit einem solchen Ver-triebskonzept gewinnt man keine Marketingpreise, aber Aufträge - mit denen man zum Beispiel die "Saure-Gurken-Zeit" überbrücken kann. (oe)

Die Autorin Ursula Widmann-Rapp ist Inhaberin des Trainings- und Beratungsunternehmens uwr-VertriebsConsult, Olching.
Kontakt: Tel.: 08142 447110, E-Mail: info@widmann-rapp.de, Internet: www.widmann-rapp.de