DÜSSELDORF: Bei Epson gibt man sich geheimnisvoll: Vertrieb und Marketing wurden zusammengelegt, die Manager Peter Varney und Christoph Selig überraschend gefeuert.Gerade mal 20 Zeilen war Epson die Meldung wert, daß es im eigenen Hause zur Zeit ganz schön rund geht: "Verstärkte Kundenorientierung" und "effektivere Auftragsabwicklung" mußten als Begründung für die Zusammenlegung von Marketing und Vertrieb sowie für die Trennung von Vertriebsleiter Peter Varney und Vertriebsdirektor Christoph Selig
reichen.
Mit konkreten Stellungnahmen hält man sich im Unternehmen zurück. So begründet Unternehmenssprecherin Ingola Truijens auf Anfrage von ComputerPartner die interne Neuausrichtung: "Wir haben erkannt, daß uns da eine Menge Potential verlorengeht. Das wollen wir ändern." Wie, das weiß man bei Epson aber noch nicht so genau: "Das ist noch alles in der Planungsphase. Wir werden jetzt zunächst eine Bestandsaufnahme machen, damit wir eine Entscheidungsgrundlage haben". Diese Aufgabe wird der bisherige Marketingdirektor Siegfried Heimgärtner übernehmen, der die verzahnten Abteilungen kommissarisch leiten soll.
Ab August wird allerdings Ingo A. Koch als Manager Marketing Communications die neue Kommunikationsabteilung bei Epson verantworten. Zur Entlassung der Manager Selig und Varney selbst wollte man sich bei Epson nicht äußern: "Wir hatten eine Diskussion wie es weitergehen soll. Und haben uns einvernehmlich getrennt." Der Zeitpunkt für die strukturellen Veränderungen hätte sich "angeboten". Einzelheiten und erste Ergebnisse werde man frühestens in fünf bis sechs Wochen präsentieren.
So bedeckt sich die Epson-Leute geben: Wettbewerber und Partner spekulieren um so eifriger. Thema Nummer eins: Die Entlassung von Christoph Selig. "Ein klassisches Bauernopfer", weiß ein Kollege zu berichten. Nach Japan wurden schlechte Vertriebszahlen übermittelt - also mußten Köpfe im Vertrieb rollen. Ein harter Schlag für Selig. Schließlich war der ehemalige Toshiba Manager erst im Juni 1997 zu Epson berufen worden, um den Druckerhersteller wieder auf die Erfolgsschiene zu lenken. Keine leichte Aufgabe für den Vertriebsmann. "Die Crux ist: Epson hat vor allem Schwierigkeiten, auch durchaus innovative Produkte erfolgreich zu vermarkten, das ist ein offenes Geheimnis", verrät ein Branchenkenner. Bei Händlern sorgten zudem Lieferengpässe und fehlende Unterstützung zusätzlich für schlechte Stimmung.
Das selbstgesetzte Ziel, das Vertrauen der Fachpartner zurückzugewinnen, hat Selig offenbar nicht erreicht. "Das wäre eigentlich auch Aufgabe der Marketingabteilung gewesen", nimmt ein Vertriebspartner Selig in Schutz. "Der wurde gefeuert", weiß er weiter zu berichten, "Selig hat sich mit diversen Händlermarketingaktionen, die nicht funktioniert haben, zu weit aus dem Fenster gelehnt." Ein anderer Partner zeigt mehr Verständnis und verweist darauf, daß die Konzepte zwar erfolgsversprechend ausgesehen hätten, aber noch nicht zum Tragen gekommen sind. Als zusätzliche Bürde erwies sich die Verantwortung für das Vertriebsnetz in den Benelux-Staaten, der Schweiz, Österreich und Osteuropa, die die deutsche Niederlassung seit 1998 inne hat.
Selig stand unter Zeitdruck
Tatsächlich stand der Manager unter enormen Zeitdruck. Die japanische Muttergesellschaft erwartete von den Düsseldorfern trotz steigender Umsatzzahlen eine schnelle und deutliche Verbesserung der Marktposition. Während die europäischen Schwestergesellschaften teilweise mehr als 30 Prozent Marktanteil vorweisen, bringt es Epson Deutschland "nur" auf etwa 19 Prozent Marktanteil (nach Stückzahlen), so die GFK. Die Nummer Zwei des deutschen Druckermarktes hat sich zudem im Laserdruckersegment übernommen: Spätestens Ende 2001 wollte man hier zu den Key-Playern gehören, die Marktanteile siechen indessen mit ein bis zwei Prozent dahin. Epsons Europa-Chef Claude Hofstetter sah hier bereits im April vergangenen Jahres (ComputerPartner 7/98, Seite 10) Anlaß zur Kritik: "Ich bin nicht hundertprozentig zufrieden mit unserem Geschäft in Deutschland. Der Zug fährt zwar in die richtige Richtung, aber er fährt noch nicht schnell genug".
Dafür ist jetzt Ex-Mitarbeiter Christoph Selig recht zügig unterwegs: Der Manager hat sich den Vernehmen nach zu einer ausgiebigen Moped-Tour verabschiedet. Eine Stellungnahme zu Epson will er nicht abgeben, schließlich habe man sich "freundschaftlich getrennt". (mf)
Nach nur zwei Jahren kam das Aus: Christoph Selig muß sich künftig "neuen Wirkungskreisen außerhalb von Epson widmen".