Alternative zum Verkauf über eigene Mitarbeiter

Vertriebsstrategie – über Mittler oder doch lieber direkt verkaufen?

20.11.2012
Für welche Vertriebsform sich Unternehmen entscheiden sollten, hängt von vielen Faktoren ab. Wer sich für den Vertrieb über Absatzmittler entscheidet, muss jedoch einige wichtige Aspekte beachten, sagt Christian Herlan.

Sollen wir unsere Produkte über Mittler verkaufen oder über den direkten Absatzweg? Das fragen sich viele große und kleine Unternehmen beim Entwickeln ihrer Vertriebsstrategie. Zu Recht! Denn der Vertrieb über selbständige Mittler wie Groß- oder Fachhändler hat zwar viele Vorteile. Er ist aber schwieriger zu steuern als ein Vertrieb mit eigenen Mitarbeitern. Auch der direkte Absatzweg hat also durchaus seine Vorteile.

Vertragsabschluss mit dem Kunden: Manchmal ist der direkte Weg dorthin besser, manchmal der indirekte.
Vertragsabschluss mit dem Kunden: Manchmal ist der direkte Weg dorthin besser, manchmal der indirekte.
Foto: ic36006 - shutterstock.com

Wie vertreiben wir unsere Produkte?

Vor dieser Basisentscheidung steht jedes produzierende Unternehmen beim Entwickeln seiner Vertriebsstrategie - ganz gleich, ob es sich hierbei um einen Hersteller von Kochtöpfen und Bratpfannen, Türen und Fenstern oder Maschinen und Anlagen handelt.

Grundsätzlich lassen sich zwei Vertriebsformen unterscheiden: der direkte und der indirekte Vertrieb. Beim direkten Vertrieb verkauft der Hersteller sein Produkt unmittelbar an die Endabnehmer - unabhängig davon, ob es sich hierbei um Unternehmen oder Privatpersonen handelt. Beim indirekten Vertrieb hingegen erfolgt der Vertrieb über rechtlich selbstständige Mittler wie zum Beispiel Groß- und Einzelhändler, aber auch sogenannte Verarbeiter wie Handwerker.

  • Direkter Vertrieb: der Hersteller verkauft sein Produkt direkt an den Endabnehmer

  • Indirekter Vertrieb: der Vertrieb erfolgt über selbstständige Mittler

Frage: Welcher Vertriebsweg ist der beste - für uns?

Für welche Vertriebsform sich Unternehmen entscheiden sollten, hängt von vielen Faktoren ab - zum Beispiel vom Charakter des Produkts. So lassen sich beispielsweise einfache, (weitgehend) standardisierte Produkte leichter über Mittler verkaufen als komplexe und erklärungsbedürftige Güter, die zudem eventuell noch dem Bedarf des Kunden angepasst werden müssen.

Ein weiterer Faktor ist die Finanzkraft des Herstellers. Manch produzierendem Unternehmen fehlt das Kapital, um im gesamten deutschsprachigen Raum oder gar weltweit einen eigenen Vertrieb aufzubauen. Also muss es den Vertrieb zumindest teilweise über Mittler organisieren. Hinzu kommen Faktoren wie: Wie möchte sich das Unternehmen im Markt positionieren und wie ist der Vertrieb der Mitbewerber strukturiert?

Möchte sich ein Hersteller als Premium-Anbieter im Markt etablieren und vertreiben seine Mitbewerber ihre Produkte weitgehend über Mittler, so kann es durchaus strategisch klug sein zu entscheiden: Wir beschreiten einen anderen Weg. Wir verkaufen unsere Produkte direkt an unsere Kunden - ähnlich wie dies zum Beispiel das Unternehmen Vorwerk mit seinen Staubsaugern tut.

Direkter Absatz: die wichtigsten Vorteile

Für den direkten Absatzweg sprechen viele gute Gründe. Hier finden Sie die wichtigsten in einer Übersicht:

  • eignet sich besser für kompliziertere, schwerer zu erklärende Produkte

  • eignet sich besser für Produkte, die häufig noch an den Bedarf des Kunden angepasst werden müssen

  • die Vertriebsmitarbeiter unterstehen der direkten Kontrolle des Unternehmens

  • leichter zu steuern

  • eignet sich für Premium-Anbieter mit qualitativ sehr hochwertigen Produkten

  • höhere Gewinnspanne

  • direkter Kundenkontakt

Direkter Absatz: die wichtigsten Nachteile

Auf der anderen Seite hat der direkte Absatzweg auch Nachteile. Sie lauten:

  • eignet sich besser für einfache, standardisierte Produkte mit geringem Erklärungsbedarf

  • die Anfangskosten sind in der Regel höher, ein eigener Vertrieb bindet viel Kapital

  • höherer administrativer und logistischer Aufwand

  • möglicherweise niedrigere Gewinne durch Provisionen an den Vermittler

  • keine direkte Kontrolle mehr über den Vertrieb

  • fehlender direkter Kontakt zum Kunden

  • schwieriger zu steuern

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