Folgende Fragen sollten Sie sich unter anderem stellen, bevor Sie sich für einen Trainingspartner und ein Trainingskonzept entscheiden:
Ausgangssituation Verkauf
- Was verkaufen die zu trainierenden Mitarbeiter? (z.B.: Konsumgüter, deren Nutzen jeder kennt, oder komplexe, beratungsintensive Produkte/Dienstleistungen?)
- Wer sind deren Käufer? (z.B.: Privatpersonen oder Unternehmen? Handwerksbetriebe oder Konzerne?)
- Wie komplex ist der Verkaufs-/Vertriebsprozess? (z.B.: Über welchen Zeitraum erstreckt er sich? Wie viele/welche Personen sind an der Kaufentscheidung beteiligt?)
- Wie verkaufen unsere Mitarbeiter? (z.B.: alleine oder im Team? Per Telefon oder im Face-to-face-Kontakt mit den Kunden?)
- Worauf zielt unsere Unternehmens-/Vertriebsstrategie ab? (z. B.: möglichst schnell viele Abschlüsse zu erzielen oder langfristige Geschäftsbeziehungen zu den Kunden aufzubauen?)
- Wie sind die Erwartungen unserer Kunden? (z.B.: weitgehend gleich oder sehr individuell und verschieden?)
- Was ist für den Verkaufserfolg entscheidend? (z.B.: eher Fachwissen oder Fähigkeit zum Beziehungs-/Vertrauensaufbau? Ausdauer sowie hohe Frustrationstoleranz oder Teamfähigkeit sowie Flexibilität im Denken und Handeln?)