Vertriebswege bereinigen

02.03.2000

Im Vorfeld der Cebit kündigt die Elsa AG ihr neues Fachhandelskonzept an. "Ziel ist es unter anderem, unsere Vertriebswege zu bereinigen: Wir werden nur noch indirekt über unsere Distributoren den Fachhandel beliefern", sagt Eva Beck, Sales-Manager Reseller für die deutschsprachige Region. Derzeit arbeitet Elsa mit Distis wie Computer 2000, Peakock, Actebis, Ingram Macrotron, NT Plus, Landis und TLK zusammen. Service-Leistungen für Kunden werden aber weiter von Elsa übernommen. Als wichtigste Punkte des Partnerprogramms nennt Eva Beck Support-Leistungen, Personalausbau für die Händlerbetreuung und höhere Margen für High-End-Produkte wie Router und den Grafikbereich. Neu in der Elsa-Vertriebsstruktur sind eine regionale Aufteilung der Mitarbeiter und eine zusätzliche Abteilung für die Projektunterstützung. "Im ersten Schritt wollen wir eine breite Händlergruppe ansprechen. In zwei Wochen geht eine Info-Broschüre mit Qualifizierungsbogen an potentielle Partner raus. Auf der Cebit werden wir dann Kontakt mit den Interessenten aufnehmen, und nach der Messe läuft die Autorisierung an", umreißt Beck den Zeitplan. Die Grundvoraussetzungen für Händler, die sich als künftige Elsa-Partner qualifizieren wollen, sind einfach zu erfüllen: "Wir gehen nicht nach Umsatzgröße. Die Partner sollten gewisse Erfahrungen mit unseren Produkten haben und sich als Elsa-Vertriebspartner identifizieren", zählt Beck auf. Im Gegenzug bietet der Hersteller Schulungen für seine Partner für die High-End-Geräte wie Router und den Grafikbereich, Marketing-Unterstützung, Support über eine eigene Hotline und Aufnahme ins Web-Händlerverzeichnis. 500 Partner will Elsa in sein Händlerkonzept aufnehmen, wovon mittelfristig 100 Wiederverkäufer als "Advanced Partner" geführt werden sollen. (ch)

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