CAMBRIDGE, USA: Chip Gliedmann, Analyst der amerikanischen Beratungsgesellschaft Giga Information Group, hat ein vernichtendes Urteil über Sales-Force-Automation-Produkte abgegeben: "Es gibt für Firmen kaum einen besseren Weg, Geld zum Fenster hinauszuwerfen, als sich Software für Vertrieb und Marketing zuzulegen." Seiner Untersuchung nach würden weniger als die Hälfte der Unternehmen, die Systeme zur Vertriebs- und Marketingunterstützung nutzen, einen positiven Effekt beobachten."Wenn die Einführung der Sales-Force-Automation-Software (SFA) an den Führungskräften vorbei geschieht, sinkt die Erfolgsquote auf magere 20 Prozent", stellt Giga fest. Vier "Risikofaktoren" machen den Einsatz von SFA-Systemen "zum Vabanque-Spiel", glauben die Berater: mangelnde Akzeptanz bei den Mitarbeitern, die erforderliche neue Hardware, die die Kosten in die Höhe treibt, Kosten, die durch die Schulung der Mitarbeiter auf das System entstehen und die Fluktuationsrate der Vertriebsleiter.
"Ein Drittel der Vertriebschefs bleibt erfahrungsgemäß nicht länger als ein Jahr im Unternehmen", beschreibt Giga die Verhältnisse und stützt sich hier auf amerikanische Gegebenheiten. Für Vertriebsschwächen werde dann die SFA-Software zum Sündenbock gemacht. Neben der Akzeptanzfrage sieht die Giga Information Group auch hohe Risiken bei den Anbietern in der noch jungen SFA-Branche. "Kein Marktführer hat sich bisher länger als fünf Jahre an der Spitze gehalten", berichtet Gliedmann.
ComputerPartner hat die Darmstädter Sidata GmbH, einen Anbieter von SFA-Lösungen, gebeten, die Giga-Studie zu kommentieren. (is)
Die Mitteilung von Giga ist ungewöhnlich. Selten rät ein Beratungsunternehmen so offen von einem Produkt ab.