Die Geschäftskunden waren bei Viag schon immer ein brenzliges Thema. "Wir waren Spätstarter. Da war der Markt schon verteilt", gibt Frank J. Demmer, Leiter des Geschäftskundenvertriebs bei Viag, zu. Den Markt unter sich aufgeteilt haben vor allem die zwei großen Keyplayer unter den deutschen Netzbetreibern D1 und D2. Bei Viag wurde der Geschäftsbereich bislang von Regionalleitern betreut. Dies hat sich, so Demmer, nicht bewährt. Innerhalb von 18 Monaten soll nun eine komplett neue Struktur aufgebaut werden.
In Zukunft werden sich Vertriebsleiter bundesweit um die einzelnen Kundengruppen kümmern. Angefangen vom Soho-Segment bis zum Key-Account-Segment gibt es fünf Gruppen (siehe Grafik). Sie sollen jetzt intensiv betreut werden, Tarife und Produkte werden jeweils auf sie abgestimmt.
Um die Anzahl der Viag-Geschäftskunden zu erhöhen, setzt Demmer auch auf den indirekten Kanal. Die Partner sollen sich vor allem auf die sogenannten "kleinen SMEs" (Small Medium Enterprises) konzentrieren - Firmen mit zehn bis 199 Mitarbeitern. Kunden, die nicht in diese Kategorie passen, behält sich der Netzbetreiber allerdings offiziell selber vor.
Im Juni wurde dazu ein neues Partnerprogramm aufgesetzt, das "Mobile Business Programm". Die Partner der höchsten Stufe, die "Premium-Plus-Partner" werden ähnlich wie eine VIP-Agentur agieren. Sie müssen sich verpflichten, einen Mitarbeiter exklusiv nur für den Vertrieb von Viag-Produkten abzustellen. Dafür wird dieser zwei Wochen lang geschult - nicht nur zu Produkten, sondern auch im Geschäftskundenvertrieb. "Wir arbeiten sehr eng mit unseren Premium-Plus-Partnern zusammen. Wenn es nötig ist, suchen wir für sie sogar neue Mitarbeiter", verspricht Demmer.
Für jeden verkauften Vertrag winken dem Partner eine feste einmalige Abschluss- und eine dreijährige Airtime-Provision. Die Auslie- ferung und das Inkasso übernimmt Viag, so dass dem Partner dadurch keine Risiken entstehen. Demmer ist es egal, aus welcher Branche die Partner kommen. Stellt ein Auto-haus einen Mitarbeiter für Viag ab, ist es ihm auch recht.
Bislang konnte Viag 23 Partner unter Vertrag nehmen. 13 wurden bereits komplett geschult. "Nach drei Tagen im Feld haben sie 38 Verträge abgeschlossen. Das ist kein schlechter Schnitt", so Demmer. Bis Ende dieses Jahres sollen rund 50 Premium-Plus-Partner geschult sein. Ein Jahr später will Demmer 150 exklusive Partner haben. Dass es genügend Interessenten geben wird, davon ist Demmer überzeugt: "Wir glauben, dass unser Mitbewerb sich selbst intensiv direkt um das Segment der kleinen SMEs kümmert und der Handel braucht einen Netzbetreiber den er seinen Kunden anbieten kann." Ebenso wenig Zweifel hat er, dass Viag spätestens nächstes Jahr eine ganze Reihe an Geschäftskunden von der Konkurrenz abwerben kann, denn ab 2001 werden die Telefonnummern portabel: Wenn ein Kunde den Netzbetreiber wechselt, kann er seine Nummer behalten. "Wir reiben uns jetzt schon die Hände, denn dann ist eines der schwerwiegendsten Argumente gegen einen Wechsel hinfällig", freut sich der Vertriebsleiter. Dann will Viag mit attraktiven Tarifen locken und sich seinen Teil am Geschäftskundenmarkt sichern.
www.viaginterkom.de
Computerpartner-Meinung:
Die intensive Zusammenarbeit mit den Premium-Plus-Partnern ist sicherlich löblich. Es ist allerdings ein wenig verwirrend, warum die Partner nur für die kleinen SMEs eingesetzt werden sollen. Der Mix aus direktem und indirektem Vertrieb war noch nie gesund für ein junges Partnerkonzept. (gn)