Preisgünstige neue Produkte, verbesserte Technologien und einheitliche Standards, so hoffen Hersteller und Anbieter gleichermaßen, könnten das Geschäft jetzt endlich auch hierzulande in die Gänge bringen.Der Videokonferenzmarkt hat so seine Eigenheiten: Einerseits scheint es kein Marktforschungsunternehmen zu geben, das ihn nicht in den Himmel lobt.
Da werden mögliche Umsatzzahlen in den Raum gestellt, die auch weniger monostrukturierten Gemütern als Dagobert Duck die Dollarzeichen in die Augen treiben. Um ein Beispiel zu nennen: Lag der Marktwert der Systeme 1994 noch bei nur knapp über 600 Millionen Dollar, erwartet die Gartner Group bis 1997 ein weltweites Marktvolumen des Videokonferenzmarktes von sage und schreibe 7,5 Milliarden Dollar. Diese in der Presse vielzitierte Zahl steht allerdings ziemlich alleine da.
Wahrscheinlicher klingen da schon Prognosen von Frost & Sullivan beispielsweise, die den Marktwert der Produkte bis 1998 eher im Bereich zwischen einer und zwei Milliarden Dollar ansiedeln. Insgesamt prognostizieren Experten für die nächsten zwei Jahre einhellig Wachstumsanteile von 40, 50 oder gar 80 Prozent.
Noch ist kein Händler mit Video-Conferencing reich geworden
Andererseits hat offenbar in Deutschland bis heute noch kein Anbieter wirklich Geld verdient mit den Videokonferenzsystemen. Die Verkäufe erweisen sich als schwierig und die Vermietung der Produkte oder der Videokonferenzstudios werden von Fachhändlern eher als Werbung oder Schnupperangebote für mögliche Kaufinteressenten eingesetzt. Da hilft auch ISDN nichts - selbst im damit gut ausgerüsteten Osten der Bundesrepublik liegen die Videokonferenzsysteme wie Blei in den Regalen.
Klaus-Dieter Block, Geschäftsbereichsleiter Computer Hard- und Software bei der BIT GmbH in Rostock, bietet mit seinen 32 Angestellten seit einem halben Jahr PictureTel-Systeme an. Obwohl er ziemlich aktiv Marketing betreibt und Shows in größeren Unternehmen in Mecklenburg durchführt, sind seine Erfahrungen nicht die besten: "Die ganzen euphorischen Marktstudien verwundern mich etwas, ich merke nichts davon", resümiert er. Verkauft hat er nämlich noch kein einziges System. Doch die BIT finanziert sich aus dem Geschäft mit Bürobedarf vom Bleistift bis zum Computer und ist auf diesen Geschäftsbereich nicht angewiesen.
Wer es dennoch allein mit Videokonferenzprodukten versucht, muß sein Brot hart verdienen und gute Rücklagen haben. Hermann Walter, Geschäftsführer der ComPeri in München beispielsweise, hat sich seit zwei Jahren auf Videokonferenzsysteme spezialisiert. Er verkauft und vermietet ebenfalls vorrangig PictureTel-Systeme. Die Zielgruppe ist eigentlich relativ finanzkräftig: gewerbliche und industrielle Kunden aus dem Mittelstand. Seine Erfahrung: "Video-Conferencing - da muß man zum jetzigen Zeitpunkt noch gut investieren."
Bei den langen Projektlaufzeiten sei extrem langer Atem nötig, bis es zum Vertragsabschluß kommt. Der größte Hemmschuh ist seiner Meinung nach die fehlende oder lückenhafte Information der möglichen Käufer. "Video-Conferencing ist unserer Erfahrung nach in vieler Munde, aber relativ wenig Leute wissen damit wirklich was anzufangen."
Videokonferenzsysteme werden nur hin und wieder verkauft
Diese Einschätzung teilt er mit Sven Stuwe, der bei FKS Bürokommunikation GmbH in Hamburg für die Beratung und das Consulting zuständig ist. Für das Systemhaus ist Video-Conferencing bislang nur ein "kleines Segment, das sich in nächster Zeit aber weiter öffnen wird", so der Hamburger.
Stuwe kann in Deutschland ebenfalls keinen Boom ausmachen: "Wir haben natürlich schon Geschäfte gemacht, aber nur mit den Subsystemen. Die Raumsysteme werden dummerweise meist von den Herstellern selber vertrieben. Der Verkauf von Videokonferenzsystemen? Nun, das ist ein Thema, das hin und wieder passiert", stellt Stuwe gelassen fest. "Wenn man sich ausschließlich und allein auf den Bereich stützt, kann man damit eindeutig kein Geld verdienen!"
Trotz der Rückschläge: Die Hoffnung auf den Boom bleibt
Bis heute gibt es verschiedenen Schätzungen zufolge weit unter 100.000 installierte Systeme in Deutschland. Da diese oftmals nicht den nötigen Standards entsprechen, können deren Betreiber zudem nur zum Teil untereinander kommunizieren. In dieser Zahl enthalten sind natürlich auch die Systeme, die von den Herstellern als Demo-Produkte an ihre Vertriebskanäle verkauft wurden.
Ein Fachhändler in Norddeutschland erklärt sich die steigenden Verkaufszahlen in letzter Zeit vor allem so: "Das Raumsysteme-Geschäft hat PictureTel hier in Deutschland über einige autorisierte Partner wie die Telekom oder Alcatel abgewickelt. Und die haben natürlich eine ganze Menge Demo-Systeme abgenommen, da hat PictureTel ein gutes Geschäft gemacht. Damit bin ich dann bei dem boomhaften Marktzuwachs von 50 Prozent - nämlich von zehn oder fünfzehn auf zwanzig verkaufte Systeme. Aber das kann man mit dem normalen Fachhandel nicht machen ..."
Kurioserweise trübt nichts von alledem das Vertrauen der Branche in die Boom-Prognosen. Schien der Markt jahrelang nur durch Versprechungen und diverse Standard-Kriege zwischen PictureTel und Intel neue Belebungselemente erhalten zu haben, investieren in letzter Zeit deutsche Distributoren und Fachhändler zunehmend in die Videokonferenztechnologien.
ComPeri-Geschäftsführer Walter steht da nicht alleine. Seine Begründung liegt im Prinzip Hoffnung: "Auch wenn von einem Boom keine Rede sein kann, merken wir in den letzten Monaten, daß die Nachfrage etwas ansteigt. Aber ich bin fest davon überzeugt, daß der Boom noch kommt, sonst würden wir nicht seit zwei Jahren in dieses Produktsegment investieren."
Bisher nur gewerbliche Nutzer
Computer 2000 kalkuliert vorsichtiger, schult aber seine Vertriebspartner seit einem Jahr regelmäßig. Alexander Neff, Business Unit Leiter Telekom bei C2000, äußerst sich relativ zurückhaltend: "Video-Conferencing-Systeme gehören noch zu einem kleinen, feinen Marktsegment, das ausschließlich im professionellen beziehungsweise semiprofessionellen Bereich angesiedelt ist."
Doch die Weichen sind bereits gestellt, der Unit-Leiter erwartet Marktwachstum und verkündet selbstbewußt: "Wenn das Produktspektrum eine breitere Marktakzeptanz bekommt, werden wir mit Sicherheit eine führende Rolle einnehmen, da wir - als einziger Distributor - mit einem Video-Conferencing-Partner-Programm eine qualifizierte Gruppe von Fachhändlern vor über einem Jahr etabliert haben."
Noch immer gute Margen
Der Grund dafür, warum viele den so oft versprochenen Boom dringend erwarten: Die Margen im Videokonferenzgeschäft können sich sehen lassen. Von mindestens 20 Prozent, eher mehr, war bei den meisten von ComputerPartner befragten Händlern die Rede. Das heißt: Wenn man mal ein System verkauft, dann lohnt sich das in der Regel auch, vor allem im Hinblick auf das Folgegeschäft.
"Auch wenn derzeit der Umsatz noch zu wünschen übrig läßt - die Margen sind viel besser als in den meisten anderen Bereichen", bestätigt Johann-Gottfried Pyl, Technischer Leiter der Immo-PC Hard- und Softwarevertriebs GmbH in Berlin. Wer derzeit mit dem Gedanken spielt, sich in das noch relativ überschaubare Marktgetümmel zu stürzen, muß sich auf mehrere Faktoren einstellen:
- Es gibt bis heute nicht allzu viele Hersteller. Zu den bekanntesten gehören neben der Deutschen Telekom, PictureTel und Intel noch CLI, Vitel, IBM, SUN, Sony, Apple und SNI. Siemens hat zudem angekündigt, noch in diesem Jahr in den Massenmarkt für Videokonferenzsysteme einzusteigen. Aber auch wenn die Herstellerliste noch recht kurz ist: Fast alle diese Systeme leiden noch an Kinderkrankheiten, allen voran das Kompatibilitätsproblem. Die Standardrangeleien zwischen PictureTel und Intel scheinen zwar endgültig beigelegt, haben aber für massive Verunsicherung bei möglichen Kunden gesorgt.
- Systeme, die in der Hauptsache softwarebasiert arbeiten (wie Intels ProShare), eignen sich gut für Dokumenten- und Datenübertragungen, die Videoqualität läßt allerdings in den meisten Fällen noch zu wünschen übrig. Hardwarebasierte Produkte, wie die des weltweiten Marktführers PictureTel, holen beim Dokumenten-Sharing zwar derzeit Versäumtes nach, stellen aber hohe Ansprüche an die Ausstattung und an die Investitionskosten.
Aufspaltung des Marktes für Videokonferenzsysteme
Allein für Demosysteme aus dem Desktop-Bereich muß man in der Regel als Fachhändler rund 10.000 Mark hinblättern, die meisten Hersteller lassen hier den von uns befragten Händlern zufolge nicht mit sich handeln.
Das Geschäft mit den Raumsystemen machen die Hersteller in der Regel selber, da hier zumeist Großkunden angesprochen werden. Doch Marktkenner vermuten, daß sich die Desktop-Systeme in Zukunft auch im professionellen Bereich etablieren werden. Der Desktop-Markt wird sich voraussichtlich innerhalb kurzer Zeit aufspalten: Billiganbieter setzen vor allem auf Hardware-Subsysteme, entsprechende Videokonferenz-Software für den Privatanwender gibt es dann als Shareware oder als Dreingabe kostenlos (schon heute bietet die Teles AG, Berlin, ihren Teles.Vision-Starter im Internet kostenlos an: http://www.teles.de).
Für anspruchsvollere Kunden vor allem aus dem Soho-Umfeld ist und bleibt aber Video-Conferencing in Fernsehqualität das Maß aller Dinge. Und das können auf die nächsten Jahre hinaus die Billigsysteme nicht bieten. Daher wird sich zwischen dem Raum- und dem Billigsysteme-Umfeld ein dritter Markt etablieren mit Produkten, die für maximal 3.000 Mark angeboten werden.
- Ob man sich als Anbieter nun auf den Massen-, Midrange- oder High-end-Bereich konzentrieren möchte: Beim Kunden herrscht in der Regel bei allem, was Videokonferenzsysteme angeht, ein so großes Informationsmanko, daß viel Zeit und Personal in die Beratung investiert werden muß. Deshalb sind einige Anbieter dazu übergegangen, sich als Consultants mit entsprechendem Beraterhonorar in die Firmendiskussion einzuklinken. Dazu gehört aber neben dem technischen Know-how auch ein guter betriebswirtschaftlicher Hintergrund.
Flaschenhals Datenübertragung: ein Rechenbeispiel
Das Marktforschungsunternehmen TechConsult in Kassel hat eine Studie* erstellt, derzufolge interessierte Unternehmen in Deutschland sich bei der Wahl der Bezugsquellen von Videokonferenzsystemen kritisch zeigen. Stark service- und supportorientierte Vertriebskanäle - wie der Direktvertrieb über den Hersteller oder OEM und die Systemhäuser - werden laut TechConsult eindeutig präferiert.
Allerdings seien hier Kostengrenzen gesetzt. Oftmals sollte der Support der verschiedenen Telekooperationsdienste in den bestehenden Serviceverträgen bereits enthalten sein. Der Studie zufolge dürften die Maximalkosten für ein Desktop-Videokonferenzsystem beispielsweise 5.000 Mark keinesfalls überschreiten.
Doch vertraut man auf die Aussagen der Hersteller, wird es spätestens 1997 von preisgünstigen, leistungsfähigen Videokonferenzsystemen in Deutschland nur so wimmeln. Leistungsfähig in diesem Bereich bedeutet: Bilder in (Fast)-Fernsehqualität und deutliche, synchron zum Bild laufende Tonübertragung. Die Regel derzeit sind etwa 15 übertragene Bilder pro Sekunde, gut sehen erfahrungsgemäß 25 Bilder pro Sekunde aus und 30 sind heute noch die obere Grenze im Desktop-Bereich. Dabei hängt es immer noch davon ab, in welcher Auflösung diese Bilder über die Leitungen geschickt werden.
Die Schwierigkeiten hat Bernhard Müller, der derzeit in Deutschland die Geschäfte von Connectix erfolgreich ankurbelt, in Rechenbeispielen zusammengefaßt: Um Bewegungsabläufe ruckfrei darzustellen, müssen mindestens 25 Einzelbilder pro Sekunde übertragen werden, damit das menschliche Auge diese nicht mehr als Einzelbilder erfaßt. 25 Einzelbilder mit 24 Bit Farbtiefe und in einer Auflösung von 640 mal 480 Pixel ergeben einen Wert von über 184,32 Millionen Bit pro Sekunde, die in jede Richtung übertragen werden müßten.
Dazu kommen noch die Sprach- oder Audiodaten. Um letztere in CD-Qualität zu übertragen, benötigt man nochmals 172 Kilobytes (1,37 Millionen Bit) Übertragungsqualität pro Sekunde. Wollte man diese Daten "roh" übertragen, so rechnet Müller, benötige man theoretisch 5.800 ISDN-Kanäle (ausgehend von 64.000 Bit pro Kanal) für nur zwei miteinander verbundene Gegenstellen.
Also müssen die Daten komprimiert werden. Entsprechende Technologien sind das A und O für saubere Videokonferenzen. Und entsprechend turbulent geht es bei den Herstellern in den Entwicklungsabteilungen zu. Die Kompression erfolgt mit Hilfe eines Codes. Der kann entweder als eigener Chip oder als Software realisiert sein. Optimale Technologien gibt es noch nicht, deshalb reduzieren Hersteller extrem Farbe, Auflösung und Bildgröße. Und die Kunden müssen sich oftmals zufriedengeben mit 15 Bildern pro Sekunde bei schlappen 6 Bit Farbtiefe und einer Auflösung von 160 mal 120 Pixel.
Datenkomprimierer tüfteln an besseren Algorithmen
Seinen Optimismus, was den Markt betrifft, zieht er aus der Geschwindigkeit, mit der neue Technologien vorgestellt werden. "Eine der sicherlich wichtigsten Entwicklungen wird die neue Generation von CPUs von Intel darstellen", vermutet der Connectix-Mann. Der Schwerpunkt bei diesen Multimedia-Extensions liegt beim schnelleren und einfacheren Handling von Video- und Audiodaten. Dadurch bleibt viel mehr CPU-Performance für die Kompression.
Außerdem, so Müller, stehe er in ständigem Kontakt zu großen Grafik-Chip-Herstellern. Seines Wissens werden einige davon in den nächsten Monaten zunehmend für die Darstellung von Videodaten optimierte Chips auf den Markt bringen. Zudem erwartet er, daß die Einführung des Universal Serial Bus (USB) die Verwendung von teuren Capture-Karten überflüssig machen wird, da er eine nahezu uneingeschränkte Bandbreite zur Verfügung stelle.
"Das bedeutet, das wir die geforderten 25 Bilder pro Sekunde in nahezu jeder gewünschten Auslösung und Farbtiefe von der Kamera in den PC transportieren können, ohne daß sich dies im Preis wesentlich widerspiegelt." Seine Euphorie soll auf der nächsten CeBIT Früchte tragen: "Ich verspreche, daß wir bis dahin auf einer analogen Telefonleitung 25 Farbbilder pro Sekunde in Echtfarben zeigen werden".
Escom installiert Videokonferenz-Software serienmäßig
Doch zunächst einmal will er den als konservativ bekannten deutschen Markt aufbereiten. Escom wird in Zukunft eine etwas eingeschränkte Version der Connectix-Software auf jeder Festplatte eines neuen PCs vorinstallieren, die entsprechende Schwarzweiß-Kamera gibt es in jeder Filiale für 230 Mark zu kaufen.
Auch für Heinz Krug, der sich als Geschäftsführer der Cosmic Computer Consulting in Wassenberg ganz und gar dem Video-Conferencing verschrieben hat, beginnt ab jetzt das Goldene Videokonferenz-Zeitalter. Zum einen nimmt er für sein System Cosmic 100 (ein Komplettsystem mit Computer, Board und Kamera) in Anspruch, 35 Bilder pro Sekunde in akzeptabler Bildqualität zu übertragen - für rund 7.000 Mark. Zum Vergleich: Ein vergleichbares Produkt von PictureTel habe im vergangenen Jahr 80.000 Mark gekostet.
Wie Müller ist auch er überzeugt, daß in Deutschlands Entwicklerküchen mit Hochdruck an besseren Komprimierungsalgorithmen gearbeitet wird. "Ich bin mir sicher, daß schon im nächsten Jahr eine einwandfreie Fernsehqualität über zwei ISDN-Kanäle möglich ist", so seine Prognose. "Ich habe schon so ein Gerät gesehen."
Vielleicht bei Mikron in Eching, die ihren OEMs mit einer Software den Mund wäßrig machen, die voraussichtlich noch im Herbst dieses Jahres auf den deutschen Markt kommen soll. Über die genauen Spezifikationen hält man sich noch zurück, geplant sind aber 25 Bilder pro Sekunde über ISDN, zur Comdex im November wollen die Tüftler ein komplettes Videokonferenzsystem mit Software, Board und Kamera für "weniger als 1.000 Mark" anbieten.
Die Echinger planen im nächsten Jahr etwa sieben bis acht Millionen Mark Umsatz mit Video-Conferencing, bleiben bei ihren Erwartungen also bodenständig. "Wir haben die USA-Zahlen einfach durch 100 geteilt", so Firmenchef Klaus Trox. Trotzdem glaubt er, mit seiner Software und der Hilfe von Systempartnern und OEMs in Deutschland endlich den Boom bei Videokonferenzsystemen auslösen zu können.
* "Telekooperationsanwendungen in deutschen Unternehmen, Behörden und Organisationen", TechConsult, Kassel, 49 Seiten, 3.800 Mark plus Mehrwertsteuer