"Viele Händler werden überflüssig"

Details zum Tech Data Cloud Solutions Store

Können Sie schon etwas zu Ihrem Cloud-Marktplatz sagen, den Sie auf Ihrem Kongress im Oktober vorstellen werden?

Koch: Unser Cloud-Marktplatz, der Tech Data Cloud Solutions Store, ist eine umfassende Angebots-, Verwaltungs-, Verkaufs- und Abrechnungsplattform, mit der Lösungsanbieter und MSPs den vollständigen Cloud-Services-Lieferprozess in einer App-Store-ähnlichen Umgebung verwalten und steuern. Aber ein Cloud Marktplatz allein reicht nicht, denn die Cloud-Dienste verkaufen sich dort nicht von allein - daher ist unser Marktplatz eingebettet in unser TD Cloud-Konzept.

Das Enablement der Vertriebspartner, Vertriebs- und Marketing-technische Unterstützung sowie rechtliche Beratung gehören für uns genauso dazu, wie bei jeder klassischen On-premise-Lösung. Die Administration der Reseller und Endkunden muss auf dem Cloud-Marktplatz eines Distributors weitgehend automatisiert sein und in den Geschäftsprozessen integriert ablaufen. Sobald dort manuelle Eingriffe notwendig werden, sind derartige Transaktionen nicht mehr rentabel. Details dazu gibt es dann auf unserem Kongress.

Wie viele Hersteller werden denn auf Ihrem Cloud-Marktplatz gelistet sein?

Koch: Im ersten Schritt ähnlich viele, wie auf anderen Marktplätzen. Unser Schwerpunkt liegt auf der End-to-end-Abwicklung jedes Cloud-Geschäfts zwischen Hersteller und Kunde. Das zu leisten vermögen nur die wenigsten Anbieter. Es ist eben etwas anderes, ob ich als Privatkunden über das Internet kaufe, oder ein Unternehmen einen Cloud-Service online beziehen möchte.

Auch bieten noch nicht alle Hersteller heute Cloud-Lösungen an, die über ein Second-Tier-Modell vermarktbar sind.

Im Prinzip könnte aber der Cloud-Kunde den Vertrag doch stets direkt mit dem Anbieter abschließen - ohne Reseller und ohne Distributor, oder?

Dressen: Ich gehe davon aus, dass die Hersteller weiterhin den indirekten Vertriebskanal und damit auch die Distribution aufrechterhalten wollen. Allerdings wird in diesem Modell (Bezug von Cloud-Services, Anm. d. Red.) das Update-Geschäft für den Reseller zunehmend uninteressant - da hier kaum noch Marge ausgeschüttet wird.

Anders hingegen sieht es beim Neugeschäft aus. Hierbei brauchen auch Cloud-Services-Anbieter die tatkräftige Unterstützung von Vertriebspartnern. Neugeschäfte werden die Hersteller auch dementsprechend honorieren. Wer aber als Hersteller nur das Neugeschäft über die Distribution abwickeln möchte, wird dort auf wenig Gegenliebe stoßen. Deshalb werden Cloud-Anbieter auch das Folgegeschäft indirekt ausführen - wenn auch nur mit kleinen Margen.

Wie kann dann ein Cloud-Reseller überleben?

Dressen: Nicht mit dem reinen Reselling. Der Kunde möchte schon einen Value Add sehen.

Zurück zum Marktplatz. Dort erwarte ich als Kunde eigentlich ein allumfassendes Angebot….

Dressen. In zwei oder drei Jahren wird es auch soweit sein. Dann wird sich auch unser Geschäft wandeln, bis wir mit der Cloud fünf bis zehn Prozent unseres Umsatzes erwirtschaften. Allerdings müssen wir dort auf hochmargige Services setzen.

Könnten Sie das etwas konkretisieren?

Dressen: Das Branding der Hersteller geht verloren. Ihre Produkte und Leistungen sind austauschbar geworden. Aber wenn diese Hersteller gut funktionierende Rechenzentren betreiben, kommen sie wieder ins Spiel. Reseller werden zu Herstellern oder Managed Service Providern. Dieser Markt beginnt sich massiv zu verändern. Derjenige, der dieser Entwicklung zu folgen vermag, ist gut aufgestellt - und da sehen wir uns ganz vorne dabei.

Worin besteht denn der Mehrwert einer vom Distributor betriebenen Cloud-Plattform?

Koch: Das sind im Wesentlichen drei Punkte. Wir sind in der Lage, ein großes Portfolio an Cloud-Lösungen in unserem Marktplatz abzubilden. Hinzu kommt das Enablement und die Beratung der Reseller und zuletzt der vollautomatisierte End-to-end-Prozess bei der Abwicklung einer Transaktion.

Wir müssen gleich am Anfang alles richtig machen - beginnend bei dem relativ einfachen SaaS-Modell, bis hin zu IaaS und PaaS, wo es deutlich komplexer zugeht. Es geht dabei auch um unterschiedliche Abrechnungsmodelle, z.B. Pay-per-use oder monatliche Miete, die abgebildet werden müssen.

Wir erfüllen auch in Zukunft in allen drei Punkten (Portfolio, Beratung und End-to-end-Abwicklung) die Wünsche unserer Fachhändler und ihrer Kunden.

Dressen: Wenn ich als Reseller mit mehreren Cloud Providern zusammenarbeiten möchte, bin ich auf dem Cloud-Marktplatz eines Distributors sicherlich am besten aufgehoben. Das zeichnet die Distribution aus.