Tech-Data-Chef Michael Dressen

"Viele Händler werden überflüssig"

Ronald Wiltscheck widmet sich bei ChannelPartner schwerpunktmäßig den Themen Software, KI, Security und IoT. Außerdem treibt er das Event-Geschäft bei IDG voran. Er hat Physik an der Technischen Universität München studiert und am Max-Planck-Institut für Biochemie promoviert. Im Internet ist er bereits seit 1989 unterwegs.

Womit Reseller in der Cloud Geld verdienen können

Lassen Sie uns zurück zur Marge kommen, die sinkt ja bekanntlich in der Cloud. Womit soll der Reseller also künftig sein Geld verdienen?

Dressen: Bisher war das Update einer Software-Lizenz ein höchst komplizierter Prozess. In der Cloud, mit der End-to-end-Verbindung (Kunde-Reseller-Distributor-Hersteller), erfolgt der Prozess voll automatisch, da fällt kaum eine Marge an. Aber wenn der Kunde nicht nur einfach seinen Software-Bezug verlängern möchte, sondern sich nach Alternativen umsieht, dann ist er auf die fachliche Beratung seines Fachhändlers angewiesen.

Koch: Auch in der Cloud kann der Fachhändler Mehrwert-Dienste seinem Kunden anbieten - Stichwort "Reporting": Wie intensiv nutzt der Kunde eine bestimmte Anwendung? Wann läuft ein Dienst aus? Wo benötigt er noch zusätzliche Ressourcen? Um nur ein paar Beispiele zu nennen…

Erfüllt damit der Distributor bereits seine selbst definierte Aufgabe des "Cloud-Aggregators" vollständig?

Dressen: Nein, sicherlich nicht, aber das ist der erste Schritt auf dem Weg dahin. Andererseits halte ich den Begriff "Aggregation" für zu hoch gegriffen.

Wie steht es um Amazon? Ist das ein künftiger Wettbewerber der ITK-Distributoren?

Dressen: Glaube ich nicht. In andere Branchen, in denen im Großhandel noch Margen von über 20 Prozent üblich sind, da hingegen schon. Da sind wir als IT-Distribution mit unseren drei bis fünf Prozent gut aufgestellt. Außerdem bieten wir im Gegensatz zu Amazon Beratungsleistungen.

Könnte ein Distributor nicht selbst als Cloud-Anbieter, also als Rechenzentrumsbetreiber agieren?

Dressen: Das ist nicht unser Geschäftsmodell. Dazu sind die Investitionen zu hoch.

Aber vielleicht könnte umgekehrt ein Data Center-Betreiber oder ein Managed Service Provider zumindest zum Teil die Aufgaben eines Distributors übernehmen?

Koch: Nein, diese Anbieter arbeiten direkt mit den Endkunden. Gleichzeitig haben sie keinenZugang zu weiteren Fachhändlern und deren Kunden. Diesen Zugang sowie den Zugang und das Netzwerk zu verschiedenen Herstellern hat die Distribution.