Von Wolfgang Leierseder
Das Partnergeschäft wird bei Babylon, Anbieter einer Softwareplattform für den Zugriff auf Wissensdatenbanken, "groß geschrieben". Das sagt Reinhard Dobelmann, Babylons Geschäftsführer Zentraleuropa (D-A-CH und die Benelux-Länder). Die Sindelfinger Maily ist der aktuelle Distributor, mit Distributor Trade Up sei man im Gespräch, und die Softwarehäuser CCP, Software Spectrum und projektweise PC-Ware agieren als direkt belieferte Gold-Reseller.
Dobelmann ist seit fünf Jahren bei dem 1997 gegründeten israelischen Unternehmen. Er hat die deutsche Babylon GmbH gegründet und die Entwicklung des Softwerkers im deutschsprachigen Raum seit 2001 mit geprägt.
Die allmähliche Veränderung vom Anbieter von Wörterbuch- und Übersetzungssoftware mit Shareware-Charakter "zum professionellen Anbieter mit professionellen Kunden", der Wechsel der Besitzverhältnisse - an dem Unternehmen sind seit Anfang 2004 der Verlag Reed Elsevier und die Venture-Capital-Firma Formula Vision Technologies beteiligt - , die sukzessive Erweiterung der Kooperationen mit Fachverlagen, der dadurch mögliche "Gang in vertikale Märkte" und die seit drei Jahren betriebene Umstellung des Vertriebs auf den "mit wenigen Ausnahmen" (Dobelmann) indirekten Kanal - all das hat der Manager begleitet oder hierzulande auch initiiert. Der für 2007 geplante Börsengang erscheint ihm folgerichtig.
Doch bis dies geschieht, richten Dobelmann und seine sechs Mitarbeiter das Geschäft in Deutschland weiter auf den indirekten Vertrieb aus.
Partnerstrategie Mittelstand
Der aktuelle Fokus heißt Mittelstand. Um diesen zu erreichen, wird das Unternehmen nach weiteren Partnern mit Schwerpunkt Mittelstand suchen. Ihnen bietet Babylon, nachdem sie in das Partnerprogramm mit den Levels Member, Silver respektive Gold (ab 50.000 beziehungsweise 100.000 Euro jährlichem Umsatz) eingestuft sind, Schulungen, Lead-Generation und aktive Projektunterstützung inklusive Finanzierung.
Um Unternehmen die Software verkaufen zu können, hat Babylon diverse, flexibel handhabbare Lizenzmodelle entwickelt. Zum Beispiel zielt "Side Licence" auf Unternehmensabteilungen ab, während mit "Global Licence" unternehmensweite Bildschirmlizenzen gemeint sind.
Vertikale Märkte versucht der Softwerker durch die Integration von Wissensdatenbanken aus diesen Märkten in seine Software zu erreichen. Dazu werden Lizenzabkommen mit Fachverlagen über Wörterbücher und Glossare geschlossen, sodass diese Datenbanken gegen Gebühr in Unternehmen genutzt werden können.
"Dieses Geschäft ermöglicht Partnern verschiedene Möglichkeiten", sagt Dobelmann. So könne der Partner Unternehmen anfangs die Pro-Edition verkaufen, bei steigendem Bedarf das Upgrade auf die Enterprise-Version. Mit der Option "Premium Content" können kundenspezifische Wünsche erfüllt werden. "Sie sehen: Partner können mit uns langfristig Geschäfte machen", fasst Dobelmann die Perspektive für Wiederverkäufer zusammen.