Die langjährigen Geschäftsbeziehungen zwischen der Vobis Microcomputer AG und der Epson Deutschland GmbH sind zu einem abrupten Stillstand gekommen. Wegen der "urplötzlichen Verschlechterung der Einkaufskonditionen" habe man sich veranlasst gesehen, die Zusammenarbeit mit Epson zu kündigen, teilte Vobis mit.
"Wir sind von dieser Reaktion überrascht worden", sagt Michael Schultze, Senior Marketing Manager bei Epson Deutschland. Man habe die Verhandlungen aufnehmen müssen, weil die Umsätze mit Vobis in letzter Zeit zurückgegangen seien, erklärt er. "Wenn das Verhältnis nicht mehr stimmt, muss man eben auch die Konditionen anpassen, das ist ein ganz normaler Vorgang."
Bei Vobis ist man auf den Hersteller jedenfalls nicht mehr allzu gut zu sprechen. Nicht nur die Margensituation sei nicht mehr tragbar gewesen, auch die Betreuung sei nicht optimal gelaufen, berichtet Dan Roberto Dobré, Leiter des Retail-Geschäftsbereiches bei Vobis. Außerdem habe der Druckerspezialist einen anderen Retailpartner eindeutig bevorzugt.
Den Ausschlag zur Trennung gab laut Dobré aber die Gewinnspanne: Zwar habe Epson bereits vor geraumer Zeit signalisiert, dass ein neues Konditionenmodell anstehe, doch einen Margenverlust von neun bis 13 Prozentpunkten habe man nicht hinnehmen können, so Dobré. "Wir hätten wesentlich mehr tun, aber unser früheres Ziel trotzdem nicht mehr erreichen können." Die Drucker und Scanner habe man vor allem für attraktive Bundles mit PCs genutzt, das habe sich mit den neuen Konditionen nicht mehr gerechnet. "Epson hat uns einen Umsatzanteil von kleiner als zehn Prozent gebracht. Da lohnt sich der Aufwand nicht." Ab sofort werde man deshalb Drucker und Scanner der Marke Epson aus dem Sortiment nehmen, das Lager abverkaufen: "Die letzte Lieferung haben wir vor zehn Tagen gekriegt", so Dobré. Service- und Garantiefälle werde man zwar nach wie vor ohne Verzögerung abwickeln, aber ansonsten kann der Kunde nicht mehr viel erwarten: "Wenn jemand unbedingt ein Epson-Produkt will, werden wir es eben einzeln bestellen. Aber Epson-Schnäppchen wird es bei uns sicher keine mehr geben".
Vobis setzt künftig auf HP und Canon
Ohnehin habe man verstärkt den Eindruck gehabt, Epson würde einen anderen Retail-Partner bevorzugen: "Wenn man sich die Werbung beziehungsweise Flyer anschaut, kann man recht schnell erkennen, wo die Prioritäten lagen. Jedenfalls nicht auf dem PC-Handel", meint Dobré. Die Betreuung durch den Hersteller sei auch nicht mehr optimal gewesen. Man habe innovative Ideen, regelmäßige Gespräche und Zuschüsse für Werbekosten erwartet, erklärt Dobré. "Einen guten Partner erkennt man daran, dass er das Kundenproblem zu seinem Problem macht." Das sei bei Epson nicht der Fall gewesen.
Eine Lücke werde Epson im Vobis-Regal jedenfalls nicht hinterlassen: "Wir werden das Sortiment von Canon, Hewlett-Packard und Lexmark erweitern." Dobré geht davon aus, dass Epson den Verlust von Vobis ebenfalls gut verkraften wird: "Wir waren wohl nicht wirklich wichtig, sonst hätten sie sich besser gekümmert."
Tatsächlich habe man mit Vobis - "zum Schluss" - keinen bedeutenden Anteil mehr generiert, bestätigt Schultze, zuletzt sei er bei unter einem Prozent der Epson Deutschland GmbH gelegen. Man bedaure den Verlust des Partners aber durchaus, so Schultze: "Es ist nie schön, einen Kunden zu verlieren, unabhängig von der Größe." Es käme aber eben mal vor, dass man sich nicht einigen könne: "Da geht man den Weg eben auch mal eine Zeitlang ohne einander."
Unterschiedliche Kanäle - unterschiedliche Betreuung
Auf der Suche nach einer Ersatz-Partnerschaft sei man aber nicht, eine entsprechende Verlagerung habe sich ja ohnehin ergeben: "Bei Vobis wurde es immer weniger, das wurde von den anderen eben aufgefangen". Von mangelnder Betreuung will Schultze indessen nichts wissen. Epson sehe seine Aufgabe vornehmlich darin, die Kanäle sauber zu halten und darauf zu achten, dass es keinen Preiskrieg unter den Partnern gibt. Man habe unterschiedliche Vertriebskanäle und die würden nun mal unterschiedliche Behandlung erfordern, sagt Schultze. "Es ist nicht so dramatisch, wie es sich anhört." Dass man irgendwann wieder zusammenarbeiten könnte, will er nicht ausschließen. Der Vobis-Manager Dobré sieht das inzwischen ähnlich: "Eine Chance gibt es immer. Wir haben Epson ja auch nicht abgewatscht, wir können nur nicht auf dieser Basis miteinander. Das muss nicht für die nächsten zehn Jahre gelten."
www.vobis.de; www.epson.de
ComputerPartner-Meinung:
Dass Hersteller ihre Partner nicht mit Samthandschuhen anfassen, ist nicht neu. Dass der Partner sich öffentlich darüber beschwert, schon. Die Hersteller kämpfen selbst mit einer schlechten Margensituation und geben das Problem wie üblich an die Partner weiter. Auch wenn das öffentliche Aufbäumen überrascht - ändern wird sich so schnell wohl trotzdem nichts. (mf)