MÜNCHEN: Über die (Weiter-)Vergabe von Werbekostenzuschüssen bis hin zur professionellen Beratung oder Durchführung von Marketingkonzepten reicht die Palette der Unterstützung, die viele Distributoren ihren Handelspartnern - allerdings zumeist kostenpflichtig - angedeihen lassen. Was Sie von Ihren Lieferanten erwarten können, wie sich diese zum Thema stellen und welchen Rat die dortigen Experten Marketing-Neulingen geben: Dazu beziehen im folgenden Text einige deutsche Distributoren Stellung.Werner Hollik, Geschäftsführer Metrologie GmbH in München:
"Für uns ist die Fachhandelswerbung ein wichtiges Instrument zur Etablierung von Produkten und Brands im Markt. Metrologie bietet allen Händlern an, ihnen bei Werbekampagnen mit Rat und Tat zur Seite zu stehen, Werbekostenzuschüsse für gewisse Produktlinien werden vergeben - und nicht zu vergessen unser Premium-Programm, das unseren qualifizierten Fachhändlern spezielle Marketing-Tools zur Verfügung stellt."
Karl Pohler, Sprecher der Geschäftsführung von Computer 2000 Deutschland in München:
"Die Fachhandelswerbung ist ein wichtiges Glied in der Kette von Dienstleistungen, die Computer 2000 zur Unterstützung seiner Partner anbietet. Beispielsweise durch Gemeinschaftsanzeigen mit Endkunden-Focus. Weiterhin produzieren wir Werbematerial mit und für die Partner. Die Werbemaßnahmen sind stets zielgruppenorientiert, um den Partnern größtmöglichen Nutzen zu bringen. Die Erfahrung zeigt, daß dieser gemeinschaftliche Auftritt ein großes Potential neuer Endkundenkontakte generiert, das von unseren Partnern genutzt werden kann. Die Resonanz unserer Partner auf diese Aktionen ist daher außerordentlich positiv.
Wir geben Produktübersichten heraus, die den Handel bei der Kundenberatung unterstützen. Neben dem "Pointer" gibt es weiterführende Übersichten, beispielsweise für den Drucker- und Modembereich. Für den Fachhandel im CAD-Bereich produziert Computer 2000 periodisch die Informationsbroschüre "CAD & Applikation", die unseren Partnern die Möglichkeit bietet, ihre eigenen Dienstleistungen und Produkte einem großen Endkundenkreis vorzustellen.
Ein weiteres Beispiel ist das monatlich erscheinende "Corporate News", dessen Leserkreis aus DV-Entscheidern der großen Unternehmen besteht. Interessierte Fachhändler können dieses Heft kostengünstig unter eigenem Namen und Erscheinungsbild beziehen, um ihren kompetenten Auftritt beim Kunden zu steigern.
Darüber hinaus sind unsere Partner natürlich im Bezugsquellennachweis der Computer 2000 integriert, der telefonisch - und demnächst auch im Internet - abgerufen werden kann."
Helmut Schmitt, Managing Director Merisel-CHS Electronics Inc. in Olching:
"Es ist uns besonders wichtig, den Händler in seinen Belangen so individuell wie möglich zu unterstützen. Besonders aktiv ist CHS-Merisel auf dem Gebiet des Händlermarketings, da das Informationsbedürfnis der Endkunden immer größer, die Technologien komplexer und die Produkte vielfältiger werden.
Aus diesem Grund hat das Händler-Marketing-Team von CHS-Merisel einen Endkunden-Flyer konzipiert, der den Kreis von Hersteller über Distributor und Händler bis zum Endkunden schließt. Er umfaßt sechs Seiten und ist vierfarbig. Darin werden neue Produkte aus allen gängigen Segmenten in überschaubarer Anzahl abgebildet und kurz beschrieben. Der Rahmen bleibt immer gleich. In bestimmten Eindruckfeldern werden Schriftzug, Adresse, Vorwort, Preise und Rückcoupon für den jeweiligen Händler eingefügt. Der Fachhändler erzielt damit Präsenz und Bindung beim Endkunden sowie einen Wettbewerbsvorteil am Point of Sales. Der zunächst nur als Pilotprojekt gestartete Flyer hatte so großen Erfolg, daß er 1997 zu vier festen Terminen mit einer Auflage von 150.000 Stück erscheinen wird.
Zudem wartet in diesem Jahr ein individuell ausgearbeitetes Marketing-Konzept für Endkunden auf den Fachhandel. Der Händler wird hierbei über einen Zeitraum von sechs Monaten im Eventbereich und mit verschiedenen Tools des Regio-Marketings in Zusammenarbeit mit den Herstellern unterstützt. Betreut werden die teilnehmenden Händler von unserem Händler-Marketing-Team und natürlich vom Vertrieb."
Ulrich Puhrsch, Geschäftsführer Actebis Computerhandels GmbH in Soest:
"Actebis mißt der Fachhandelswerbung eine sehr hohe Bedeutung zu und in diesem Bereich haben wir mit unseren Handelspartnern sehr gute Erfahrungen gemacht. Wir bieten ihnen einen breite Palette von Tools und Services an, um sie bei Werbung und Marketing zu unterstützen. Anwenderbezogene Marketinginstrumente für den Fachhandel sind zum Beispiel Spezialkataloge für Multimedia, Monitore, Verbrauchsmaterialien, Netzwerke und so weiter. Mit strategischen Informationstools wie unserer monatlich erscheinenden Kundenzeitung und Einheftern in Fachzeitungen halten wir unsere Fachhandelspartner über brandaktuelle Marketingaktionen auf dem laufenden.
Beim direkten Händlermarketing unterstützen wir unsere Partner mit fertigen Anzeigenlayouts für (regionale) Endkundenzeitschriften, mit regionaler Rundfunkwerbung, mit dem Fachhandelsbeileger P&C, mit Mer-chandising, Promotion, Consulting, Ausarbeitung individueller Werbekonzepte und der Unterstützung bei Hausmessen und Roadshows für ihre Kunden.
Zusätzlich bieten wir unter anderem die Weitergabe von WKZ sowie Händler-Incentives.
Neulingen in der Branche raten wir, sich schnellstmöglich mit Werbung und Marketing vertraut zu machen! In der Startphase stehen Actebis-Consultants dem Händler zur Seite, um ihm seine individuellen Möglichkeiten, aber auch die entsprechenden Vor- und Nachteile aufzuzeigen. Später nutzt der Händler dann selbständig die von Actebis angebotenen Werbe- und Marketings-Tools."
Fabian von Kuenheim, Geschäftsführer der Magirus Datentechnik GmbH in Stuttgart:
"Wir messen der Fachhandelswerbung eine große Bedeutung zu. Dabei ist diese Werbung sehr spezifisch zu optimieren für das jeweilige Geschäft des Fachhandelspartners. Da die Mehrzahl unserer Partner Systemhäuser, Lösungsanbieter und VARs sind, steht im Vordergrund ihrer Werbung die Darstellung des eigenen Mehrwertes, das heißt des jeweiligen individuellen Lösungsangebotes.
Nahezu alle unsere Vertriebspartner stehen Werbekonzepten sehr aufgeschlossen gegenüber. Die meisten besitzen einen hohen Beratungsbedarf und haben in der Vergangenheit mit Marketingagenturen eher schlechte als gute Erfahrungen gesammelt. Wir erstellen für unsere Partner sowohl mehrsprachige Produktkataloge für deren Produkte als auch Imagekampagnen und Corporate-Identity-Konzepte. Dieses Leistungsangebot wird ergänzt durch unsere Telemarketing-Abteilung, die im Auftrag unserer Handelspartner dezidierte Kampagnen für diese entwickelt und durchführt. Dabei wird der Fachhandelspartner von der Entwicklung des Konzeptes bis zur Verabschiedung des Projektes komplett von uns beraten und betreut. Die Durchführung kann dann sowohl in seinen Händen liegen als auch von uns erbracht werden.
Sämtliche von uns erbrachten Leistungen im Marketingbereich sind grundsätzlich kostenpflichtig. Dabei ist unsere Preisgestaltung eher am oberen Ende der Skala angesiedelt. Dies wird jedoch kompensiert durch unser hohes Know-how, das eine effektive und zielgerichtete - und damit zeit- und kostensparende Umsetzung ermöglicht. Zusätzlich sind wir regelmäßig in der Lage, die finanziellen Mittel mehrerer, nicht in Konkurrenz stehender Handelspartner zu poolen, diese gegebenenfalls um Magirus eigene Mittel zu erweitern und auch Marketinggelder unserer Hersteller zur Finanzierung anzufordern. Dadurch lassen sich häufig sehr hochwertige Marketingmaßnahmen entwickeln, deren Kosten für den einzelnen Beteiligten aber noch vertretbar bleiben.
Einem Fachhandelspartner, der bei sich im Bereich Werbung und Marketing noch Nachholbedarf hat, sollte dies direkt mit dem ihn betreuenden Vertriebsbeauftragten unseres Hauses besprechen. Dieser stellt dann die Kontakte zu den entsprechenden fachlich qualifizierten Mitarbeitern in unserem Hause her. Die grundlegende Einführung in die möglichen Marketingkonzepte sowie in die Darstellung unseres Leistungsangebotes erfolgt dann im Rahmen unseres Kundenservices kostenlos."
Hartmut Hellweg, Vorstand der Peacock Computer AG in Wünnenberg-Haaren:
"Die effektive Planung und Realisierung der Werbung des Händlers für Peacock-Produkte und Dienstleistungen hat für uns einen hohen Stellenwert. Deshalb unterstützen wir unsere Kunden selbstverständlich in allen Bereichen und haben dabei die Erfahrung gemacht, daß diese Hilfe gerne in Anspruch genommen wird.
Wir bieten unseren Händlern maßgeschneiderte Marketingkonzepte, zum Beispiel das "Power Shop Konzept", bei denen wir massive Unterstützung im Bereich Werbung und Verkaufsförderung anbieten. Darüber hinaus besteht die Möglichkeit, sich an überregionalen Peacock-Werbekampagnen und Fachmessen zu beteiligen. Für Hausmessen, Kundenveranstaltungen oder sonstige Aktionstage erstellen wir eine Veranstaltungskonzeption, gestalten die passende Anzeige für die Zeitung und unterstützen bei der Mailingaktion sowie bei der gesamten Organisation vor Ort. Unser Sales-Team steht mit intensiver Beratung bei Produktpromotion für Händler und Endverbraucher zur Verfügung. Bei aktuellen Anlässen veranstalten wir Roadshows für Händler und Endverbraucher, die vor Ort aktuell und umfassend informieren.
Wollen unsere Vertriebspartner in eigener Regie Marketing betreiben, können sie auch auf die professionelle Unterstützung des Bereiches Marketing Service in unserem Haus zurückgreifen. Egal, ob es sich dabei um eine Idee für ein interessantes Mailing, eine hochwertige Firmenbroschüre oder um multimediale Präsentationsmedien handelt. Hinzu kommt unser Angebot zur Geschäftsausstattung, Möbel, Teppichboden sowie Dekomaterial und unsere umfassende Werbemittelpalette.
Im Vorfeld steht eine intensive und kostenlose Beratung, die in erster Linie von den Kunden in Anspruch genommen wird, die mit den Instrumenten des Marketing wenig vertraut sind. Aber auch Kunden, die schon lange im Geschäft sind, vertrauen auf unsere professionelle Hilfestellung."
Carsten Frank, Geschäftsführer der Frank & Walter Computer GmbH:
"Eine aktive Betreuung der Fachhandelskunden erfolgt bei der Frank & Walter Computer GmbH nicht mit reiner Fokussierung auf die unterstützende Fachhandelswerbung, sondern wird in Gesamtzusammenhängen betrachtet, die für den Fachhändler eine erfolgreiche Existenzsicherung und den Ausbau der unternehmerischen Aktivitäten darstellen.
Für Fachhandelspartner, die gezielt auf bestehende Konzepte und Synergieeffekte in der Marktbearbeitung zugreifen wollen, sind grundsätzlich zwei Handlungsebenen gegeben:
- Die Mitgliedschaft bei den Frank & Walter BEMI Computer Partnern: Eine Händlergemeinschaft mit bisher mehr als 150 Mitgliedsfirmen in Deutschland, die in Werbung und Verkaufsförderung gemeinschaftlich agieren und ebenso hinter den Kulissen in Organisation, Einkauf, Vermarktung Rationalisierungs- und Synergieeffekte nutzen.
- Die Aktion "Frank & Walter - Der Fachhändler-Fokus": Seit 1995 aktiv und im Rahmen einer Roadshow-Serie bereits dem Fachhandel vorgestellt, soll er Händlern - außerhalb der BEMI-Organisation - die Möglichkeit geben, auf Leistungen von Frank & Walter zurückzugreifen und diese aktiv in die eigenen Organisations- und Marketingmaßnahmen einzubauen.
Das Thema Werbung für und mit dem Fachhandel wird darüber hinaus sehr intensiv mit den verfügbaren Hersteller- und Lieferantenpartnern angegangen. Ziel ist es, an diesen Stellen handelsgerechtere Werbe- und Verkaufsförderungsmaßnahmen durchzusetzen, die auf Vertrieb und Verkaufserfolg des Fachhandels zugeschnitten sind, anstelle von Imageinvestitionen in ausschließlich globale Markenpflege in den klassischen Medien."
Michael Kaack, Vorstandssprecher der Macrotron AG,
München:
"Die Fachhandelswerbung ist ein wichtiges Kommunikationsmittel für uns: Die Macrotron Distribution AG agiert dabei als Bindeglied zwischen Hersteller und Fachhandel. Kommuniziert werden beispielsweise neue Produkte, aktuelle Aktionen oder Ankündigungen von Events und Messen.
Wir beziehen natürlich unsere Fachhandelspartner in Herstellerprogramme mit ein. Das bedeutet beispielsweise Unterstützung bei der Anzeigenwerbung für Events und Hausmessen oder die Bereitstellung von POS-Material. Kurzum: Alles, was der Hersteller an Aktionen möglich macht, geben wir im allgemeinen auch an unsere Partner weiter - und diese nehmen solche Angebote gerne in Anspruch. Dabei gehen wir auf die jeweiligen Wünsche ein, so daß sich jeder Fachhändler die Programme aussuchen kann, die zu ihm und seinem Geschäft passen.
Zudem versorgen wir unsere Partner über unsere Kundenzeitschrift Macro-News monatlich mit den neuesten Markt- und Produktnachrichten. In unserem Document-Imaging-Katalog bieten wir regelmäßig Informationen zu den wichtigsten Produkten und Lösungen aus dem Archivierungsbereich, und zwar nicht nur zu denen der Hersteller, sondern auch zu Lösungen unserer Kunden, die sich auf diesen Bereich spezialisiert haben. Zur CeBIT werden wir einen speziellen System-Katalog auflegen, den unsere Partner an ihre Kunden weitergeben können. Darin werden sowohl Server-, Netzwerkinfrastrukturen, Back-up-Lösungen, Netzwerkbetriebssysteme und deren Kommunikationsapplikationen als auch die entsprechenden Produkte aus unserem Peripherieangebot beschrieben.
Bei Ausschreibungen - beispielsweise im Projektgeschäft - bieten wir einen umfangreichen Angebots- und Lieferservice. Das heißt, angesichts der vielfältigen Bezugsquellen und Produkte helfen wir unseren Händlern auf Wunsch konkret bei der Angebotsausarbeitung und der Produktbereitstellung. Das verstehen wir als echten Liefer-Service, was bei unseren Handelspartnern erfahrungsgemäß sehr gut ankommt.
Wenn sich Händler mit Fragen aus dem Bereich Werbung und Marketing an uns wenden, werden sie von den zuständigen Teams gerne unterstützt. Für originelle Ideen unserer Vertriebspartner gibt es manchmal auch einen finanziellen Support."