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Evolution des Partner-Ökosystems

Vom Inselbewohner zum Netzwerker



Christian Mehrtens ist seit August 2017 Leiter des Geschäftsbereichs Mittelstand und Partner bei der SAP Deutschland SE & Co. KG.
In einer zunehmend vernetzten Gesellschaft ist Kollaboration immer häufiger der Schlüssel zum Erfolg. Daher werden Beziehungen zwischen Herstellern und Partnern im IT- und Digitalisierungs-Business auf eine neue Basis gestellt.

In der Vergangenheit haben Hersteller meist losgelöst von Partnern und Kunden agiert. Partner waren in erster Linie dazu da, um die Marktpräsenz eines Anbieters zu erhöhen - indem sie möglichst viele Lösungen eines Anbieters verkauften. Das hat sich elementar geändert. Unternehmen sind keine Inseln mehr, sondern in immer stärkerem Maße in Netzwerke aus Hersteller, Partner und Kunden eingebunden.

Immer öfter ist Kooperation der Schlüssel zum Erfolg. Für Hersteller, Partner und Kunden gilt es, das Inseldenken hinter sich zu lassen und in einem Netzwerk zusammenzuarbeiten.
Immer öfter ist Kooperation der Schlüssel zum Erfolg. Für Hersteller, Partner und Kunden gilt es, das Inseldenken hinter sich zu lassen und in einem Netzwerk zusammenzuarbeiten.
Foto: Brian Kinney - shutterstock.com

Ein Grund ist, dass Konzepte wie die Digitalisierung kein Produkt sind, sondern vielmehr die Summe vieler Technologien und Services. Beispiele sind Cloud Computing, das Internet der Dinge (IoT), künstliche Intelligenz, Blockchain sowie Big Data & Analytics. Im Umfeld solcher Technologien und der entsprechenden Plattformen formieren sich weitere Unternehmen - vom kleinen Entwicklungshaus, Start-up oder Independent Software Vendor (ISV) bis hin zu Systemhäusern und Systemintegratoren.

Nutzer wollen flexible Lösungen

Selbst Mitbewerber können Teil eines solchen offenen Ökosystems werden. Alle nutzen die technologische Kompetenz und Marktbedeutung eines Software- und Lösungsanbieters, um zusammen mit ihm neue Produkte, Lösungen und sogar Geschäftsmodelle zu entwickeln und zu vermarkten. Dieser Ansatz entspricht den Anforderungen, mit denen sich Entwickler, Anbieter und Nutzer von Technologien heutzutage konfrontiert sehen:

  • User wollen keine monolithischen Lösungen. Gefragt sind Ansätze, deren Funktionen sich mithilfe von zusätzlichen Angeboten, beispielsweise von Technologie-Partnern eines Anbieters, nach Bedarf erweitern lassen.

  • Nutzer schätzen zudem eine zentrale Plattform, die es ihnen erlaubt, nicht nur die Angebote eines Software-Hauses zu testen und zu nutzen, sondern auch die von Partnern. Das vereinfacht die Suche nach passenden Lösungen.

  • Chief Information Officer wollen Mitarbeitern heute möglichst schnell flexible IT-Lösungen und Applikationen an die Hand geben. Diese sollten so aufgebaut sein, dass die hauseigene IT-Abteilung keine ergänzenden Funktionen in Handarbeit hinzufügen muss.

  • Partner, Anbieter und deren Kunden benötigen eine offene Diskussionsplattform, auf der sie über neue Technologien, den Ausbau bestehender Lösungen sowie veränderte Anforderungen an Produkte diskutieren können. Der Vorteil: Anbieter und Partner erfahren aus erster Hand, welche Bedürfnisse Nutzer haben und können schneller auf deren Wünsche reagieren.

Kernpunkte einer guten Technologiepartnerschaft

Damit die Zusammenarbeit den erhofften Mehrwert bringt, sollten Anbieter und Technologie-Partner allerdings einige Punkte beachten. Ein zentraler Aspekt ist es, einen Blick über den Tellerrand zu werfen. Es reicht beispielsweise nicht aus, wenn ein Anbieter die Partner nur als Notnagel nutzt, um Verbindungen zwischen den eigenen Lösungen und denen von Mitbewerbern zu schaffen. Besser ist, mit dem kreativen Potenzial der Partner eigene Lösung um neue Funktionen zu erweitern. Das setzt jedoch voraus, dass ein Technologieunternehmen zum Team-Player wird, der für Ideen von Partnern offen ist.

Wichtig ist zudem, nicht in zu kurzen Zeitintervallen zu denken. Ad-hoc-Partnerschaften zwischen Anbietern von IT-Lösungen oder Kooperationen mit kleinen Partnern wie ISVs oder jungen Unternehmen können sich zu Allianzen und einem offenen Ökosystem entwickeln, die jahrelang Bestand haben und für alle Parteien gewichtigen Mehrwert bieten. Das kommt auch den Kunden zugute. Sie können darauf vertrauen, dass sie über die Technologieplattform eines Anbieters über einen längeren Zeitraum hinweg mit passenden Lösungen versorgt werden.

Symbiose ist gefragt

Technologiepartner wollen nicht das Gefühl haben, ausschließlich zur Erweiterung der Marktpräsenz eines Anbieters beizutragen. Vielmehr ist ihnen wichtig, dass Anbieter den Wert solcher Partnerschaften erkennen und mit entsprechenden Unternehmen eine symbiotische Beziehung eingehen. Partner erhalten so die Chance, zusammen mit einem Technologieanbieter Lösungen zu entwickeln und eigene Ansätze in dessen Produktspektrum zu integrieren.

Die neuen Formen der Zusammenarbeit in Kooperationsnetzwerken erfordern auch, dass Partner eine klare Vorstellung davon haben, welche Rolle sie im Ökosystem spielen wollen.
Die neuen Formen der Zusammenarbeit in Kooperationsnetzwerken erfordern auch, dass Partner eine klare Vorstellung davon haben, welche Rolle sie im Ökosystem spielen wollen.
Foto: optimarc - shutterstock.com

Ein zentrales Element eines offenen Ökosystems ist darüber hinaus, dass der Anbieter seine Technologiepartner dabei unterstützt, ihre Lösungen zu vermarkten - beispielsweise durch die Integration der Angebote in ein zentrales App Center. Eine solche Plattform bietet Mitgliedern der Partnerlandschaft außerdem die Möglichkeit, gemeinsam innovative Ansätze zu entwickeln.

Allerdings erfordert eine solche Form der Symbiose, dass (potenzielle) Partner eine klare Vorstellung davon haben, welche Rolle sie im Ökosystem spielen. Das setzt zum einen voraus, dass IT-Anbieter den Partnern ein klares Bild ihrer Geschäfts- und Produktstrategie vermitteln. Dies ist gewissermaßen die Vertrauensbasis, auf der die Beziehung zwischen Anbieter und Partnern aufsetzt. Zum anderen ist ein flexibles Partnerprogramm erforderlich, das auf die Anforderungen des Anbieters zugeschnitten ist, gleichzeitig aber auch genügend Raum für das Geschäftsmodell und die Unternehmenskultur der Partner lässt.

Den Einstieg erleichtern

Um Technologiepartner zu gewinnen, sollten Anbieter die Einstiegshürden für Interessenten so niedrig wie möglich halten. Wer beispielsweise hohe jährliche Gebühren verlangt, wenn Entwickler oder Unternehmen an einem Partnerprogramm teilnehmen möchten, wird auf wenig Gegenliebe stoßen. Das gilt vor allem für junge Unternehmen, da Start-ups meist mit ihren finanziellen Ressourcen haushalten müssen. Hohe Ausgaben für die Teilnahme an Partnerinitiativen sind für sie daher nicht realisierbar.

Eine bessere Option ist es, passende Angebote für Einsteiger und arrivierte Partner bereitzustellen. Ein mehrstufiges Partnerprogramm sieht etwa eine Ebene für Unternehmen vor, die den vollen Partnerstatus benötigen, und eine Ebene für Einsteiger. So kann es den unterschiedlichen Anforderungen Rechnung tragen.

Freier Zugang zu Tools und Support

ISVs, Start-ups und weitere Interessenten erhalten ohne finanzielle Verpflichtungen Zugang zu Entwicklungstools sowie Test- und Demo-Software eines Anbieters. Dadurch haben Entwickler und Unternehmen die Möglichkeit, mit überschaubarem Aufwand Lösungen zu entwickeln, die sich in das Ökosystem eines Technologieanbieters einfügen. Partner können auf diese Weise prüfen, ob für sie eine Technologieplattform als Basis für eigene Produkte oder ergänzende Angebote infrage kommt.

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Systemhausstudie zum Download

Systemhausstudie 2018 zum Download

Wie zufrieden sind IT-Verantwortliche von Anwenderunternehmen mit ihren IT-Dienstleistern? Wer sind die umsatzstärksten Systemhäuser Deutschlands? Wie schätzen Systemhäuser die aktuelle Marktlage ein? Alle Antworten liefert die „Systemhausstudie 2018“.

Allerdings müssen IT-Anbieter den Leistungsumfang für Unternehmen, die ein "Partner-Schnupper-Abonnement" bevorzugen, gegenüber zahlenden Partnern entsprechend anpassen. Denkbar ist, bei Einsteigerprogrammen den technischen Support auf ein Self-Service-Modell zu begrenzen, wodurch die Unterstützung durch Channel-Manager entfällt. Als weiteres Differenzierungsmerkmal kommt die Hilfestellung im Bereich Go-to-Market in Betracht. Hier könnte ein Anbieter beispielsweise nur vollwertigen Technologiepartnern Hilfestellung bei der Vermarktung ihrer Lösungen geben, inklusive des Zugangs zu App Centern und Runtime-Lizenzen.

Fazit: Offenheit statt Insel-Denken

Für IT- und Technologieunternehmen sind die Zeiten des Insel-Denkens passé. Das gilt auch für Modelle alter Prägung, die Partner hauptsächlich zur Ausweitung der eigenen Vertriebsstrategie genutzt haben. ISVs, Entwickler, Start-ups, Value-Added Reseller und Systemhäuser sind vielmehr als Technologiepartner unverzichtbar, wenn ein Anbieter seine Lösungspalette optimieren möchte.

Das setzt Offenheit statt Abschottung voraus - und ein Kooperationsmodell, das für Partner und Anbieter gleichermaßen attraktiv ist. Nur eine solche Ökosphäre erlaubt es IT-Unternehmen, ihre Kunden bei anspruchsvollen Herausforderungen wie der Digitalisierung optimal zu unterstützen.