Ricoh im Wandel

Vom Kopiererhersteller zur Digital Service Company

Armin Weiler kümmert sich um die rechercheintensiven Geschichten rund um den ITK-Channel und um die Themen der Distribution. Zudem ist er für den Bereich Peripherie zuständig. Zu seinen Spezialgebieten zählen daher Drucker, Displays und Eingabegeräte. Bei der inoffiziellen deutschen IT-Skimeisterschaft "CP Race" ist er für die Rennleitung verantwortlich.
Ricoh versteht sich längst nicht mehr nur als Hersteller von Drucksystemen, sondern als Service Provider. Doch bei der Transformation muss das Unternehmen vorsichtig sein, dass Kundenbeziehungen nicht verloren gehen und Partner bei der Stange bleiben.

Viele kennen Ricoh noch als Hersteller von Druckern, Kopierern oder Kameras. Doch seit der japanische Konzern 2012 das operative Geschäft des insolventen Systemhauses ADA übernommen hat, mischt man auch in Deutschland im Systemhausgeschäft kräftig mit. Mit weiteren Übernahmen setzt Ricoh die Strategie fort. So wurden erst vor kurzem DataVision und MTI zu Töchtern der Unternehmensgruppe. "Wir verfolgen bei Ricoh schon sehr lange einen konsequenten Transformationsprozess vom Hersteller marktführender Multifunktionssysteme zu einer Digital Services Company", erläutert Niculae Cantuniar, CEO bei Ricoh Deutschland.

„Dort wo wir mit Partnern stark sind, ist unserer erste Priorität immer das gemeinsame Wachstum mit dem Händler“, Niculae Cantuniar, CEO bei Ricoh Deutschland
„Dort wo wir mit Partnern stark sind, ist unserer erste Priorität immer das gemeinsame Wachstum mit dem Händler“, Niculae Cantuniar, CEO bei Ricoh Deutschland
Foto: Ricoh

Mit den Akquisitionen will Ricoh Kundenwünschen nach ganzheitlichen Lösungen nachkommen. Als Beispiel führt Cantuniar das übernommene AV-Systemhaus DataVision an (ChannelPartner berichtete). "Kollaborative Arbeitsstrukturen und moderne Digital Workplace-Lösungen sind ein großes Trendthema. DataVision betreut jetzt schon 15 von 30 DAX-Unternehmen in diesem Bereich", führt der Ricoh-Chef an. So erweitere man seinen Footprint und profitiere beidseitig von der Expertise und dem Netzwerk. Ich glaube, dass wir mit dieser Strategie auf einem guten Weg sind und die Transformation mit neuen Produkten und Lösungen, aber auch den Akquisitionen, besonders konsequent verfolgen", so Cantuniar.

Eine ähnliche Interessenlage gibt es bei der neueste Ricoh-Erwerbung, dem auf Datacenter, Cyber Security und Managed Services spezialisierten Systemhauses MTI: "IT-Sicherheit ist ein Boom-Thema, sowohl im Mittelstand als auch bei Enterprises, und ergänzt ideal unser Portfolio", erklärt Cantuniar die Beweggründe der Übernahme.

Kundenbeziehungen durch Eigenständigkeit erhalten

Der Gefahr, dass bei solchen Akquisitionen mittelständischer Reseller durch Hersteller die von Kunden geschätzte enge Beziehung verloren geht, sieht Cantuniar in diesen Fällen nicht: "Wir setzen auf eine sehr weitgehende Eigenständigkeit. Ihm ist es wichtig, dass man sich auf die Stärken besinnt und diese erhält. "DataVision und MTI Technology operieren erfolgreich weiter als eigenständige Unternehmen mit ihrem erfolgreichen Management unter dem Dach von Ricoh", betont er.

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So versichert man bei MTI, das Management-Team stehe "geschlossen hinter der Akquisition". So bringe die Übernahme viele Vorteile für die Kunden, da sie nun aus einem noch größeren Angebot schöpfen und sich zusätzlich auf die globale Reichweite, Finanzstärke, IT-Infrastruktur und das internationale Netzwerk Ricohs verlassen können. "Wir erhalten viel positives Feedback auf die Übernahme. Das freut uns natürlich und zeigt, dass wir mit unserem Fokus auf das Datacenter den richtigen Weg eingeschlagen haben", meint Michael Babylon, Geschäftsführer bei MTI Technology. Er sieht MIT künftig als den "Datacenter-Spezialisten innerhalb der Ricoh-Gruppe".

Babylon sieht die MTI-Mission darin, auch zukünftig Unternehmen und Behörden dabei zu helfen, die digitale Transformation zu beschleunigen, indem ihre IT-Systeme im Rechenzentrum optimiert oder Flexibilität und Capacity on demand über Cloud Solutions sowie weitreichenden Managed Services für das Datacenter zur Verfügung gestellt werden. "Wir von einem breiteren Marktzugang profitieren, verstärkt Innovationen vorantreiben und unser Service-Portfolio erweitern", kündigt der MTI-Chef an.

„Wir werden von einem breiteren Marktzugang profitieren, verstärkt Innovationen vorantreiben und unser Service-Portfolio erweitern“, Michael Babylon, Geschäftsführer bei MTI Technology
„Wir werden von einem breiteren Marktzugang profitieren, verstärkt Innovationen vorantreiben und unser Service-Portfolio erweitern“, Michael Babylon, Geschäftsführer bei MTI Technology
Foto: MTI Technology

Keine Channel-Konflikte

Wenn ein Hersteller wie Ricoh auch zum Reseller mutiert, wird die klassische Rollenverteilung des Channels aufgebrochen. Das kann dazu führen, dass Channel-Konflikte entstehen. Für Ricoh ist dies keine neue Situation, denn seit Jahren vertreibt man Drucksysteme auch direkt. Cantuniar ist sich aber "sehr sicher", dass dies "kein Thema" sein wird. "Der Markt, gerade wenn man über Office Printing hinausdenkt, ist mit IT Services oder aber dem von Ihnen genannten AV-Markt, so groß, dass wir hier kaum Konfliktpotential sehen", bekräftigt er. Man habe das in auch der Vergangenheit "immer gut im Griff" gehabt. "Unser Grundsatz war und ist unsere "Partner First"-Strategie, heißt, dort wo wir mit Partnern stark sind, ist unserer erste Priorität immer das gemeinsame Wachstum mit dem Händler", bekräftigt der Ricoh-CEO.

Ein komplettes Interview im Wortlaut mit Niculae Cantuniar, in dem der Ricoh-CEO auch die Lage im Druckergeschäft analysiert, können Sie unter www.channelpartner.de/3338522 nachlesen.

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