Der SCSI-Spezialist Adaptec avanciert zum Lösungsanbieter. Mit SCSI-Karten allein kann man heute kein Geschäft mehr machen. Die Kunden wollen fertige Lösungen sehen, meint Kurt Schörghofer, Deutschland-Chef von Adaptec. "Den Kunden interessiert nicht, welche Technik hinter dem Ganzen steckt. Er will die Technik nur anwenden", sagt er. "Beim Auto wissen auch nur die wenigsten, was genau passiert, wenn der Fahrer Gas gibt. Einzig das Ergebnis zählt", so Schörghofer weiter. Und genauso sei es im Speicherumfeld. Die Kunden wollen große Datenmengen sicher und schnell von einem Punkt zu einem anderen übertragen. Wie das genau passiert, und nach welchen Kriterien die Daten verschickt werden, interessiert sie nicht, glaubt er.
Die Zeiten, in denen Adaptec dem IT-Entscheider ein paar Karten in die Hand drücken konnte, sind damit wohl endgültig vorbei.
Das zeigt sich auch in der Unternehmensstruktur. Das Händlerteam wurde in Deutschland kräftig aufgestockt. "Der Fachhandel braucht Beratung und Hilfe beim Verkauf", so Schörghofer.
Außerdem will Adaptec die Partner belohnen. Mit dem neuen Programm "Connect 2 Point", kurz C2P, will Schörghofer die Verkäufer stärker an Adaptec binden. Über eine personalisierte Webseite können sie sich über die neuesten Adaptec-Produkte informieren. Das ist nicht neu, solche Seiten hat fast jeder Hersteller. Neu dagegen: Die Seite wendet sich an den individuellen Verkaufsmitarbeiter und weniger an das gesamte Unternehmen. Der Verkäufer kann jetzt Punkte sammeln und diese Punkte gegen Prämien aus dem Onlinekatalog eintauschen. 24 Stunden Zugriff ist selbstverständlich möglich. Ein individueller Zähler zeigt den jeweiligen Kontostand an. Mit diesem Verfahren will Adaptec den Verkäufer direkt belohnen, nicht das Unternehmen, denn der muss schließlich die Produkte an den Mann bringen.
Das größte Potenzial für die Zukunft sieht Schörghofer im iSCSI-Segment. "Vielen Kunden ist Fibre Channel einfach zu teuer", resümiert er. Besonders in vertikalen Märkten erfährt iSCSI, laut Aussage von Schörghofer, besonderen Zulauf. Dazu gehören beispielsweise Überwachung und Videoproduktion. "Für den Kunden zeigt sich der Einsatz von iSCSI besonders simpel", erklärt der Deutschland-Chef. "Wenn unser Team den Einsatz einmal demonstriert hat und der Kunde einen Preisvergleich vorgenommen hat, fällt ihm die Entscheidung nicht mehr schwer."
Meinung des Redakteurs
Das Datenaufkommen wird immer größer. Mit iSCSI steht dem Anwender eine preisgünstige und vor allem sichere Technologie zur Datensicherung zur Verfügung. Mit iSCSI könnte das Protokoll eine neue Renaissance erleben.