Der Systemhauskongress widmet sich dem Leitthema "Die Digitale Transformation meistern". Was sind Ihrer Meinung nach die wesentlichen Veränderungen, die für Systemhäuser mit der digitalen Transformation einhergehen?
Foto: Swyx / Mielek
Marco Crueger: Die Digitalisierung eröffnet Unternehmen zahlreiche Chancen, stellt sie aber auch vor enorme Herausforderungen. Infolgedessen verändert sich die Rolle der Systemhäuser: weg vom reinen Verkauf von Produkten hin zu ganzheitlicher Beratung und dem Angebot von kundenindividuellen Lösungen, die genau auf die spezifischen Anforderungen eines Unternehmens maßgeschneidert sind. Systemhäuser sind gefordert, einen Wandel vom Technologie-Lieferanten zum Partner ihrer Kunden zu vollziehen. Denn sie profitieren nur dann von der aktuellen Entwicklung, wenn sie sich noch intensiver mit den Prozessen ihrer Kunden beschäftigen und diese dabei unterstützen, ihre Geschäftsmodelle weiterzuentwickeln und die Chancen der Digitalisierung zu nutzen.
Bei allem Hype um die "Digitale Transformation": Die meisten mittelständischen und kleinen Unternehmen in Deutschland sind davon noch meilenweit entfernt. Viele kommen doch noch nach wie vor mit den "klassischen" Anliegen wie "Ich brauch mehr Speicher", oder "Können Sie sich um mein Patchmanagement kümmern", auf ihren Systemhauspartner zu… Wo sollen IT-Dienstleister ansetzen, um diesen Spagat hinzukriegen?
Marco Crueger: IT-Dienstleister sind gefordert, Unternehmen klar zu machen, was die digitale Transformation für sie bedeutet. Sobald Verantwortliche erkennen, dass es nicht allein um innovative Technologien oder einen Austausch von Technik geht, sondern dass die digitale Transformation echten Mehrwert für ihr Geschäft liefert, sind sie auch bereit, das Thema anzugehen.
Die IT-Branche hat in den vergangenen zehn Jahren sehr viele tiefgreifende Umbrüche durchlebt. Was unterscheidet diese Veränderungen so gravierend von der aktuellen Entwicklung?
Marco Crueger: Die IT-Branche unterliegt einem stetigen Wandel, auf den sich Verantwortliche einstellen müssen. Im Vordergrund steht die Frage, wie die Veränderungen und Neuerungen der vergangenen Jahre im Arbeitsalltag zusammenwachsen und mit welchen Services sich Unternehmen zukunftsfähig aufstellen. Ob komplexere Vertriebswege oder ein verändertes Kommunikations- und Informationsverhalten: Die Themen, die uns aktuell beschäftigen, sind nicht neu, doch jetzt kommt es mehr denn je auf eine gewinnbringende Umsetzung in die Praxis an.
Das heißt: Das Systemhaus muss schon eine genaue Strategie haben, wie und mit welcher Art von Mitarbeitern es künftig welche Art von Projekten umsetzen wird. Und es muss gleichzeitig sein traditionelles Geschäft weiterfahren. Ein Patentrezept dafür wird es kaum geben. In Ihrem Workshop werden Sie ausgehend vom Beispiel All-IP zeigen, wie mögliche Meilensteine aussehen könnten. Was möchten Sie mit den Teilnehmern konkret erarbeiten?
Marco Crueger: Mit den Workshop-Teilnehmern möchte ich praxisnah erarbeiten, wie sie den Wandel zum beratenden Partner ihrer Kunden meistern können: Wie können Systemhäuser diesen Prozess angehen, wie müssen sie ihr Geschäftsmodell konkret verändern und welche Faktoren sind entscheidend? Dabei geht es vor allem um die Frage, wie Systemhäuser aus der Transformation Nutzen ziehen können. Deswegen möchte ich beispielsweise auch darauf eingehen, welche Chancen die Cloud für ihr Geschäft bietet.
Welches Kernanliegen adressieren Sie darüber hinaus auf dem Systemhauskongress?
Marco Crueger: Der Systemhauskongress liefert natürlich auch einen idealen Rahmen, um Swyx zu präsentieren und den Teilnehmern vorzustellen, wie wir Systemhäuser in ihrem Tagesgeschäft sowie bei der anstehenden Transformation unterstützen. Wir sind nicht nur Lieferant, sondern verstehen uns als starker Partner der Händler und entwickeln unser Supportangebot konsequent weiter, um unsere Partner erfolgreich zu machen.
Worüber stolpern Systemhäuser und Provider Ihrer Erfahrung nach immer wieder bei der Umsetzung?
Marco Crueger: Sich optimal auf den Kunden einzustellen, ist eine enorme Herausforderung. Gerade der deutsche Mittelstand erwartet, dass ein beratendes Systemhaus seinen Bedarf versteht, seine Branche kennt und seine Sprache spricht. Das wird in der Praxis oft zum Stolperstein.
Wie unterstützen Sie Partner dabei, diese Hürden zu überwinden?
Marco Crueger: Wir bieten unseren Partner nicht nur eine Kommunikationslösung, die genau auf die Anforderungen mittelständischer Unternehmen zugeschnitten ist, sondern auch umfassende Vertriebsunterstützung. Wir schulen unsere Partner, begleiten sie bei ihren Kundengesprächen und geben ihnen vielfältige Hilfsmittel an die Hand. Nicht umsonst sind wir die Nummer 1 im Mittelstand. Das haben erst kürzlich die Leser von Telecom Handel bestätigt, die Swyx bei der aktuellen Leserwahl der Fachzeitschrift zum besten TK- und UC-Anbieter für den Mittelstand gekürt haben.
Beides, sowohl unsere Lösung als auch unser Support, basieren auf unserer langjährigen Erfahrung und genauen Kenntnis, was der deutsche Mittelstand erwartet und welche Aspekte in verschiedenen Branchen wichtig sind. Auf diese Weise gelingt es unseren Partnern, unsere Lösung genau am Bedarf des Kunden ausgerichtet anzubieten - ein entscheidender Faktor für den Vertriebserfolg.