Für Michael Urban, Vorstand der Geschäftsführung der Actebis Holding GmbH, ist eines klar: "Es fehlt dem Handel an Vertrauen in die eigenen Fähigkeiten", stellt er provokant als These in den Raum. Bestes Beispiel sei Direktvertreiber Dell. Dieser, so Urban, mache einige Sachen wirklich gut: aggressives Pricing und Marketing, gepaart mit einer guten und einfachen Build-to-Order (BTO)-Konfiguration haben Dell die Marktführerschaft im weltweiten PC-Shipping beschert. "Und die Mitbewerber schauen zu", wettert der Actebis-Chef.
Warum ist Dell so erfolgreich, und, was viel wichtiger ist, warum schneiden sich der Handel und die anderen Hersteller nicht ein Scheibchen von Dells Konzept ab? "Heute ist Dell stark im Corporate-Bereich, doch wenn der Channel so weitermacht, werden wir alle helfen, Dell im SMB-Bereich erfolgreich zu machen", warnt Urban. Sein Rat: Die Hersteller sollen ebenfalls direkt an die Kunden herangehen. "Ich sage immer, vertreibt direkt, aber bezieht den Handel mit ein." Kurz bevor der Kunde beim Hersteller bestellt, muss natürlich die Frage gestellt werden, ob der Kunde nicht lieber über einen Händler des Herstellers bestellen möchte. Die Lieferung direkt über den Hersteller soll durch einen Lieferaufschlag madig gemacht werden. Wird der Weg über den Händler genutzt, so bekommt der Kunde günstigere Lieferkonditionen. Der Händler bekommt dann den Lead und kann sofort ins "Cross Selling" einsteigen. Die Lieferung erfolgt durch den Distributor. Zurzeit ist Urban dabei, die Dell-Mitbewerber von einem Pilotprojekt zu überzeugen. "Interesse besteht auf jeden Fall", verrät er. Ein Geheimnis bleibt allerdings, welcher Hersteller bei diesem Projekt dabei sein soll: Compaq, Hewlett Packard oder IBM - einer der drei soll es werden.
Urban ist überzeugt, dass dieser zusätzliche Vertriebsweg für alle Beteiligten nur von Vorteil sein kann. Denn so gut Dell in Sachen Marketing und Vertrieb sei, den Service beherrsche der Marktführer nicht. "Das ist eine Stärke des Channels", so der Actebis-Chef. Dadurch, so Urban, könne man den direkten Vertrieb mit Service verbinden. Dies sei auch der Grund, warum Dell im Moment händeringend auf der Suche nach Servicepartnern in Deutschland ist. Hier warnt Urban eindringlich alle Händler: Dell locke jetzt mit attraktiven Rahmenbedingungen, um später die Kunden der Partner abzugreifen. "In zwei bis drei Jahren bekommen die Servicepartner von Dell einen Brief, in dem steht, dass ihre Zeit als Dell-Partner leider vorbei ist - und die Kunden verschwinden in Dells Datenbank", prophezeit er. "Jeder, der den Service für Dell macht, schießt sich ins eigene Knie." (gn)