GUNDELFINGEN: Weg vom Direktvertrieb, hin zum Fachhandel heißt künftig die Devise bei der Vtel Deutschland GmbH. DerHersteller von Videokonferenzsys-temen plant neben einer aggressiven Preispolitik für die neue Produktfamilie "Settop 250" strategische Allianzen mit Systemhäusern und weiteren Fachhändlern.
"Den typischen Kunden für Videokonferenzsysteme gibt es nicht", meint Josef Heinle, Geschäftsführer der Vtel Deutschland GmbH im Gespräch mit ComputerPartner. Für seine neue Produktfamilie "Settop 250" (siehe Kasten) nimmt das Unternehmen aber erstmals auch mittelständische und kleinere Betriebe ins Visier. Bislang wurden die Videokonferenzsysteme des US-Herstellers meist direkt und vor allem an große Kunden aus der Industrie vertrieben. Jetzt sucht Vtel nach Distributoren für die neue Zielgruppe. Und zwar möglichst welche, die auch eine größere Stückzahl absetzen können.
Bei den bisherigen Direktkunden in der Industrie blieben diesbezüglich keine Wünsche offen: "Kein Autohersteller kann es sich heute noch erlauben, ohne Videoconferencing zu arbeiten", meint Heinle. Und so liest sich die Kundenliste von Vtel wie das "Who's who" der Automobilbranche: BMW, Daimler-Benz, VW, Rolls-Royce, Rover, Volvo - und seit neuestem auch Porsche. 50 Autohersteller sind es insgesamt.
Bisher wurden die Videokonferenz-systeme von Vtel in Deutschland unter anderem von Promedia und Lufthansa Info System vertrieben. Da man sich mit den neuen Kompaktsystemen einen neuen Kundenkreis erhofft, werden auch mit anderen potentiellen Vertriebspartnern bereits Verhandlungen geführt. "Wir wollen unsere bisherigen Distributionskanäle aber nicht vernachlässigen", betont Heinle.
Auch das Systemhaus Bissinger
(SBH) war sechs Jahre lang einer der größten Vertriebspartner des US-
Herstellers mit Hauptsitz in Austin (Texas). Anfang 1998 kam die Idee auf, die Zusammenarbeit "aus strategischen Gründen", so Heinle, zu intensivieren. Im Juli wurde das gemeinsame Unternehmen Vtel Deutschland GmbH (derzeit etwa 30 Mitarbeiter) gegründet.
Schlüsselposition im europäischen Markt
Der deutschen Niederlassung soll nun eine Schlüsselposition im europäischen Videokonferenssystem-Markt zukommen. Zuvor war Vtel bereits in Großbritannien mit einer Außenstelle vertreten, im Oktober kam auch noch Frankreich dazu. Strategische Allianzen unterhält Vtel in Großbritannien bereits mit Canon und in Italien mit Olivetti Wang.
Weltweit hat Vtel nach Angaben von Roger Huckerby, bei der Vtel Corp. für das internationale Marketing verantwortlich, etwa 25 Prozent Marktanteil, in Deutschland und Europa verhalte es sich ähnlich. Huckerby hofft, daß die neue Produktlinie bereits nächstes Jahr 50 Prozent des Gesamtumsatzes bringen wird.
Die Entwicklung der deutschen Niederlassung bezeichnet Heinle als "sehr positiv". Die neue Allianz sei von bisherigen Kunden und dem Markt voll akzeptiert worden. Und nicht nur das:
"Wir arbeiten nicht nur profitabel, sondern konnten den Umsatz des letzten Jahres bereits verdoppeln." Konkrete Zahlen möchte er nicht nennen: "Darüber können wir dann nächstes Jahr sprechen." (mf)
Josef Heinle glaubt: "Den typischen Kunden gibt es nicht."
Vtels Marketingchef Roger Huckerby hofft: "Settop 250 soll nächstes Jahr 50 Prozent des Gesamtumsatzes bringen."