Die sechs IBM-Distributoren haben ab sofort ein Mitglied mehr. "Weil der Markt uns immer wieder nach Produkten fragte, die nicht im SUN-Portfolio enthalten sind", begründete DNS-Vorstand Manfred Moullion gegenüber ComputerPartner die Entscheidung der Fürstenfeldbrucker, künftig IBMs PC-Server "X-Series" (Intel und AMD), Unix-Server der "P-Series" und Storage-Komponenten mittels einer eigenen Geschäftseinheit anzubieten.
Zum Ersten werde das Volumengeschäft mit Linux- und PC-Servern - "Sun braucht das Volumengeschäft", sagte Moullion - in Angriff genommen, zum Zweiten der NAS-Bereich - ein Geschäft, das DNS mit den SAN-Produkten Hitachis nicht abdecken kann. Die Zielgruppe heiße generell: mittelständische Kunden.
Wer nun vermutet, die eigenen Aussagen zufolge mit Profitabilitätsproblemen kämpfende SUN Deutschland GmbH zeige sich zerknirscht über den Einbruch IBMs in SUNs Distributions-Gefilde, sieht sich getäuscht. Burkhard Hensel, seit 15 Jahren bei SUN und verantwortlich für das Geschäft mit dem indirekten Kanal, erklärte gegenüber dieser Zeitschrift gelassen, er halte es für "völlig normal", dass "DNS sich weiterentwickelt".
In welche Richtung, ließ er jedoch offen. Denn zum einen merkte er skeptisch an, dass fünf bis sechs Distributoren wohl kaum für nennenswerte Verdienste stehen könnten. Zum anderen war er sich sicher, dass die Öffnung Suns in Richtung AMD- und Intel-Server es notwendig mache, auch das Distributorengeschäft breiter aufzustellen. "Partner waren noch nie monogam, warum sollte es ein Distributor sein?" Nachdem ein halbes Jahr verhandelt worden sei und DNS weder IBMs Unix-Betriebssystem AIX statt Solaris verkaufe noch seiner Meinung nach die Absicht habe, SUN-Wiederverkäufer in Richtung Big Blue zu bewegen, sei die neue Konstellation kein Grund, Arges zu befürchten oder Ärgeres anzunehmen.
Eine in diesem Punkt nahezu identische Meinung machte auch Moullion geltend: "Eine Kannibalisierung von SUN" werde es nicht geben. SUN bleibe "auf absehbare Zeit der wichtigste Partner". Die von Branchenkennern aufgeworfene Frage, wie IBMs Channel-Organisation es mit Volumen- und Rabattaktionen halten werde, wenn Budgetplanung und reale Umsatz- und Gewinnzahlen auseinander klafften, ließ Moullion nicht gelten: "Wir planen ein inkrementelles Wachstum."
Zudem sei DNS, nachdem zum einen der Schweizer Investor UBS ausgeschieden sei und das Management seinen Anteile an der Holding auf über 50 Prozent erhöht habe, zum anderen die Düsseldorfer IKB-Bank Anteile erworben habe, auf Wachstumskurs. "Wir sind jetzt wieder in der Lage, nach vorne zu gehen", und das werde der Distributor auch tun.
Bleibt noch IBM. Thomas Striebel, Vice President IBM Business Partner Organisation in der D-A-CH-Region, erklärte: "Wir erweitern unser Partnernetzwerk mit Blick auf den Wachstumsmarkt Mittelstand."
Kommentar
DNS + IBM + SUN = eine ungelöste Zukunftsoption
Alle Beteiligten -DNS, seit 15 Jahren SUN-Distributor, SUN und IBM - versuchen in diesem Fall des offenkundigen Ehebruchs den Ball flach zu halten. Warum?
DNS möchte und muss wachsen. Aber das kann es offensichtlich mit SUN, Security, Storage und ein bisschen Netzwerk nicht. So dockt sie nach langen Verhandlungen beim SUN-Konkurrenten IBM in Sachen Linux/PC- und Unix-Server an - mit der Folge, dass sie nun im Volumengeschäft lernen muss, mit IBMs rigiden, ungewohnt niedrigmargigen Distributionskonditionen umzugehen.
DNS lässt sich hier auf eine finanzielle Gratwanderung ein. Nicht nur, falls der Disti seinen margengesättigten bevorzugten Status bei SUN verliert und ihm droht, mit ungewohnt dünnen Erträgen als Hardwarelogistiker leben zu müssen. Sondern auch, weil ihm interne Zwiste zwischen der Dickmargen-Truppe SUN und der Dünnmargen-Mannschaft IBM sicher sind.
Fazit: DNS setzt auf eine turbulente Zukunft. Mal sehen , wie lange der Ball flach bleibt.
Wolfgang Leierseder, ComputerPartner-Redakteur