Wir haben einen Teil des Marktes verpasst." Koji Mori, Vice President der Electronic Imaging Business Group (EID) von Toshiba Europe, gibt sich zerknirscht. "Das vergangene Jahr ist sicher nicht so gut gelaufen, wie wir uns das vorgestellt haben", räumt er ein. Mit einem Umsatz von 83 Millionen Euro gehöre man aber nach wie vor zu den "Top 5" im Kopierer-, Fax- und Druckermarkt.
Dennoch gibt es Handlungsbedarf: Mit Reorganisationsmaßnahmen, einer neuen Produkt-Range und Zertifizierungsprogrammen für Händler will man wieder auf Erfolgskurs kommen. So wird die EID, bisher unter dem Dach der Toshiba Europe GmbH, mit Beginn des neuen Geschäftsjahres am 1. April der TEC-Gruppe angeschlossen. Damit unterstehen die Kopierer-Spezialisten künftig direkt dem Mutterhaus. Dies sei von großem Vorteil, so Koji Mori, weil es zum einen die Entscheidungswege ungemein verkürze und zum anderen den Zugang zu hausinternen Technologien erleichtere.
Klar vorgezeichnet ist der Weg, den EID künftig im Markt beschreiten möchte: "Die digitalen Produkte sind stark im Kommen", meint Mori. Schon heute seien 40 Prozent der Neuinstallationen digital. "Die Quote der Toshiba-Geräte liegt dabei mit 50 Prozent über dem Marktdurchschnitt", freut sich der Manager. Vor allem im Farbmarkt sei aber noch einiges zu holen: "Hier liegt der Anteil marktweit bei 70 bis 80 Prozent", schätzt er.
Verdrängung im Markt ist vorprogrammiert
Auf der diesjährigen Cebit wird EID seine komplette Produktpalette präsentieren, darunter acht neue Multifunktionsgeräte aus der "E-Studio"-Linie. Damit werde man dem Zusammenwachsen von Druckern und Kopierern im digi-talen Markt gerecht, meint der European-Product-Manager Andreas Witzke. Die getrennten Märkte aufzubrechen sei inzwischen schließlich eine Frage des Überlebens: "Die Arena hat keine hohen Trennwände mehr. Die Produkt- und Markenauswahl für den Kunden ist deutlich größer geworden." Langfristig gebe es aber nur Platz für vier bis fünf Key Player, so der Manager. Toshiba werde einer davon sein: "Wir können nun in allen Segmenten digitale Produkte anbieten." Inzwischen käme es bei weitem nicht mehr auf die Geschwindigkeit der Geräte an: "Wenn ich heute erfolgreich sein will, muss ich viele Funktionen und vor allem verschiedene Plattformen unterstützen. Die Zeiten, in denen man die Leute mit Windows hinter dem Ofen hervor locken konnte, sind vorbei."
Aus dem analogen Bereich werde sich Toshiba aber noch nicht zurückziehen, versichert Mori. Gerade im Osten spreche man zwar viel über die digitale Technik, über den Ladentisch gingen aber nach wie vor eher die analogen Geräte. "Wir werden diese Produkte deshalb so lange anbieten, wie die Nachfrage besteht", erklärt der EID-Chef. Neuentwicklungen werde es im analogen Bereich allerdings nicht mehr geben, höchstens noch "Verbesserungen".
Neue Händlerqualität ist gefragt
Mit der Verschiebung des Produktschwerpunkts nimmt Toshiba nun auch einen anderen Händlerkreis ins Visier. Ein Zertifizierungsprogramm soll Lösungsverkäufer und Kistenschieber trennen, außerdem werden neue Partnerschaften für die betreuungsintensiven Produkte angestrebt. "Von unseren bisherigen Händlern werden sicher nicht alle mitmachen, einige sind mit dem zufrieden, was sie heute anbieten", glaubt Marketingleiter Emiel Veenstra. Das sei auch in Ordnung. Für Partner, die vor den Investitionen an Personal und Zeit zurückschrecken, hat man allerdings nicht so viel Verständnis: "Den Führerschein bekommt man ja auch nicht umsonst", sagt Veenstra.
Als "Trend der Zukunft" bezeichnet EID-Chef Koji Mori den Direktvertrieb. Fünf bis sechs Prozent des Umsatzes mache man heute schon über diesen Kanal, in Zukunft soll es mehr werden. "Das sieht bei anderen Herstellern ähnlich aus." Allerdings werde man den Fachhandelspartnern keine Kunden wegnehmen - im Gegenteil, beeilt sich Marketingleiter Emiel Veenstra zu versichern: "Viele große Konzerne bevorzugen nun mal den direkten Kontakt mit dem Hersteller. Die wenden sich teilweise nicht einmal mehr an die Niederlassung, sondern gehen direkt an das Headquarter." In dieser Liga spiele der örtliche Partner nun mal nicht mit. Dennoch könne er von diesen Abschlüssen profi-tieren, beispielsweise, wenn es um Service-Verträge geht. Das es sich um ein sensibles Thema handle, sei schon klar, meint Mori: "Aber wir müssen und wir werden wachsen - auf Kosten anderer Anbieter."
ComputerPartner-Meinung:
Immerhin gibt Toshiba zu, Trends und Entwicklungen verschlafen zu haben. Falls der Hersteller nun wirklich wach ist, hat er das nötige Branding, um noch erfolgreich auf das Gaspedal zu treten. Ob es Toshiba Europe allerdings so gut gefällt, dass ein umsatzstarker Bereich mit der Ausgliederung aus der eigenen Bilanz fällt, darf bezweifelt werden. (mf)