MÜNCHEN: Damit ihre Kunden mal "endlich nichts zu meckern" haben, müssen die deutschen Distributoren ihre Vertriebspartner wahrscheinlich erst noch mit TUI in die Ferien schicken. Dennoch: Mit ihren Großhändlern sind die Händler unterschiedlich zufrieden: mit dem einen mehr, mit dem anderen weniger. Und mit manchen überhaupt nicht.Wenn Karl Pohler, Sprecher der Geschäftsführung der Computer 2000 Deutschland GmbH, in diesen Tagen fröhlich pfeifend durch die Flure in der Münchener Baierbrunner Straße 31 läuft, dann hat dies - möglicherweise - seinen Grund in dem guten Zeugnis, das ihm und seinen Mitarbeitern jetzt die C-2000-Kunden ausstellten (vgl. Aufmacher auf Seite 1). "Die ComputerPartner-Umfrage bestätigt, daß Kundenbindung beziehungsweise gewinnung nicht in erster Linie durch eine aggressive Preispolitk erzielt oder bestimmt wird, sondern vielmehr, daß qualitative Merkmale in der Zusammenarbeit von primärer Bedeutung für den Fachhandel sind. "Für die Mitarbeiter der Computer 2000 Deutschland GmbH hat Kundenzufriedenheit höchste Priorität; dieses Ergebnis ist eine tolle Bestätigung für ihre harte und erfolgreiche Arbeit", kommentiert Pohler das gute Abschneiden der Münchener.
Bereits im letzten Jahr hatte sich C 2000 in einer ähnlich angelegten Umfrage der GfK Handelsforschung in Nürnberg an die Spitze der "Beliebtheitsskala" bei den Händlern gesetzt (vgl. Grafik unten und unseren Beitrag in Nr. 41/95, Seite 9). Bei acht der 15 abgefragten Kriterien lagen die Münchener damals auf Platz 1. Mit Angeboten wie zum Beispiel der jetzt gestartete Koop-Werbung "PC-Seller" (vgl. Abb.) versuchen die Bayern immer wieder, die Attraktivität für ihre Vertriebspartner zu erhöhen. (Wer sich für diese Beilagenwerbung interessiert: 20.000 Exemplare kosten etwa 4.000 Mark.)
Die aktuelle ComputerPartner-Umfrage bestätigt die gute Position von C 2000. Das einzige, was Unternehmenschef Pohler weniger schmecken dürfte, ist die Tatsache, daß 80 Prozent der von uns befragten Händler C 2000 nicht als ihren Top-Lieferanten ansehen. Im Gegensatz zu seinem bayerischen Kollegen hat Actebis-Vormann Ulrich Puhrsch aufgrund des Umfrageergebnisses keinen Grund zur Freude. Der Soester Distributor ist in der Gunst seiner Kunden tief abgerutscht. Vor allem in puncto Erreichbarkeit und Kompetenz der Ansprechpartner sind die Händler mit dem ostwestfälischen Grossisten unzufrieden. "Es gibt immer berechtigte Kritik", räumt Puhrsch ein. Eines der größten Probleme eines so schnell wachsenden Unternehmens wie Actebis besteht in der Gewinnung und Ausbildung qualifizierten Personals. "Wir haben allein im letzten Jahr 30 neue Vertriebsmitarbeiter aus der Region Soest eingestellt, die vorher vielleicht Schuhe verkauft haben. Bis sich diese Mitarbeiter das erforderliche Know-how angeeignet haben, dauert es nun einmal eine Zeit", entschuldigt sich Puhrsch.
Doch nicht nur die untere Ebene macht dem Actebis-Chef Sorgen. Sein besonderes Augenmerk gilt dem mittleren Management. Puhrsch, der auch schon einmal im Bus von einem Termin zum Flughafen fährt, fürchtet, daß seine Mitarbeiter aufgrund des bisherigen steilen Aufstieges des Unternehmens die Bodenhaftung unter den Füßen verlieren. "Wenn ich einen erwische, der sich unseren Kunden gegenüber arrogant oder unfreundlich verhält, hat das für den betreffenden Mitarbeiter sehr unangenehme Folgen", macht der Actebis-Chef klar.
In bezug auf das Problem der Erreichbarkeit hoffen die Ostwestfalen in Kürze mit dem neuen Online-Bestell- und Auftragsverfolgungssystem die Situation zu entspannen.
Fazit der Umfrage. Nach dem Spitzenduo C 2000 und der stark verbesserten Macrotron kommt lange, lange nichts. Handlungsbedarf besteht neben Actebis insbesondere bei Raab Karcher und Frank & Walter. Rauschende Feste während der CeBIT allein reichen sicherlich nicht aus, um die Händler für sich zu begeistern.