Wann sich Direktvertrieb lohnt

Nach wie vor verzeichnet E-Commerce extreme Steigerungsraten, der B2B-Anteil wächst dort sogar überproportional. Die Möglichkeiten des digitalen Vertriebes führen auch zu Veränderungen in den klassischen Beziehungen zwischen Herstellern, Händlern und Kunden, meint Axel Helbig, Geschäftsführer beim E-Business-Dienstleister communicode aus Essen.

Dank moderner Technologien und des Internets ist der Direktvertrieb schnell umsetzbar, es bedarf nicht mehr zwangsläufig des Aufbaus einer eigenen Vertriebsabteilung. Dafür bleiben die Groß- und Zwischenhändler außen vor. Meist startet die Entwicklung mit dem Aufbau eines ersten Onlineshops und setzt sich mit dem Multichannel-Vertrieb im B2B-Bereich fort.

Diese grundlegende Veränderung in der Handelswelt steht erst am Anfang und die nötigen technischen Voraussetzungen in den Unternehmen werden gerade noch geschaffen. Funktionierende Product Information Management-Systeme (PIM) sind dort meist schon vorhanden, ein angebundener Online-Katalog auch, da ist der Weg zum kompletten Shop nicht mehr weit.

Neben Kundenbindung können so auch auf einfachem Wege neue und zusätzliche Absatzkanäle, Märkte oder Länder erschlossen werden. Und nicht zu vergessen: Es sind ohne Zwischenhändler andere Preise und Margen möglich.

Vorteile des Direktvertriebs

Ob über das Internet oder auf herkömmlichem Weg, Direktvertrieb überzeugt mit vielen Vorteilen. Prozesse in Vertrieb und Verkauf bleiben intern, laufen optimiert abund das Potenzial im Unternehmen wird dadurch voll ausgeschöpft. Dies führt zu niedrigeren Kosten und effektiver Auftragsabwicklung. Dank E-Commerce festigen sich Kundenbeziehungen und neue Abnehmer für Waren und Dienstleistungen werden einfacher hinzugewonnen.

Wichtig ist, diesen Schritt wohlüberlegt und auf einer technisch soliden Basis zu gehen. Die bestehenden Geschäftsprozesse müssen online abgebildet werden, daher ist die Anbindung und Integration mehrerer Systeme wesentlich.

Schon länger setzen Hersteller und Händler erfolgreich ein elektronisches Verfahren im Bereich der Beschaffung ein, das E-Procurement. Hiervon ist in der Regel jedoch nicht die Beziehung vom Hersteller über den Händler zum Kunde betroffen, da die angebotenen Lösungen meist von Händlern stammen und genutzt werden.

E-Business muss sich an der Wertschöpfungskette orientieren und diese abbilden können, dann werden Kosten gespart und neue Umsätze gemacht. Handelsunternehmen, die dadurch aus dem Raster fallen, können diesem Trend nur durch eigene, ebenfalls E-Commerce- getriebene Aktivitäten gegensteuern. Erfolgreiche Unternehmen lassen sich bei der Umsetzung durch erfahrene E-Business-Dienstleister unterstützen, um die eigene Strategie zu überprüfen und professionell umsetzen zu lassen.