Von Andreas Franken, FRANKEN-CONSULTING
Die (Geschäfts-)Welt ändert sich permanent und hiermit auch die Nachfrage nach Produkten und Dienstleistungen. Die jeweils aktuelle Nachfrage ist es deshalb, die Geschäftsmodelle leben oder sterben lässt. Dieser Logik folgend müssen Geschäftsmodelle dem Nachfrageverhalten der Kunden permanent angepasst werden.
Verändertes Nachfrageverhalten ist allerdings nicht die einzige Einflussgröße, welche sich auf die Rentabilität eines Geschäftsmodells auswirkt. Hinzu kommen das Verhalten der Wettbewerber, Gesetzesänderungen, die Verfügbarkeit von Ressourcen wie beispielsweise Personal oder Kapital und natürlich Erfindungen bzw. technologische Weiterentwicklungen.
Niedrigstmargen bei Standard-IT-Produkten / hohe Renditen bei komplexen Dienstleistungen
Der reine Handel mit Standard-IT Produkten leidet unter Niedrigstmargen und vielfach ist die Erlössituation von IT-Händlern unbefriedigend. Die Rahmenbedingungen sind durch immer größer werdende Preistransparenz, einfache Imitierbarkeit der Geschäftsmodelle und oftmals fehlende Wettbewerbsvorteile gekennzeichnet. Um in diesem hart umkämpften Geschäftsfeld zu überleben, sind sehr kluge (neue) Konzepte vonnöten.
Im Gegenteil hierzu erfreuen sich Anbieter erklärungsbedürftiger Dienstleistungs- und Lösungsangebote, wie beispielsweise die größeren Systemhäuser, in einem allgemein sehr positiven konjunkturellen Umfelds stetig wachsender Rentabilität. Viele Firmenkunden investieren große Budgets in die Optimierung ihrer Geschäftsprozesse. IT-Dienstleister, welche die jeweiligen komplexen internen Abläufe ihrer Firmenkunden verstehen und mithilfe von modernen und effizienten IT-Lösungen optimieren oder auch komplett re-designen können, werden geschätzt und auch adäquat vergütet.
Aber auch die Systemhaus-Geschäftsmodelle werden durch sich zunehmend verändernde Rahmenbedingungen beeinflusst, wenn man an die Herausforderungen durch die wachsenden Anforderungen an das Handling der Komplexität der offerierten Technologien, die Gewinnung und das Halten geeigneter Mitarbeiter sowie die Notwendigkeit der nachhaltigen Bindung von Kunden – auch zur Vorbeugung von zukünftigen konjunkturellen Schwankungen – denkt.
Eine der strategisch bedeutsamen Fragen an ITK-Unternehmen lautet: Sind Sie ein Produktverkäufer oder ein Lösungsanbieter?
Aus der Beantwortung der Frage leiten sich viele weitere Maßnahmen ab, denn der reine Produktverkäufer muss seine Handelskompetenz so weiterentwickeln, dass er komparative Wettbewerbsvorteile kreiert, um im Vergleich mit anderen Händlern bestehen zu können. Der Dienstleister muss seine Zielgruppen prozesstechnisch verstehen und in der Lage sein, durch seine Lösungsangebote klare Mehrwerte zu offerieren. Er muss zudem die wachsende Komplexität seines Geschäftsmodells managen und dafür Sorge tragen, dass ihm die guten Mitarbeiter nicht ausgehen bzw. abhandenkommen.
In beiden Fällen sind die Anforderungen an die einzelnen Akteure groß, wenn man ein nachhaltig erfolgreiches Geschäftsmodell etablieren möchte. Anbieter, die beide Themenfelder bedienen, müssen einen besonderen Spagat meistern. Zwar ist die Vermarktung von margenschwacher IT-Basistechnologie ein Mittel, um mit Kunden in Kontakt zu treten bzw. zu bleiben, aber es wäre beispielsweise fatal, wenn ein hochdotierter IT-Profi solche Artikel verkaufen würde, die eigentlich zu deutlich niedrigeren Vertriebskosten durch weniger qualifiziertes Personal oder auch medial über den Webshop vermarktet werden sollten. Hierdurch würden Kapazitäten verschwendet, was bei der aktuellen Personalknappheit ein großer Fehler wäre. Abgesehen hiervon existieren viele weitere Gefahren, sich als "Alles-aus-einer-Hand-Anbieter" strategisch zu verzetteln.
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