Herzlichen Glückwunsch zum lange überfälligen Abschied von Apple. Ihrem Beispiel sollten noch so manche andere Händler folgen, denn Apple betreibt hier eine selbstherrliche Firmenpolitik in Perfektion. Nicht nur, dass die von Apple (un-)heimlich bevorzugten Kanäle unter vorgehaltener Hand bessere Einkaufskonditionen bekommen, nein, Apple veräppelt hier auch seine Händler mit Methode. Ein Freund von mir ist Apple-Händler. Er klagt mir regelmäßig sein Leid mit den albernen Margen im einstelligen Prozentbereich. Wenn man nicht durch Servicestunden noch einiges rausholen kann, könnte man besser gleich einen Pleiteschein unterschreiben.
Das Problem ist, dass Apple-Benutzer und auch Apple-Händler "ihr" System als Ikone ansehen. Der Hersteller wird, analog einem Sektenguru, geradezu angebetet, und seine Jünger geben sich ihm bedingungslos hin. Kein Unternehmer, der in erster Linie aus Gewinnerzielungsabsicht handelt, wäre heute noch Apple-Händler. Übrigens ist das ein Umstand, den sich Hersteller im Allgemeinen sowieso nicht erklären können. Fast alle Hersteller schicken im Laufe einer Herstellerpartnerschaft einen Vertreter raus, der dann eine Mords-Show abzieht, alles ist toll, Pro-motion hier und da, Umsatzziele werden ausgewürfelt, und der Händler bekommt noch eine richtig tolle Urkunde, wenn er das Ziel erreicht. An die Marge denkt in der Euphorie erst mal keiner.
Kompliment, dass Sie den Absprung geschafft haben. Ich selber betreibe einen Großhandel für Software. Und wenn's das eines Tages nicht mehr bringt, handeln wir eben mit Backpulver, Eisenwaren oder Immobi-lien oder was auch immer. Das Unternehmensziel ist doch die Gewinnerzielung unter Berücksichtigung der Kundenzufriedenheit, damit der Unternehmer seinem Personal auch morgen noch eine gesicherte Exis-tenz bieten kann. Es ist definitiv nicht das Unternehmensziel, für Hersteller erfolgreich an deren Incentives teilzunehmen, wertlose Urkunden zu sammeln und nachher in Insolvenz gehen zu müssen, weil man zwischendurch die Bedeutung von Handelsmarge und Gewinn vergessen hat.
Arne Hüsemann, Geschäftsführer der Hexacom EDV Vertriebs GmbH & Co. KG in Löningen-Bunnen.